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1、影楼门市人员常犯的24个理念性错误所谓“理念性错误”就是指通常会在理解方式和思维习惯上做出的错误判断。这种错误在完全无意中触犯，在不知不觉中滋生而扩散。理念不清则目标不清，理念不对则前进方向不对！今天给大家讲的是影楼一线门市工作中常犯的理念性错误。（当然，这只是代表我个人的看法，也并不一定是绝对的真理！）错误一：门市的工作并不是技术工作，无法靠此项工作去满足所需的生活条件。解析：门市工作是一项多种专业技能集中展现的高智能工种。没有受过专业培训的门市或入行时间较短的工作人员是无法胜任此工作的。门市是很多年轻人所排斥的工作。因为很多人认为门市是一种普通的服务工作，是基层的销售人员。但有数据表明，全
2、世界75以上的企业家都是曾经做过普通销售业务员的，而且近几年在婚纱摄影中，平均收入水平在直线上升且势头正猛的也正是那些影楼门市，月薪过万早已不是什么奇迹了。这些已充分证明了门市的发展前景十分美好。错误二：门市只要销售技巧过硬就可以了，无须学习其它的专业知识，学了也用不上。解析：影楼门市只会销售是远远不够的。除了门市技巧之外，还要学习摄影知识、化妆知识、平面设计知识、礼服知识、美工制作工艺等。只有这样才会成为一名顾客信得过的专业审美顾问。同时随着社会的进步及民众素质的不断提高，还要学习消费心理学、现代美学、广告学、营销学、公共关系学及更深入的沟通技巧等相关学科。同时还要积累更多的社会常识及丰富的
3、社会经验。“技多不压人”，多学无害啊！错误三：门市人员的天职便是促使顾客与企业成交，只要成交就算成功。解析：很多门市以成交为目的去说服顾客，最终导致企业的平均利润有所下降，所以门市的天职是“将顾客的消费潜能挖掘到最大”，而非急于求成的为了“约单”而放弃利润。成交只成功了一半，顾客在消费结束后，愿意再次登门才是真正的成功。错误四：门市销售技巧的最重要部分，就是如何灵活使用优惠政策。解析：使用优惠政策去征服顾客并不是一个品牌企业所应推崇的销售技巧。更重要的销售技巧应体现在多样化的沟通方式上。真正的销售专家可以不看价格表、不看优惠条件，甚至连产品都没有让顾客了解就可以达到成交的结果。这就是沟通的价值
4、。错误五：门市手中的优惠权限越大，成交率越高。解析：优惠权限大了也不一定100成交。优惠权限大了甚至会让顾客对我们的产品失去信心。当然还有当权限大了之后，门市会变得惰性增加。因为时间一长，门市几乎都不习惯用语言及人格魅力去征服顾客，反而更习惯用让利的方式去吸引顾客。这样，门市渐渐的就成了“摆设”，同时公司的价格防线也不攻自破了。错误六：门市的能力考评标准主要参照于成交率和业绩总额。解析：门市的能力考评要参照多项数据，除了成交率和业绩额之外，更重要的是顾客服务满意率、及顾客回访率。单纯的业绩突出不代表一定会成为优秀的营销专家，在成交率很高的同时，也不要忽视了公司的市场定位的变化。错误七：只要顾客
5、需要，同时又能产生消费，我们就可以为顾客做出一些特殊的让步。解析：顾客的需要当然很重要，但是作为商家，我们有权保持自己一贯的市场营销原则。让利是可以的，但不要因为一点小利润而放弃了整个企业长期坚持的品牌路线及市场形象。今天向一个顾客让步，明天就要向所有的顾客让步。错误八：门市销售不用做规划，要随机应变，灵活掌控。解析：随机应变，灵活掌控自然没有错，但是如果不做销售规划的话就会有很多措手不及的时候。这种规划并不是要针对每个顾客去做一个书面计划，而是要在特定时期、针对特定销售环节做一个统一的预案。这个预案就是包括了几乎所有可能出现状况的解决方法。这样就不会因匆忙应对而产生不必要的麻烦。错误九：只有
