新版调味品市场营销计划

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1、调味品市场营销计划 调味品市场营销计划 . . 目录 一、调味品市场概要 ： 1、调查对象： 2、. 调查内容： 3、调查结果： 4、调味品市场出现的主要问题： 二、 目前调味品品市场营销状况 三、调味品市场的六大化 1、行业洗牌太极化 ： 2、品类经营专业化 ： 3、产品研发高端化 ： 4、渠道运营多样化 ： 5、区域品牌全国化 ： 6、企业整合航母化 ： 四、在众多调味品企业竞争中脱颖而出的方法 1、利用资源优势，做出特色产品和细分产品： 2、好包装，让消费者一亲芳泽： . . 3、打造明星产品，让产品消费节节升温： 4、好名字说出好产品： 5、好的广告语： 6、比附法则，做消费者心目中的

2、第二： 7、体验式沟通，与消费者的亲密接触： 8、狼群战术，打造一流的团队战斗力： 五、营销战略 1、与渠道建立全面的战略合作伙伴关系： 2、区域市场建立上更加聚焦： 3、营销组织建设上要专业专注： 4、在与消费者沟通上以占领心智为上策： 六、调味品市场的三大模式 1、调味品连锁模式： 2、调味品专柜模式： 3、联营体拓展模式： 七、调味料市场营销策略探讨 1、产品策略创新： 2、渠道创新： 3、业务员管理： . . 4、价格策略转型： 5、促销策略创新： 八、我作为 大区经理如何管理好区域市场 1、解读公司战略、方案的能力及灵活应用： 2、经销商管理与教育： 3、目标的规划与布局： 4、品项

3、的规划与布局： 5、团队的管理与文化建设： 6、价格体系的管理及客户布局： 7、竞品的管理及打击方案： 8、市场推进计划： 9、达成目标的手段： 九、渠道的管理 1、管理客户的资金和财务： 2、管理客户的仓储： 3、管理客户的车辆： 4、管理客户的人员： 5、管理客户的网络： 6、管理客户的促销： 7、管理客户的产品结构： . . 8、管理客户的市场价格体系： 9、竞品信息的收集和整理： 10、对市场违规行为的处理： 十、现代市场经济环境下传统渠道的发展趋势： 1、渠道的扁平化、终端化成为一种必然： 2、对渠道的精细化管理也将成为一种必然： 3、数字化将贯穿渠道管理的始终： 4、通过培训及实操

4、提高代理商（经销 商）及其销售团队的素质和能力将成为一种必然需求： 一、市场调查 随着人们生活质量的提高，追求生活品质，调味品使 用量在人们生活中逐渐增加，从趋势上看，单一调味品市场需 求下降，复合调味品市场需求及产销量上升，在全世界占据了 调味品市场 80% 的份额。东方调味品与西餐调味品融合的速度 进一步加快，辣椒、大蒜在调味品类的地位越来越突出。 市场调研报告指出，随着国际化、专业化的并购重组， 调味品的行业集中度将逐步提高，中小企业的优胜劣汰也将加 速。调味品市场的产品将朝着产品多样化、复合方便化、营养 . . 保健化等方向发展。 正是由于人们对饮食有了更多方面的要求，调味品的生 产和

5、市场出现了空前的繁荣和兴旺。 调味品市场调研报告显示，我国餐饮业每年产值达到 12000亿元左右，调味品产品的产值也已达到500 亿元左右。 预计，2010 年我国餐饮业销售额将达到20000亿元；我国餐饮 业年平均增长速度将达到18左右，呈高速发展，巨大的市场 容量和不可或缺的消费需求势必加快调味品行业的发展脚步， 近 10 年来，我国调味品每年的增长幅度超过了10。调味品 行业的现状是以区域品牌为主，缺乏全国性的强势品牌。调味 品企业在强化品牌形象推广的同时，必须强化复合调味品的开 发。 在全球调味品市场中，复合调味料占市场份额的80以上， 我国只占到 20。 近年来，我国调味品产业的增长

