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1、个人收集整理 勿做商业用途南 开 大 学商 学 院 物 流 与 供 应 链 管 理 课 程 期 末 论 文题 目：第三方物流服务企业创新市场营销理念的探索研究学 号： 2120082052_姓 名: 厉娜_ _ 年 级：2008级硕士_ _系 别：管理科学与工程完成日期：_ 2009。9 第三方物流服务企业创新市场营销理念的探索研究厉娜（南开大学商学院，天津 300071)【摘要】在全球经济一体化影响下,近几年我国的第三方物流服务业正以前所未有的势头蓬勃发展。然而面对目前国内外经济环境的复杂变化形势，第三方物流企业需要寻求能够激发企业活力，探寻潜在市场以及提高企业知名度的先进营销理念。文章从合
2、作营销、服务营销、社会营销以及网络品牌营销四个方面对第三方物流企业市场营销创新策略展开探索研究，对提高第三方物流企业的知名度和核心竞争力，有一定的理论价值和实践意义.【关键词】第三方物流企业；Marketing；营销理念；创新一、引言第三方物流是一种独立于生产企业的专业组织形式，在全球经济一体化影响下，中国正在成为第三方物流发展最迅速的国家之一。2008年，中国社会物流总额达到89。9万亿元,同比增长19.5，并仍然保持着较快增长态势。大力发展以第三方物流为特征的现代物流服务既是推动我国经济质量升级的一条重要渠道，也是我国传统运输物流企业转型的必然要求。尽管如此，我国第三方物流产业仍处于发展初
3、期，未来市场潜力很大。数量众多，规模不等的第三方物流企业的大量兴起，使得第三方物流企业存在的营销管理滞后与物流业发展迅速的“瓶颈”问题凸显出来。资源整合、网络建设已成为现阶段我国第三方物流企业发展壮大的主要手段.其运作模式使之较传统企业更为重视合作营销（其必须积极构建与供方、需方以及联合配送方等的合作关系）、服务营销（相对于传统企业的产品或服务而言，其必须根据顾客的具体要求,如时间、方式、成本等提供更为个性化、专业化的服务)以及区域营销（即必须突出服务品牌，以真诚的服务和奉献来赢得信誉，以信誉来赢得顾客的认同市场,以赢得市场来最终赢得社会效益和经济效益）。二、研究现状及相关文献回顾事实上,截止
4、2005年，第三方物流服务费用已花费将近物流预算总额的三分之一.但仍然很少有人对那些可能影响这些物流外包服务绩效的相关管理行为进行深入研究。近几年,将关系资源作为组织的核心资产，基于这一视角的管理方法已经在很多企业实践中得到印证。当前的多数研究正是将关系营销作为理论基础对第三方物流服务企业的表面绩效进行评估。尤其是对关系营销的六个关键维度如何影响客户对第三方物流企业服务供应商的绩效评估进行验证.2006年，A。 Michael Knemeyer和Paul R.Murphy A. Michael Knemeyer ,Paul R.Murphy .Evaluating the Performanc
5、e of Third-Party Logistics Arrangements: A Relationship Marketing Perspective Journal of Supply Chain Management,2006.4对物流企业绩效度量和管理行为之间的潜在联系进行研究，结果证明了关系营销行为确实与第三方物流服务企业的表面绩效存在联系。但二者并未从可操作层面提出如果具体实施有效的关系营销.山红梅,杨海荣山红梅,杨海荣. 剖析供应链管理下物流企业的关系营销理念.西安邮电学院学报.2005,1(10)认为关系营销相对于传统的交易营销而言，具有信息沟通的双向性、战略过程的协同性、营