6、为门市准备更多的新产品和促销案才能保证业绩顺利完成。解析：没有新产品及促销案是否就不用去完成业绩任务了呢？门市已经产生了一种依赖，经常会用新产品不足或促销案陈旧来向老板推卸完不成业绩任务的责任。我认为这种理由并不成立。因为新产品或促销案是有序经常的辅助动力，并不是说影楼离了这两者便无法生存了。而更多的时候，当然有了新产品和促销案的时候如果还不能完成任务，门市同样会说这些内容没有杀伤力。错误十：门市不能将单项销售业绩做得太高，这样会有客怨。应该让顾客自己选择消费。解析：门市本身就是消费引导者，真正做主的还是顾客。试问那些事后抱怨消费太多的顾客有哪些消费是在门市威逼或强压下产生的。如果当时接受而过
7、后后悔了，只能说这个顾客不够理智，有些冲动型消费。真正放手让顾客自己选择消费的话，顾客就一定会少了很多体验美，和感受幸福的机会。做为一名专业的“艺术家”，门市怎能允许如此的遗憾在自己的工作范围内产生呢？错误十一：门市的业绩要分配到几个主要的消费项目上去，项目不要太复杂，小项目甚至可以放弃。解析：业绩要分配到所有创利项目上去，无论大小项目都应该按比例分担任务，看起来有些复杂，但实际上操作并不繁琐。而且只有这样“项项共同进步”，完成任务才真的变轻松了。经验证明，往往业绩冲高，靠得就是这些小项目或新项目。错误十二：因为选样消费的利润高于前期拍照款的利润，所以接单门市应该尽量为后期选样时留出一些消费空
8、间。解析：大家都知道选样消费的同比利润高于拍照款的利润，但是有几个顾客可以清楚的告知门市人员其选样消费的预算是多少呢？即使告诉了又有多少人能遵守呢？作为商家，我们是无法约束顾客消费金额及前后期比例的。所以不要期望顾客会在后续的消费中给自己带来更多的利润，把握好现在，争取最大的利润就对了。错误十三：门市人员应该做好本位销售，不要去做其它部门专属的销售工作。解析：销售本界限不应将销售项目以部门分割，全员营销时代已经到了，只要能够售出并创造利润，就不应该有专业销售或本位销售的思想束缚。只要企业内部的任务分配及业绩提成办法公平且合理，就不会有争夺业绩的现象了，这样做可以大大的刺激各个部门人员的销售积极
9、性。错误十四：赞美顾客的一切，时时刻刻去赞美顾客，一定会得到顾客的好感。解析：赞美是与顾客拉近距离的最好办法，但是赞美一定要诚恳、要贴切，不能盲目的赞美。而且在赞美的过程中要关注顾客的感受，不能过于虚伪，也不能赞美的过于夸张，同时在必要的时候赞美不会引起顾客的反感。而赞美的过于频繁，其目的性也就容易被顾客察觉。错误十五：门市帮助客人选择拍摄风格时，尽量按顾客的思想选择，顾客的审美观我们要完全赞同。解析：帮助顾客选择拍摄风格一定要体现出门市人员的专业素养，要有一个专业的审美观点做支持。当顾客的选择比较理性的时候，我们可以多一些辅助引导。但如果顾客的审美有违现代美学时，我们要多一些主动引导，并不是
10、顾客的审美观点我们完全赞同就会使顾客满意。因为当作品出来后，往往顾客会发现自己的期望值与想象的画面都大大的超过了现实。所以，帮助顾客选择适合的拍摄风格时，往往先要改变顾客的理想主义审美观。错误十六：当顾客有特殊要求时，门市人员应尽快找主管或上级出面解决。解析：门市习惯尽快找主管出面解决，通常是想在最短时间内将责任推掉，而这种做法便会给顾客一种错觉，顾客会误认为请示主管便是预示着自己的额外要求有很大的可能将被兑现。一旦主管未能满足顾客的要求，顾客的失落感就会很大了，相应的满足度就会下降很多。因此遇此情况，门市应按公司规定独力解决，在不得已的情况下，在由上能主管出面解决。错误十七：当顾客出现不满时
