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1、07年7月自考“市场营销策划”串讲笔记4 104.不同经营态势企业的竞争战略P358 增长型企业竞争战略：这种企业战略所强调的是如何利用外界环境中的机会，充分运用企业的资源，以求得企业的发展，特点是增加资源投入，扩大产销规模，开发新产品，提高竞争地位，扩大市场占有率。 市场渗透策略企业现有产品在现有市场上扩大销售的策略，主要途径是扩大产品使用者数量和提高产品使用者的使用频率。 市场发展策略把现有产品销售到新的市场上去。 产品发展策略企业通过开发其他企业已经开发而本企业尚未生产的新产品，并把这种产品投放到现有市场中去，从而扩大市场占有率，是企业发展的核心。 产品革新策略企业在原有市场上推出新一代
2、产品。 产品发明策略企业开发一种其他企业从未生产的产品，并把这种产品投入其他企业已经成熟的市场。 市场转移策略企业将现有产品投入到别的企业尚未进入而且是刚刚开始形成的市场，优点是早期投入。 市场创造策略企业在一个新兴的市场上，投放一种其他企业已经在成熟市场经营的产品。 全面创新策略产品发明策略与市场创造策略的组合，企业向一个新兴市场推出一种全新产品。 多角化经营策略企业同时生产和提供两种以上基本经济用途不同的产品或劳务。 企业联合策略两个或两个以上的企业，科研单位，大专院校等在自愿互利的基础上，打破地区，部门和所有制界限，形成的一种企业联合体或企业集团。 稳定型企业竞争战略：无增长型和微增长型
3、。 紧缩型企业竞争战略：转变策略修订现行策略（制定新的竞争方案，重建企业市场地位，调整内部组织结构，为企业总体战略提供基础，与其他企业合并，进行联合开发，压缩企业的经营业务，使之集中于某一主要产品或核心市场。） 提高收入策略（降低价格，强化促销，增加服务项目，进行产品改进。） 降低成本。 撤退策略放弃策略。 分离策略（一种是将某一经营单位从总公司分离出去，使该单位在管理上和财务上有其独立性，母公司对其可保留部分所有权或使其完全脱离母公司；另一种是将这一经营单位卖给愿意进入该领域的买主。） 清理战略自动清理和强制清理。 105.行业生命周期不同阶段企业的竞争战略（各生命周期所需面临的问题）P36
4、1 新兴行业企业的竞争战略：选择打算进入的行业，确定目标用户，选择新兴行业实际的选择，如何对待后进入者，促使行业结构向有利于企业的方向发展。 成熟行业企业的竞争战略：生产规模的确定，产品结构、的调整，工艺和制造方法的改进，用户的选择，开发国际市场，退出或实行多角化经营，购买廉价资产。 衰退行业企业的竞争战略：取得领先地位，取得适当地位（集中投资或重点投资策略），逐步退出策略，快速推出策略。 106.市场营销部门的组织形式P368 功能型组织：由营销副总经理领导的各种营销职能专家构成的组织结构，主要优点是便于管理，弊端是由于没有人对任何产品或市场担负完全的责任，因而会发生某些特定产品和特定市场计
5、划工作不完善，不受各职能专家偏爱的产品就回被搁置一旁，各职能部门都要求提高自己的预算和地位。 地区型组织：需要注意较小的管理跨度可以使经理把许多工作交给下属去做，在销售任务比较复杂，推销员的报酬很高，推销员的工作对企业利润的影响极大上四，应当缩小这样的跨度。 产品型组织：如果企业生产的产品间差异很大，产品品种繁多，建立产品经理组织制度上比较合适的。优点是产品经理可协调产品的营销组合策略，能及时反映产品在市场上出现的问题，对市场变化做出积极的反应，但是也有问题存在，缺乏整体观念，产品经理注重产品技术方面，而忽视营销的其他功能，部门冲突，多头领导。 市场型组织：当当企业把一条产品线的各种产品向多样