6、销活动的互利性以及信息反馈的及时性等特征，这些鲜明的特征都预示了关系营销是最适合供应链管理下的物流业务市场发展，这种理念不仅在帮助物流企业发展客户和赢取客户方面具有较强的指导意义,而且还有利于克服物流企业在整个供应链的物流服务领域存在的诸多缺陷与不足、提高物流营销工作层次水平。他们认为物流企业应从4个方面实施关系营销策略：1。围绕“赢得客户满意”，塑造企业与客户之间的长期稳固关系.2.从“同谋共事出发，建立物流公司与合作伙伴之间的相互信任关系。3.以“真心关怀”为内容,建立企业与员工之间的良好关系。4。坚持以客户为导向的市场营销组合策略.二者不但深入探寻了物流企业实施关系营销的指导意义，并提出
7、具有操作价值的方法思路，对于第三方物流企业来说具有很高的实践意义。文会军文会军. 供应链企业间合作创新合作营销.物流技术.2006,2认为企业把合作营销作为发展战略，可达到资源优势互补，并保持原有的灵活机动性的目的。企业可以采取组建“虚拟企业”的形式，在这样的组织形式下，企业 拥有完整的功能产生，如生产、促销、渠道建设等，但每一物业内部并无执行这些全部功能的组织机构，而是仅仅保留企业优势所在的功能环节，其它功能则借用外部资源实现。这里，借用对象也即合作方可能是上游供应商，下游经销商，也可能同是行竞争者，甚至行业系统外的企业.作者虽然较为深入的分析了企业参与合作创新的动机，但就第三方物流企业具体
8、实施信息共享的动机和困难分析不足,未能考虑到类似零售商不愿意参与信息共享，下游企业没有动力进行差别定价等问题。曹灵芝曹灵芝.4Rs营销理论在供应链下的实施. 理论学刊,2006,12,郭伏，王红梅郭伏,王红梅.“4Rs”理论与第三方物流企业营销创新. 东北大学学报( 社会科学版).2005,9均围绕“4RS”营销理论对第三方物流企业创新营销策略进行了研究。前者在剖析市场营销理论经历的4Ps一4Cs一4Rs三阶段后，认为供应链一体化的实施有利于实现“4Rs”营销理念。后者在介绍“4Rs”营销组合理论的基础上，并结合第三方物流企业特点，分别从“4Rs”的构成与客户建立关联、提高市场反应速度、运用关
9、系营销和注重回报四个策略要素对第三方物流营销的策略进行全面创新，建立了具有第三方物流企业特色的营销管理模式。前者为“4Rs创新营销策略组合提供了有效实施的理论基础，后者则从实施层面具体阐述了基于“4Rs”营销组合理论的创新营销举措。本文为互联网收集，请勿用作商业用途本文为互联网收集，请勿用作商业用途三、第三方物流服务企业创新营销理念3。1 合作营销合作营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。它以“营销合作”的观念为导向，通过与经销商、供应商的合作来更好地满足顾客需要。合作营销的核心是建立建设性的伙伴关系，而这种伙伴关系
10、的建立是以双方的核心能力的差异性或互补性为基础的。通过合作营销，企业能够在技术研发、技能、产品、市场占有、生产能力等方面实现互补,可以增强每一个联盟伙伴的竞争能力。这种互补性使得双方的合作产生协同效应，创造“112”的效应，从而实现合作双方的资源共享、优势互补、共生发展的“双赢”或“多赢”。第三方物流企业为了实现自身的经营目标和成长，不仅需要与上游用户建立良好的合作关系，通过建立有效的合作关系，与合作伙伴共同创造和分享一个更大的市场，并将合作视为企业一项长期的发展战略。资源整合已成为现阶段我国物流企业发展壮大的主要手段，第三方物流企业可以就解决中小企业客户融资难题、强化银行对物流融资的监管与风
11、险控制、为下游客户提供丰富完善的物流一体化综合服务以及为物流产业提供深层次的信息服务，满足目标市场的特定要求，从而获得期望的利润。为了实现这些目标,单靠第三方物流企业自身的力量是不行的，企业必须联合上游服务机构方，服务提供方，各服务实体，金融机构、港航管理机构、政府机构以及相关的机构组织，以此来接近和获得目标客户。(1）建立核心营销系统策略。第三方物流企业联合金融机构、港航管理机构、政府机构，形成多个服务机构实体-第三方物流企业下游客户这一链条，形成企业的核心营销系统。合作营销战略的实施，实质上是第三方物流企业向上及向下整合自己的价值链，通过与上游金融服务提供方的合作为下游中小企业客户提供融资
