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1、房源与客源 开发技巧,信华*世纪宏图不动产 小舒,卖方：,买方：,开发房源 获取委托（勘查） 房源推广,开发客源 获取委托 配对,带看（房产展示）,磋商（报价还价）,成交,开发技巧,售后服务,专业化工作流程,客 户 基 础,所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。,人脉的重要性,客户基础,房产交易需要,成交,人,人,人,单,人,单,比 较 ：,一、成功的步骤：,开发客户 （房源和客源）,将客户变成 客户基础,不断扩大你的 客户基础,二、常见的陌生客户接触方法,电话接触（电话扫楼和陌生电话应答） 面对面接触（陌生拜访和预约面谈） 网络接触（、网站、
2、电子邮件、短信等） 信函接触 宣传资料接触 活动接触（咨询会。）,电 话 接 触 之电话扫楼,联系的人较多 花费时间较少 不受时间和地点的限制 不受天气影响,可能缺乏人情味 只能通过声音传达信息 容易遭受拒绝 客户印象不深刻,优点：,缺点：,致电技巧（电话扫楼）,选择适当的时机打电话 要意识到你的声音就是对方的第一印象 一定要询问对方是否方便 快速切入主题 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲） 准备好给对方打电话的充分理由 牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法） 安排一整块时间打电话，并作记录 做个小结，记录这个客户的类型，备注下次的联系方式。,通常咨询电话来自你的报纸房源广告或网
3、站房源。 分析：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？,对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源本身的信息：位置、周边情况。等 询价 了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费等） 想了解买房的手续。 了解市场形势 。,电 话 接 触 之陌生电话应答,应答技巧（陌生电话应答）,积极响应、礼貌应答，建立友善的关系 细心倾听，善于发问，确认他的需求 表现专业性，争取对方信任 进一步联系，要求留下x及姓名 争取一次见面的机会,切记：采取主动，不要只做一个应答机器！,陌生电话应答前准备工作,应答前： 、准备一个电话记录本（姓名、电话、信息来源、需求等） 、熟悉市场形势（
4、特别是最近大家关注的政策、市场波动等对房价的影响） 、熟悉你的房源（事先做好勘察） 、相关的信息资料放在随手可及的地方,接听咨询电话（应答）,请思考： 经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产？ 经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询？ 谁引导了谈话内容？,小技巧： 每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。,应答咨询电话中如何变被动为主动？,面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）,容易与客户建立良好关系 有利于展示你的专业技能 富有人情味 印象深刻,可信度高,占用时间太多 受天气影响 容易形成好就好，糟就糟的结果 容易紧张,优点：,缺点：,面对面接触的要点,塑造良
5、好的第一印象 用名片或职业服装证明自己的身份 准备好与对方见面的充分理由 出发前准备好专业展示资料（如经纪人文件夹） 控制谈话进程 让对方参加到谈话中来 注意肢体语言细节 如果是预约的面谈，注意面谈地点的选择,三、客户开发的主要渠道与方法,关系营销（熟人、合作单位、团体等） 口碑营销（服务营销） 商圈营销（商圈调查、商圈精耕） 网络营销 广告营销（广告征集、广告查询） 店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等） 合作营销（店内合作、店间合作等） 自我营销（名片网页文件夹参加活动等） 等等,关系营销（熟人、合作单位、团体等）,熟人关系我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。 合作单位关
6、系通过公司公关或个人公关，与物管、保安、开发商等合作，获得房源客源信息。 团体关系特定的职业群体、特定的兴趣群体、特定的社团组织,熟人关系范围,熟人关系的范围,同学,同乡,同居,同事,同好,同族,专业人士,社交型目标市场开发清单,同事你自己的配偶的父母的 同学中学的大学的其他培训班中的配偶的 同乡你自己的配偶的 同好信仰爱好你加入的组织 邻居目前的过去的 家人直系亲属远亲 专业人士保险代理人医生律师餐厅老板 其他,口碑营销（服务营销）,口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户的方法。 口碑营销的关键是要与我们过去和现有的客户们建立良好的关系。