6、化的市场销售，而客户可以按照不同的购买行为或产品偏好分为不同的用户类别，从而使市场呈现不同特点时，设立市场型组织形式是比较理想的。 产品市场型组织：对那些多品种，多市场的企业来说是符合需要的。 107.正确处理市场营销部门与其他部门的关系P372 市场营销部门和研究开发部门的关系：研究开发部门是强调产品技术方面如基础研究，内在质量，功能性特点，而较少关心成本和获利问题，而营销部门，他们注重的是成本与获利，感兴趣的是应用研究，认知质量，销售特点，当两者发生冲突时，应由高一级主管经理根据有关程序进行处理。 市场营销部门和工程技术部门的关系：工程师感兴趣的是技术，较长的设计时间，型号较少，标准元件。
7、而营销人员感兴趣的是产品包装，较短的设计时间，型号多少，定制元件，如由懂技术的人担任营销经理这种情况不突出。 市场营销部门与采购部门的关系：采购部门注重材料价格，采购批量，采购次数，标准部件。而营销部门注重材料质量，大量采购以免断档，为满足顾客需求及时采购以及非标准部件。 市场营销部门与制造部门的关系：制造部门要求长期生产少数型号的产品，型号不变化，标准订货，容易装配，一般控制质量。而营销部门抱怨生产部门产品质量控制不严，希望的是短期生产许多型号，型号经常变化，定制订货，造型美观，严格控制质量。 市场营销部门与财会部门的关系：财会部门认为应该按原则严格开支，固定的预算，定价应着眼于回收成本，标
8、准化交易，报告少。营销部门认为应该根据直观方法开支，有能适应需求变化的灵活预算，定价应着眼于促进市场的进一步扩大，特殊交易条件和折扣，报告多。 市场营销部门与信贷部门的关系：信贷要求客户全面公开财务状况，严格按信贷款程序办事，要使贷款风险尽量小。营销部门常常觉得信贷标准定的过高，要求对客户作最低限度的信用审查，贷款程序简便，贷款风险适中。 108.市场营销执行不力的原因P374 计划脱离实际：企业的专业计划人员只考虑总体战略而忽视执行中的细节，结果使计划过于笼统和流于形式。 专业计划人员往往不了解计划执行过程中的具体问题，所制定的营销计划脱离实际。 专业计划人员和市场营销管理人员之间没有充分的
9、交流与沟通，致使市场营销管理人员在执行过程中经常遇到困难，因为并不完全理解新执行计划的意图和内容。 长期目标与短期相矛盾：市场营销计划通常着眼于企业的长期目标，涉及今后三年至五年的经营活动，但具体执行这些战略的市场营销人员通常根据他们的短期工作绩效，因此市场营销人员常选择短期行为。 因循守旧的惰性：要想执行与旧战略截然不同的新战略，常常需要打碎企业传统的组织机构和供销关系。 缺乏具体明确的执行方案：高层决策和管理人员必须制定详细的实施方案，规定和协调各部门的活动，编制详细周密的项目时间表，明确各部门经理应担负的责任。 109.市场营销执行各种模式的约束条件和优缺点P376 指令型模式：前提条件
10、是企业在采取行动之前，就已进行了大量分析，领导者拥有相当大的权利和相当准确的信息，具有的约束有要有容易执行的计划和准确的信息。指令型模式将计划制定者与执行者分开，容易产生计划执行动力不足的问题。 转化型模式：重点考虑如何运用组织结构，激励手段和控制系统促进计划的执行，是指令型模式的完善与补充，但难以获得准确信息和计划实施缺乏动力等问题，通过控制企业的组织结构来实现计划执行可能会失去一定的灵活性，对已经建立并运转起来的系统进行调整和改变是相当困难的。 合作型模式：将计划决策范围扩大到企业高层管理阶层中，领导者扮演的是协调者的角色。适合处于复杂而又缺乏稳定性环境的企业，合作型模式是不同观念，不同目