6、率每年都在10% 以上。 中国调味品产业整体销售收入已经从2003 年的 380 亿元人 民币，发展到2007 年的 1300 亿元。特别是在高速发展的餐 饮业的有效拉动下，随后三年(2010-2012) 中国调味品市场有 望保持稳定增长，见图1。 . . 根据中国商务部最新分析报告显示，国内酒店和餐饮销 售在 2008 年第一季度上升了23.6%， 达人民币 3687.3 亿元。 同时， 2008 年首个季度，已有168 个海外酒店及餐饮项目 在中国投资落成。中国国家旅游局统计报告，截至2007 年 共有 14000 家星级宾馆建成使用，到 2015 年将有 200000 家 新酒店、 高级

7、旅馆落成。 如此规模空前的增长为调味品行业 创造了极具商业价值的机会。2007 年，全国餐饮业实现零 售额1.22万亿元。调味品在餐饮业消费中的比重占到了 10% ，是典型的“小产品、大市场”，已经成为中国食品行 业中增速最快的门类之一。 虽然调味品产业前景很好， 但是行业间的竞争与问题无处 不在，调味品行业也不例外。特别是产品没做到一定范围的企 业，也会存在很多发展问题。基于本人对调味料及其市场的兴 趣与参与，我对调味料及其市场作了调查，情况如下： . . 一、调查对象 1、国内调味品厂家 2、调料经销商 3、大、小餐饮饭店 4、家庭及家庭消费渠道等 二、调查内容 1、企业结构 2、企业规模

8、 3、企业管理方式 4、企业营销状况 5、各品牌调味料市场反应及调味料市场前景等 三、调查结果 近年，随着国内调味品市场趋于饱和，市场上表现出来 的供求矛盾日显突出 . 而在调味料领域，尽管各种媒介宣称调 味料市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人. 但实际上 调味料的利润空间不断下降， 到了价格战一触即发的临界状况. 特别是自从国家强制性执行提高进入调味料领域的门槛，同时 部分产品领域将推行生产许可准入制度，如鸡精具领域，酱油、 醋领域等，必将进一步淘汰杂牌产品，同时在品牌产品之间竞 争将日益激烈。国内调味料市场的发展速度已进入颈瓶阶 段，发展速度不尽如人意. 九十年代中后期，国内调味料市

9、场 迅猛发展，大多数调味料企业得以保持高速发展，并出现包括 竞赛、十三香、张老大、大桥等知名调味料行业，与此相比， . . 2010年后，由于调味品品牌， 外资品牌等先后大举进军调味料 行业，市场竞争出现白热化，并直接导致了大多数调味料企业 的发展速度迅速下滑，并出现零增长的势头. 国内调味品市场 的发展速度出现颈瓶与目前市场竞争的状况息息相关，但同时 也日益暴露出许多问题 . 四、调味品市场出现的主要问题 1.市场营销观念落后 成功的便是好的，这是大多数企业的意识，国内的调味料 企业往往以过去成功所积累的经验作为的金言玉律，往往固守 旧有的证明成功过的营销模式和管理模式，而没有能够随着市 场

10、的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏足够自我挑战和居 安思危意识的意识 . 过去成功的经验，观念固然可以为今天调 味料企业所参考，但不能作为企业金言玉律. 2、产品市场还有待提高 调味料的需求多，品种杂的特点，决定了市场细分要尽 可能的贴近市场需求， 然而大多数的调味料企业却产生了市场 近视，他们只注意现有的市场成就，仅仅满足于现阶段取得的 成绩，利用广告战，价格战进行竞争；却忽视了市场是时刻发 生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞 争，从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级. 市场竞 争的白热化使得产品的利润水平不断下降，许多产品的利润空 间从前的 50% 以上下降到目前

11、平均的30% 左右，而与此同时的 . . 是管理，营销费用不断上扬，导致费用实效比不断下降，企业 发展速度受到进一步的制约. 3、 渠道建设有待创新 调味品外资品牌的进入，直接制约了调味料企业的发展， 随着流通行业的迅速发展， 调味料企业的原有渠道已经难以达 到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠 道创新便成为一种必然的发展趋势. 多数的调味料企业的管理 架构是以智能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层 次多，管理效率低的管理问题. 从而导致调味料企业出现由于 不能及时处理问题而引起企业利润的下降. 4 、价格体系混乱 价格也是 4P 营销理论的重要环节，然而在国内市场上