7、口碑营销是我们拓展业务的最关键的渠道。,商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）,何谓商圈？ 指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、规模。,门店店址,边际商圈,核心商圈,次级商圈,商圈营销的分类,粗耕商圈调查 精耕商圈占有,房产经纪人商圈调查的主要内容,外环境： 区域性质（商业区、居民区、交通要道、郊区、学区） 交通状况（道路、公交车站、铁路） 地形特点（二面、三面临街、通透度高） 小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、） 小区外设施（银行、学校、超市、菜场、医院、公园、） 竞争对手位置,内环境： 户型、朝向、通风、楼层、窗外景观、装修、家具、明暗采光、结构、渗漏、窗型及大小、等等
8、居住人群： 上班族、老人、,商圈调查报告： 包含三大内容： 一、信息收集（外环境、内环境） 二、图表体现 （、小区外环境图；、小区总平图；、户型图） 三、分析整理 （、卖点分析；、劣势分析；、对策）,湖 畔 花 园 社 区,大门,湖畔会馆,春天花园,湖畔 大厦,华苑公寓,华立星洲花园,南都花园,雅仕苑,名仕嘉园,骆家庄菜场,新金都城市花园,文 一 西 路,蒋村,竞舟路,雅仕苑站 、,古 墩 路,政新花园站 、,骆家庄站 、,骆家庄站 、校,骆家庄站 、,北,东,北,东,北,商圈调查的方法与技巧,、派发资料 派发地点： 信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大型公共活动场所 、陌生拜访 小
9、区 写字楼 专业市场 、贴条,商圈调查可能存在的困难,一、 门难进： 小区保安 居委会管理人员 派出所 公司的前台接待 其他（比如“小区居民”） 二、脸难看： 。 三、进展慢 这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作,何谓商圈占有？商圈精耕 ）对该商圈物业公司、居住人群、房产状况等细节都了如指掌，烂熟于胸。 ）该商圈的房产在门店成交的比例占有绝对优势 ）该商圈的业主或想购买该商圈房产的客户会在第一时间想到你。,四、特殊人群的开发方法,出售业主（房源） 求购客户（客源）,出售业主为什么拒绝与经纪人合作？,、省钱不想付佣金,、自负认为自己是业内人士或有熟人在业内,、不信任认为中介都是黑中介
10、,等等,“ 病 症 ！”,出售业主与经纪人合作的理由,缺乏专业知识 缺乏市场信息 缺乏销售能力和工具 没有足够的精力甄选客户，容易上当 缺乏足够的时间,“ 痛 处 ！”,接触时的要点,保持并表现出积极的态度 建立友善关系，并建立起你的信誉 说明你的服务价值 要求接下这项业务,强 调 你 的 价 值,熟悉市场形势 保证随叫随到 为房产作价 提供专业的营销计划 一人委托，千家服务，万人销售,对症下药！,包装“良药”用话术,话术说话的艺术,开放式问题 不要争执 直接关系到客户所关心的,事实 客户看法的缺点 你的看法的好处,表示对客户看法的尊重,提问查证,澄清,理解尊重,消除 讨论,确认,解决客户疑虑
11、的.技巧,解决客户疑虑的.技巧,步骤 目的 行为 你可能说的话（句型） 澄清 弄清疑问 开放性的问题 您可以进一步解释一下吗 重复对方说过的话 您的意思是说。 理解 安慰对方存在这些 认同感受 我非常理解您的感受 疑虑是有道理的 讨论 向客户讲述你的优势 交谈 略 并帮助他们权衡利弊 确认 核对是否已消除疑虑 提出问题 您看还有什么疑问吗,题目：用法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑虑 解读潜台词： 、省钱心理 、不认同你的服务价值 、一个借口掩饰其他原因 解决的话术： 、“化整为零法”，例如把佣金平均到每平米。 、“乾坤大挪移法”即转移话题，问：知道完成整个交易要做多少事情，让他知难而退。
12、、“形图比较法”，左边列出他要付的佣金，右边列出我们所有要做的工作 。其中很多项目其他中介没有。 、强调品牌三度，使用“正反例证法”。,使用法注意事项：,法并非法宝，任何时候都能用 不要指望按照法做了，就一定能解决异议达成协议。 法中“第三步消除讨论”是关键，它将决定会有什么结果 对同一个人最好只用一次 在使用此法前应练好基本功，做好准备，否则它只是花拳绣腿。,课程回顾： 一、成功的步骤 二、陌生客户接触方法 三、客户开发的渠道与方法 四、特殊人群的开发方法,开发客户的原则,客户第一原则 先付出后得到 不要急功近利，不要把钱看太重 开发客户的过程推销品牌和推销你自己的过程 保有“存量”，开拓“增量”,谢谢大家！,演讲完毕，谢谢观看！,