12、增值服务，同时强化银行对物流融资的监管与风险控制，三者之间形成“捆绑关系”，进而更有效地为目标市场提供更有针对性的物流综合服务。（2）建立企业战略联盟策略。第三方物流企业通过战略联盟，集中不同物流企业的长处,可以做到分散风险和共享资源。第三方物流企业可以利用多年经营形成的业务网络，联合其他物流企业，如专营仓储和运输等业务的传统物流企业，建立合作营销，整合各种物流资源,实现优势互补，为客户提供全方位、多渠道、一体化的物流服务解决方案，并能够快速有效地进行物流调度，提高从原材料供应商、制造商到分销商甚至到产品用户整个供应链的物流和信息流的流通效率。同时，第三方物流企业也要与大型物流企业建立战略联盟
13、，利用其良好的商誉及其知名度很高的品牌,规模庞大、流通顺畅的营销网络，以及先进的管理技术，第三方物流企业要充分发挥自己良好的整合资源能力，通过一定的形式，借助大企业培育出来的市场需求，以及大企业先进的理念,断改善自我，借大企业之优势，一切为我所用。尤其在企业服务的推广期,第三方物流企业更应该联合大中型物流企业，有效地利用有限的资金和技术力量，减少新产品、新技术开发和进入市场的时间，使大家共同生存与发展。3。2服务营销服务营销是指企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要，在营销过程中所采取的一系列活动。第三方物流服务企业提供的是现代物流服务，这些服务与产品相比具有无形性和不可储
14、存性等特性，服务的这些特性要求企业在营销上必须采用服务营销的策略组合。并且第三方物流服务的定制化程度较高，不管是对物料供应的服务，还是商品配送的服务，都需要根据客户的要求去进行服务的设计与提供.这种高定制化的服务只有通过采用服务营销的策略才能够实现。第三方物流企业要深刻考虑自己所实际面临的生存和发展环境以及它所必须面对的市场竞争,来开展营销活动，实现经营目标。综合运用有利于自身的各种可控因素,充分考虑客户需求,为客户设计出一整套最优的物流解决方案，提供综合物流服务。“获得客户”的同时“保持住客户”.只有这样才能获得持久的竞争优势.（1）与客户本体建立关联，为下游客户提供从业务分析、流程设计到物
15、流服务的一揽子解决方案，开拓国内第三方物流服务市场.第三方物流企业应以客户为导向，围绕客户实际需求，结合服务特性，进一步掌握客户实际需求.在充分了解客户需求和目标的基础上,为客户提供最优化物流方案设计，与客户之间建立一种互动、互求、互需的关联,实现成本节约和服务效率的最佳组合，以求最大限度为客户提供增值服务。例如中远物流提供家电产品销售物流一揽子解决方案,从产品下线一直到各地经销商,其中包含整个物流项目的管理和策划、厂区仓储管理、干线运输、各地中转库管理、区域配送等.事实上，目前越来越多的生产企业更专注于其核心业务，更愿意把商品销售物流全部外包给专业的第三方物流企业。这样一来，越来越多的客户需
16、要一揽子服务，而只有能够提供这种服务的第三方物流企业才更有竞争优势。伴随着第三方物流服务的增长，过去的一套标准服务可能已经不能满足客户越来越高的需求，而复杂的产品供需链却要求第三方物流企业能随时为客户提供解决方案,针对处于下游的中小企业客户融资难的问题而制定出针对特殊客户的特点和要求的融资机制，为其提供个性化的物流服务，这样可以赢得市场进而更有效地巩固和吸引下游客户.个人收集整理，勿做商业用途文档为个人收集整理,来源于网络（2）提高市场反应速度。快速反应能力关系到第三方物流企业能否及时有效地满足客户的服务需求,只有做到快速反应，企业才能在市场竞争中占据有利的位置。在客户提出要求时,第三方物流企业要以最快速度抽取“要素”，及时“组装”,提供所需服务或产品.首先企业要树立快速反应和回应客户需求的营销理念，其次可以通过建立物流信息
