《某人寿保险公司主顾开拓转介绍法课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某人寿保险公司主顾开拓转介绍法课件（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、主顾开拓-转介绍法,课程阐述,目的：认识转介绍的重要性，养成随时转介绍习惯 目标：补充名单掌握转介流程，学会应用转介话术 时间：4课时 要领：讲授+示范+演练 收获：利用转介绍收集名单，熟练掌握转介绍的话术,课程大纲,一、点燃思考 二、转介绍的优势 三、转介绍的来源 四、转介绍的时机 五、转介绍的步骤 六、示范演练,一、点燃思考,目前缘故名单有多少？ 按照最多的名单进行每日三访安排，能拜访多长时间？ 名单用完后，我们该怎么办？,?,脑力风暴,酒店,美容院,服装店,车友会,烟台曲春华,毕业于鲁东大学政治系，本科学历，业务经理。 20082010年连续入围总公司泰康杯、丰收杯 2009年、2010
2、年、2011年以个人业绩入围世纪盛典 2010年、2011年入围MDRT百万圆桌会议 2011年个人业绩142万，名列山东分公司第一名,转介绍案例,1、转介绍人员：老师 过去的同事，08年沙河筹建之初开始转介绍万能客户，成交总件数38件，保费：38*6000=228000。 2、转介绍人员：电视台、政府机关工作人员2人 共介绍客户20人，保费累计40万。其中一位客户是本地最大的房地产开发商，年交保费10万。 3、转介绍人员：金融行业工作人员3人 共介绍客户60人，保费累计160万。以理财产品为主，其中年交20万保费两件，年交10万保费5件。 4、转介绍人员：家人 共介绍客户30人，保费累计50
3、万。妻子是医生，儿子、儿媳从事房地产经营，以理财、健康、子女教育产品为主。 5、转介绍人员：邻居 共介绍客户10人，保费累计30万。以理财、子女教育产品为主，其中年交12万保费2件。,菏泽赵兰玉,2002年加入寿险业，总公司优秀兼职讲师，业务总监。 200811年度菏泽中支第一营业部； 200711年度菏泽中支个人收入第一名； 2012年1-3月开门红累计15件，标保17万， 其中转介绍成交13件，标保15万； 从业至今累计转介绍客户超过200位以上；,枣庄张宝亮,2004年加盟泰康，高级主任。 分公司70星明星会员。 2006年荣获LIMRA证书。 2009年健康险271件，全国第一，入围世
4、纪盛典。 连续8年中支件数王，累计客户1000余名，其中转介绍新增客户近50%。,人生就是选择 选择决定人生,每个客户背后都具有250个准客户的市场潜力，MDRT会员平均每年能促成100件保单，其中大部分保单均来自于转介绍市场。 国际保险机构LIMRA,转介绍是最有效的主顾开拓方式！,寿险业务员的寿险生涯长短决定于其主顾量的多少,获得良质准主顾名单; 遭受较少拒绝，体验快乐行销; 提高效率； 客户的从众心理； 250定律是你的聚宝盆 一个保单就是一个市场 一个市场就是一份事业 一个事业就是一生成功,二、转介绍的优势,三、转介绍的来源,写出已签单的客户名单 写出已拜访未签单的客户名单 写出上两项
5、所余准客户名单,四、转介绍的时机,研讨发表,刚签单完毕时； 递送保单时； 未签单时； 周年庆时； 理赔时； .,客户心情高兴时,随时随地索取转介绍,销售成交,售 前,售 中,售 后,五、转介绍的步骤,已签单客户转介步骤 寒暄赞美 递送保单 索要名单 搜集准客户资料 表示感谢,听录音,五、转介绍的步骤,未签单客户转介步骤 寒暄赞美 接触面谈 索要名单 搜集准客户资料 表示感谢,听录音,19,演练要求： 三人一组 演练规则说明 演练进行 公共展示,六、转介绍演练,课程回顾,一、点燃思考 二、转介绍的优势 三、转介绍的来源 四、转介绍的时机 五、转介绍的步骤 六、示范演练,寿险无捷径，访量定输赢， 要想业绩高，介绍是法宝， 时机须把控，步步少不了 ！,谢 谢,