11、，门市尽量顺从并表示歉意，以免矛盾加深。解析：当顾客出现不满时，首先要给顾客一个明确的调查时间。如果并非由我方原因造成的不满，可以尽快要顾客做出解释。但是绝对不可以在事情调查清楚前就赞同顾客的观点或向顾客道歉。这样很有可能会导致后续的调解工作陷入被动局面，那样才会使双方矛盾更加激化。错误十八：遇到有我方原因产生的顾客投诉，应尽快承认错误并道歉，并用小恩小惠做出补偿。解析：遇此情况迅速道歉是对的，但是处理方式不能都用小恩小惠去解决，应分不同情况做出解决预案。尤其是产品品质问题，万万不可用小礼品去换取顾客的认可。因为品质问题是现实存在的，是可以看见的品质上的瑕疵，是会陪伴顾客一生一世的。但是可以用
12、一些礼品弥补，若干年后顾客心中的遗憾是用金钱难以挽回的，因此宁可企业损失大一些去挽回失误，也不能让顾客用一生去惋惜。错误十九：拍照当天的服务工作应由技术部门完成，门市只需要单问候一下就可以了，门市可以去用心做销售。解析：服务是企业生存之本，服务品质与员工的敬业精神有直接的关系。如果门市人员认为拍照当天无须太多服务细节，那就大错特错了。拍照当天实际是顾客最需要关心照顾的时候，而在此时，作为企业中第一个与顾客密切沟通的门市人员，更应将细节服务做好。此时做好服务，有事半功倍的效果，同时销售的业绩也是与服务品质成正比的。错误二十：门市人员要根据顾客的购买力做消费引导，不要超过顾客的消费能力去做引导。解
13、析：不要轻易相信自己的判断力，因为有时门市人员对顾客的消费能力的评估是不准确的。也就是说如果凭着自己的感觉去判断顾客消费实力并做以引导，就有可能错失了挖掘消费的机会。因为当门市主观上限定了购买力范围，就不会主动引导客人去选择更好的产品，这样有消费能力的顾客就失去了很多体验美的机会。错误二十一：门市销售时，要让顾客感觉我们象亲友一样，只要对方信任我们就可以了。解析：这完全是一种心态上的错误，门市要将顾客看作亲友一样去服务，而顾客的感受是我们无法左右的。我们要用诚恳的态度去面对顾客，要放弃“做戏”的习惯才行。错误二十二：企业的广告投入少，企划能力差，业绩持续下滑，门市也无能为力。解析：门市的价值就
14、体现在这种企业有危机感时。一名好的门市可以将一个企业的命运转变。在这种逆境中，门市主动出击，利用好人脉挖掘老客户的潜在资源，用智慧和经验去征服更多的顾客。坐以待毙不是一名优秀门市的做法。错误二十三：经常和顾客打电话会打扰顾客，浪费时间也浪费金钱，所以交给客服部处理。解析：经常和顾客保持联络相当于积累的大量的“再生”资源。如果一年中花费1000元钱去给1000个客户沟通，平均每个顾客通5次电话（每次0.2元），那么这1000个顾客在第二年中就可以为您介绍至少200个新顾客来消费。而顾客做回访更多是以公司的名义与顾客联系，对于门市本人来说意义不大。错误二十四：用打折的方式好于送赠品的方式做优惠，因为打折的吸引力大，省钱是最明显的。解析：打折固然好计算，但由于市场上的不规则经营，折扣已经变得很虚了。顾客面对打折时总会有疑问，同时折扣是在原价位上减钱，久而久之就将平均消费拉低了。而送礼品在保证消费额不变的情况下，可以用礼品的进货价于零售价的价差空间去提高整个套系的价值感，礼品的更换也给顾客以新鲜感。