11、的的参与者协商的产物，其结果可能是以牺牲经济合理性为代价的，并且他还不是真正做到吸收企业全体人员指挥的集体决策。 文化型模式：是在整个企业组织里灌输一种适当的文化，把合作型模式的参与成分扩大到组织中较低的层次，消除了制定者与执行者之间的隔阂，领导者起着指导者的作用。使企业组织与其参与者存在着共同的目的，局限性是这种假设职工都具有相当的文化程度，实际上者较难做到，过分强调企业文化，可能会掩盖企业中存在的某些问题，耗费较多人力和时间。 增长型模式：强调计划是从基层经营单位自下而上的产生，要求领导者有能力用所设定的组织制度来刺激革新。要注重集体决策与领导负责相结合。 110.市场营销执行的技能P37
12、8 分配的技能，监控的技能，组织的技能，相互影响的技能，诊断的技能。 111.市场营销执行的程序P379 拟订行动计划，建立有效的组织结构，设计决策和报酬制度，开发人力资源，建设企业文化。 112.市场营销控制类型中的回避控制和直接控制P382 回避控制就是管理人员采取适当的手段，避免不适当行为的发生，从而达到控制的目的，做法有：自动化，集中化，与外部组织共担风险，转移或放弃某种经营活动。 直接控制是指企业直接参与营销活动的控制过程，方法有：具体活动控制，成果控制，人员控制。 113.市场营销控制过程P384 建立控制标准，衡量工作绩效，采取纠偏措施。 114.年度计划控制（市场营销控制手段）
13、P385 是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现。 销售分析：对比，衡量和评估计划销售目标与实际销售之间的差距，找出产生缺口的各种原因。 销售差异分析用于衡量不同因素对造成销售差距的影响程度。 地区销售量分析用于衡量导致销售差距的具体地区。 市场占有率分析：全部市场占有率指企业的销售额占行业销售额的百分比。 目标市场占有率指企业销售额占其目标市场总销售额的百分比。 相对市场占有率指企业销售额和几个最大竞争者的销售额的百分比。 市场营销费用分析：保证实现销售目标的前提下，控制销售费用开支和营销费用的比率，商业企业营销费用开支和营
14、销费用的比率。 顾客态度追踪分析：建立听取意见制度，固定顾客样本，顾客调查。 115.盈利控制（市场营销控制手段）P388 市场营销成本分析：直接推销费用，促销费用，仓储费用，运输费用，其他市场营销费用，这些成本直接影响企业的经济效益。 赢利能力分析：销售利润率，资产收益率，净资产收益率，资产管理效率，存货周转率。 116.国际市场营销调研（方法）P393 案头调研：企业内部资料，公共机构资料，文献资料。 实地调研：抽样调查，问卷调查，电话调查，个别访问（详细看所遇到的问题）。 117.国际市场营销环境发展趋势P396 经济环境：市场规模人口，收入。 经济特性自然条件，经济发展阶段，基础设施，
15、城市化水平，其他经济特性。 文化环境：语言，风俗环境，社会组织，宗教信仰，价值观念。 政治法律环境：基本政治状况政府类型，政党制度，国民感情，政治稳定性，东道国的国际关系，东道国行政效率及廉政程度。 政府干预东道国政府对外国企业采取没收，征用或国有化措施，本国化，行政措施。 法律环境母国法规，国际法规和东道国法规。 118.间接出口P403 是企业将生产出来的产品卖给国内的中间商或委托代理机构，有他们负责出口业务。 国内出口商：中间商一般不从事生产，而且专门向生产企业购买所需产品，然后在将产品销售到国外市场。 国内出口代理商：代理商专门为出口企业办理具体出口业务，其职能是帮助出口企业在国际市场上寻找可户，并且与客户洽谈所有交易事项，从中获取佣金。
