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1、LOGO,谈判策划书,| 基础知识 | 谈判视频 | 案例 |,目 录,前阶段工作回顾,不足之处及原因分析,取得的成绩及经验,当前形势分析,下一步工作计划,LOGO,PART 01,LOGO,基础知识,一、概述,谈判策划书： 谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。,二、作用,谈判策划书是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领。 谈判策划书是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。,3,三、制定的程序,四、内容,封面； 目录； 前言； 目的； 谈判目标及必要性； 方案说明及谈判双方的背景分析； 谈判所需要资源； 谈判的预期结果及可能面临的风险分
2、析； 谈判过程中所使用的战略、战术说明； 谈判议程及相关要件说明.,谈判主题 （谈判主题、双方背景资料） 谈判团队人员组成 双方利益及优劣势分析 谈判目标 谈判程序及具体策略 （开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段） 准备谈判资料 制定应急预案,五、方案的制定,（一）谈判主题 参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。（一次谈判一般只为一个主题服务） 在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。,例子：,解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。 解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系。 签订粉煤灰
3、采购协议，建立良好合作关系。 我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。 唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加工医药中间体加工费的谈判。,(二)人员组成,首席代表、专业谈判人员、技术顾问、法律人员、翻译人员、记录人员。 eg: 主谈：苏打，公司谈判全权代表； 决策人：李星宇， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶知，负责技术问题； 法律顾问：王俊熙，负责法律问题； 记录人员：兰雨轩，负责记录谈判内容,(三)利益、优劣分析,双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。 谈判优势：指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。 谈判劣势：指谈判双方的短处、缺陷和不利之处
4、。,例子,对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定。 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境,(四)谈判目标,谈判目标： 谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。,(四)谈判目标,（1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容： 商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标。 （2）谈判目标层次,（2）目标的三个层次,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,1、是对谈判者最有利的理想目标 2
5、、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果,1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护,1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算 之后所确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步 的范围 3、该目标实现意味着谈判成功,（3）目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况,（4）谈判目标的确定技巧 1.谈判目标的优化 将多重目标进行排序，确定各自的重要性和地位。 具体的谈判目标要简单明了，最好用数字和简短的语言体现出来
6、:,2.确定谈判目标时需注意的问题： 遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次. 明确买卖双方谈判目标的界限. 严格保密我方谈判目标的下限.,1,2,3,4,谈判程序、具体策略,(五)程序、策略,（一）开局,方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因XXX给我方带来巨大损失等等，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1.借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。 2.法律与事实相结合原则：提
7、出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。,（二）中期阶段,1.红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码来换取其它更大利益。,（二）中期阶段,4.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 5.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，
8、再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。,（三）休局阶段,如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。,（四）最后谈判阶段,1.把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。,(六)特点,PART 02,LOGO,谈判视频,PART 04,LOGO,案例,感谢观看,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.5.3121.5.31Monday, May
9、 31, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。20:56:5820:56:5820:565/31/2021 8:56:58 PM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.5.3120:56:5820:56May-2131-May-21 12、故人江海别，几度隔山川。20:56:5820:56:5820:56Monday, May 31, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.5.3121.5.3120:56:5820:56:58May 31, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年5月31日星期一下午8时56分58秒20:56:5821.5.31 15、比不了得就不比，得不
10、到的就不要。2021年5月下午8时56分21.5.3120:56May 31, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年5月31日星期一8时56分58秒20:56:5831 May 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午8时56分58秒下午8时56分20:56:5821.5.31 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.5.3121.5.31Monday, May 31, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。20:56:5820:56:5820:565/31/2021 8:56:58 PM 11、成功就
11、是日复一日那一点点小小努力的积累。21.5.3120:56:5820:56May-2131-May-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。20:56:5820:56:5820:56Monday, May 31, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.5.3121.5.3120:56:5820:56:58May 31, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月31日星期一下午8时56分58秒20:56:5821.5.31 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年5月下午8时56分21.5.3120:56May 31, 202
12、1 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年5月31日星期一8时56分58秒20:56:5831 May 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。下午8时56分58秒下午8时56分20:56:5821.5.31 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.5.3121.5.31Monday, May 31, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:56:5820:56:5820:565/31/2021 8:56:58 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.5.3120:56:5820:56May-2131-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20
13、:56:5820:56:5820:56Monday, May 31, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.5.3121.5.3120:56:5820:56:58May 31, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月31日星期一下午8时56分58秒20:56:5821.5.31 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年5月下午8时56分21.5.3120:56May 31, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年5月31日星期一8时56分58秒20:56:5831 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午8时56分58秒下午8时56分20:56:5821.5.31,感谢您的下载观看,专家告诉,
