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1、外贸业务员心得开发一个外贸客户难，开发出一个好外贸客户更难，我们开发外贸客户的方法都是借助于网络和展会，展会面谈会更干脆一些。1.如何接触客户?一些挚友喜爱地毯式的发邮件，我个人认为还是重点选取为好，以削减奢侈时间。感觉有诚意、有潜力的客户，要重点跟进。因为我常常参与展会，下面就主要谈下在展会上如何接触客户。许多挚友可能和我有共同的感受，每次展会之后都会积累一大堆名片。我一般喜爱在有潜力发展的客户名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，简单记住的特点，是否有确定权，以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在我们的展会交谈记录本上。常常会有刺客或询价者到访，一般我都支配人主动寻要名片，有的不好意思
2、，就主动离开了，不须要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是干脆问how much?或者人家视察图案，他们探讨工艺，这样的人一般留心点，委婉的请他们离开。我一般不喜爱在展会上报价，主要有以下几个缘由：a.人多。有时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆忙。b.报价不精确。假如报价离谱，很简单失去接着沟通的机会。c.价格变动。因为有的价格市场改变快，所以要看详细订货时间。d.价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一登记来，须要样品的要求，须要报价的要求，须要特别设计的要求等等，以便我们接着保持联系和沟通，最终尽最大实力约到公司商谈。我感觉在胜利案例中，从国外专程来我公司的，占
3、胜利案例中的90%以上，可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。2.如何接待客户?既然有了良好的开端，我们就应当好好打算，把客户的信息好好回顾一下，打算好商谈的要点，还有包括机场接待、车辆支配，酒店支配，场景，人员，设备，材料以及样品等。环境最好能让人感觉轻松，不要压抑，原来谈判有时候就很累，这样效果不好，影响心情。最好打算一些干过和甜点，在适当的时间休息，缓解气氛。因为我们是大公司，每次谈判前第一件事就是介绍参与会议人员的资格，在在本行业工作经验等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史、文化、背景、实力等，似乎大公司都喜爱这样的沟通，然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。
4、二、谈判中的技巧1.良好的竞技心态谈判如同竞赛，谁调整的好，谁就有可能胜利。坦然面对失败和胜利，有时放弃也是胜利，有的公司最大只有接30万美金的实力，那要是300万美金的订单，假如远远超出了你们的接单实力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，莫非他们不会调查你们公司的实力吗?放弃或许会避开受骗的风险。2.推销自己客户大多是先相识你，然后才了解你们公司，因此，我们的角色很关键，假如客户对我们业务技能持否定看法，那他们对我们的公司也会持怀疑看法，如何展示我们的坦率、真诚、可信以及敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下功夫。这个可能因人而异，有时候尽量为客户举荐几款好的产品，假如客户
5、在价钱上选择迟疑不定，可以帮助客户正确分析，不肯定让他们买价格高的产品，遇到前期技术上，或者材料上的问题时，由于时差，可以晚走一会，这样都会博得客户的好感，增加了合作的机会。3.推销公司许多国外企业很重视公司的推广，也情愿和阅历丰富，实力超群，技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片，或者做一些宣扬画册来宣扬公司。这种推销优势在于，a.公司的实力b.公司的形象c.主要客户群体d.公司海外运作模式e.对客人售前和售后服务f.对agent商的扶持力度和政策等等。4.摸清客户的心理了解他们主要是在价格上作文章，还是在技术或材料方面有要求，无论买方还是卖方心中都有三条准则：a.上线 b.中线 c.底
6、线。大家都知道买的没有卖的精，至少我不会赔钱卖，但是通常买方和卖方在中线和接近底线的时候能够成交。外贸业务员心得（2）：刚刚进公司时，主管给我三句话： 1.你恒久不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；2。你恒久不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3.你恒久不知道今日的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。1。在工厂时，客人埋怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特殊是大客人，对价格的考虑肯定是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
7、以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是特别大的。所以在客人威逼不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2。假如客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经遇到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告知客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至
8、少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有许多帖子，但我不吐不快，因为尽然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高34倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问究竟好在哪里，又说工程人员比较清晰，自己不知道！客人都不傻，假如相同容量的mp3，报价比sony还高的话，又有谁会感爱好呢？6。接到客人讯盘时要刚好回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的敬重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。7。生意上的sense必不
9、行少。这个东西比较难描述，简洁的说是能够发觉客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，详细缘由不便利说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者举荐可以达到目标价格的产品给客人。9。参与展会时，我最喜爱在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区分对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打
10、足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。10。坐在办公室里，重复着一模一样的工作，发邮件，收邮件许多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。信任多数的业务员都经验过这样的状况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在起先向新客人发邮件前，肯定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，假如你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是wal-mart， dollar tree， dollar general.做文具的就要知道目标客人是office max， office d
11、epot做家电的就要知道circuitcity， radio shack， staples这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，便利比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能刚好，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就ok了，不须要再填那么困难的东西。但是站在客人的立场上，假如一个工厂的业务人员，连报价单那么简洁的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。12。关于商业技巧的问题。假如大家想成为真正的业务的话，就要留意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧
12、。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在lp帮助下学习商业技巧）13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先留意限制风险，这个道理大家都明白，那么，假如客人的付款方式和你的风险限制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨方法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续困难，但是一旦承保，肯定平安。14。业务和老板的关系。我在
13、和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务恒久都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在打算谈判时，究竟该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特殊是在价格谈不拢时。15。这一条要特殊送给工厂的业务员。因为在我的经验中，工厂，特殊是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人沟通和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，埋怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，假如饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还
14、能干下去吗。这里要提示一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平常和客人关系再好也不行以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不行在客人面前显示出小女人的面目。16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，肯定要不卑不亢。但是许多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，许多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很简单，但是同时做到不亢，就不是那么简洁了。17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经验的人能驾驭的，特殊是做外贸的，原来人际关系就比
15、较简洁，想要在谈判中精确把握客人的心理基本是不行能的。所以，没有足够困难的思想，就不要奢侈时间和精力去揣测客人在想什么，更不要基于揣测做任何的推断，全部的推断肯定要有事实做基矗18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的outlook里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是胜利的第一步。19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，肯定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，肯定要打电话说明，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。20。我在工厂做业务时，常常觉得选购和财务比客人还要难应付，许多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就肯定在平常就留意搞好人际关系，切忌目空一切傲慢自大。第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页
