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1、公司行销评估范例(一) 产品诊断第一条 产品组合策略1 查出每年的总进口量然后和本公司的进口量比较进而分析其毛利成长率等最后则研拟出本公司应加强的产品2 应销售消耗品理由:(1) 以消耗品带路打进新客户(2) 一旦以消耗品打进新客户后则可较常拜访补货便能与客户建立良好关系终能争取到仪器的订单(3) 若有消耗品则新业务员进来在短期内便有成就感流动率会减低而本公司无消耗品新业务员进来半年左右还没有业绩没有成就感所以流动率大3 发展副品牌在老产品方面除了现有的老品牌价格高外应努力寻找价格较低的新品牌才能争取到斤斤计较价格的客户第二条 纠正业务员只愿卖老产品不愿卖新产品的做法对策:1 加强业务员对新产
2、品知识的了解(1) 编订标准推销术(2) 请原厂派人来讲解2 每季宣布该季的重点产品列入各业务员的考绩第三条 运用市场区隔策略开发家庭用医疗器材第四条 抢先引进新产品包括:(1) 目前市场上还没有的(2) 老产品的改良(二) 价格第五条 由于本公司历史悠久市场占有率高别的公司想抢占本公司市场就代理国外其他品牌以低价与本公司竞争抢夺本公司原有的市场对策:1 采取分段订价法本公司抢先引进某种新产品刚开始采取高价政策以获取抢先上市利润同时借以支付庞大的市场开发费用等到许多对手跟进时则降价以打击竞争对手防止市场被抢如此该种产品对本公司而言总利润是划算的(注:采取分段订价法本公司必须不断开发新产品抢先上
3、市)2 采取副品牌策略第六条 以分期付款和租赁的方式来开发中型私立医院(例:综合医院)第七条 加强非价格竞争策略1 售前服务推荐适用机种提供试用2 售后服务维护零配件齐全维护迅速质量好服务阵容强大3 准时进货4 邀请国外权威学者举办学术演讲会5 举办医院经营管理研讨会(三) 销售通路诊断第八条 本公司应积极开发中型私立医院综合医院理由:1 符合本公司正派经营的传统经营理念开发中型私立医院不受政治力量回扣等困扰2 可大幅度提高业绩3 由于时代的进步生活水准的提高私立医院也需要新的好的仪器4 本公司业务员均已与客户建立长久而良好的关系所以不需经常拜访 业务员也因此变得很清闲第九条 开发中型私立医院
4、的方法1 除本公司现有的两家地区经销商外不再寻找新的地区经销商 而完全由本公司直销理由:(1) 受制于人无法充分配合本公司的政策(2) 业绩无法大幅度提高(3) 有被倒账的风险2 先选定一处试销成功后再扩展至其他地区3 试销表现良好的老业务员分发至各区担任主管4 务必做好招考训练新业务员的工作(四) 推广诊断第十条 对客户1 举办新产品发布会2 聚餐摸彩第十一条 对业务员1 本公司业务员的缺点（1）不够积极主动缺乏冲劲（2）没有做好带新业务员的任务（3）巡回路线规划不当经常无所事事尤其是有某几家客户长久未拜访（4）无法进行销售预测（5）没有做好向公司反映市场情报的工作对策:(1) 由顾问负责规划全盘的业务员教育训练(2) 制定业务员的考绩办法将上述缺点所列项目列入考绩影响其年终奖金加薪与升迁(3) 编订标准推销术(4) 定期召开营业会议第十二条 本公司应采用的广告方式1 编印寄给中型私立医院2 运用公共报导来强化本公司的形象