12、 调味料的价格体系却比较混乱， 各大型卖场的价格体系往往与 各小型超市，零售商的价格体系存在差距. 各大型卖场往往倚 仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期 内的零盈利，负盈利性经营，从而扰乱调味料市场的价格体系； 另外，调味料企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致 了市场的价格体系的混乱。 二、 目前调味品品市场营销状况 一般而言，调味品品具有：单品价值低；消耗周期短，消 耗后需要及时补充；便利，消费者可以就近购买；视觉化，消 费者在购买时很容易受卖场气氛影响；品牌忠诚度不高，消费 . . 者很容易在同类产品中转换不同的品牌等特点。上述特点决定 了快速消费品具有不同于其他

13、类型消费品的购买决策和购买 过程，消费者不仅对消费的便利性要求较高，对周围人的建议 不敏感，而且产品替换性较大，购物具有明显的主观性。 随着国内人们生活水平的不断提升，调味品市场容量迅速 增长，但是同样增长迅速的还有市场中竞争的压力。 可见，虽然调味品的市场在增大，但是竞争的压力也水涨 船高。 随着国民生活水平的不断提高，对调味品的方便化、营养 化、健康化会有更大的需求 ，这将刺激更多的调味品企业进行 产品升级。未来的调味品无论是产品的形式，还是产品的内容 都将升级，会将细分化进行到底， 会进行一个从满足消费者需 求到开发消费者需求的转变， 这也是为产品附加值的提升奠定 基础。 三、调味品市场

14、的六大化 1、行业洗牌太极化 因为受中国地域广阔运输成本高、区域消费口味差异性、 企业传统经营思路的影响， 我国调味业目前仍主要以地方品牌 居多，随着改革开放的不断深入和市场经济的发展，虽然一些 企业已逐步发展为区域性品牌，产品辐射到邻近的省外市场， 但真正意义上的全国性品牌并不多。 . . “长期局部作战、市场范围不广、品牌知名度弱是调味品 行业一个严峻的现实问题。 上海淘大食品有限公司销售总监关志荣分析认为，随着国 际化、专业化的并购重组，调味品行业集中度将逐步提高，中 小企业的优胜劣汰也将加速， 但是由于区域性强势品牌的长期 存在，全国性品牌的扩张道路依然非常艰难。 2、品类经营专业化

15、调味品的高密度覆盖性、品类的多元性、需求的差异性以 及 通路的复杂性，在快消品中也难逢对手。形态袖珍、市场 广袤、收益稳定、卷入度高、品类庞杂、渠道丰满这一切 属性的集聚，使得这个行业呈现出一种活着容易、长大困难、 山头林立、一盘散沙的态势。 调味品行业的全国性品牌可谓凤毛麟角，少之又少。大部 分调味品品牌还立足于区域市场的厮杀争夺。如何在区域市场 中出人头地，如何走出家门实现市场的迅速扩张呢？这是许多 调味品企业面临的市场困惑。 目前的调味品业还处于粗放式营销时代，低成本、低门槛、 低附加值、消费周期长是调味品行业的显著特点，这导致了企 业不可能在成长期投入大量的广告成本。调味品品牌之间的竞

16、 争还局限于价格、品类、渠道等单个营销环节上，但从市场竞 争发展趋势看，整合品牌营销是调味品竞争的必然阶段。 小型调味品企业想稳固并立足本地区域市场，中型调味品 . . 企业想寻求更大的市场覆盖面， 大型调味品企业更存在傲视全 国市场的野心，而要达成这样的企业经营目标，靠的是什么？ 品牌建设是必然的趋势，整合品牌营销是不得不考虑的问题。 3 产品研发高端化 调味品产品在重视口味的基础上，更加重视营养健康，传 统的调味品以及复合调味料都将呈现出专业化发展趋势，市场 进一步细分强化功能型调味品， 利用各种调味原料提取或深加 工的调味品纷纷上市。随着科学技术的进步，各种新技术也被 广泛应用到调味品生产中， 如生物酶解技术、固定化酵母技术、 膜技术、萃取技术、微胶囊技术等，大大提升了调味品品质和 各种生化技术指标。 4、渠道运营多样化 调味品的销售渠道可划分为以家庭消费和餐饮消费两个 场所，其渠道大概或划分如下： 1、大型零售终端： KA大卖场、仓储式购物中心的食品销 售区。 2、连锁超市：此类超市以食品及日用品为主，以分布在 社区或商业区的 B、C类店为主 3、干鲜调料店：开设在农贸市场，它