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1、1,网点经营技巧提升,促成率提升,2,课程大纲,提高促成率的意义 销售流程回顾与促成技巧 角色扮演及研讨总结 如何辅导行员提升促成率,3,一、提高促成率的意义,1.定义 促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。 2.意义 成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现. 提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定，是珍惜客户资源的表现之一。,4,课程大纲,提高促成率的意义 销售流程回顾与促成技巧 角色扮演及研讨总结 如何辅导行员提升促成率,5,二、销售
2、流程回顾与促成技巧,1、销售流程回顾 接触（1.不要当判官。 2.他永远是你第一个 客户。） 说明（1.琢磨客户心理，找需求点. 2.看客加 菜. 3.有问必答.） 促成（1.平静、自然.）,6,2.促成话术研讨、分享,要求：以小组为单位，研讨10分钟，推荐一个组员上台发表。,7,3.1. 识别客户的购买信号,注 意,兴 趣,联 想,欲 望,信 任,决心行动注意,情 绪,时间,比 较,3.3（5）,3、促成的技巧,8,3.2促成的时机-准主顾的表情变化（动作上） 客户拿出保险费率仔细看 客户与第三者商量时 客户沉默思考 反对意见逐渐减少时，频频点头 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神
3、赞赏时 其它,9,3.3促成的时机-准主顾提出问题（言语上） 询问价格，讨价还价 询问交费方式 询问投保内容 询问售后服务方面的事项 询问起别人的投保情形 其它 产品说明后，不断的试探性促成 针对客户问题，有效解决后,10,3.4促成方法 一句话促成,二择一法 推定承诺法(默认法) 风险分析法(举例法、威胁法） 最低成交法 利益驱动法 激将法,11,二择一法 是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出一种，便可达到促成的目的. 例如：您看受益人是填妻子还是小孩？ 您是投资5万还是10万？,12,推定承诺法(默认法) 即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完成购买的动作。但这种动作通常会让准保
4、户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。 您的身份证带了吗？我帮您复印一下。 您的身份证号码是 您的地址是 询问投保书上告知事项,13,风险分析法 运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买保险的危险和损失。 例如：您看身边买基金和股票的人，亏损都达到40%-50%，还是投资理财型保险收益稳妥。 使用展示资料，讲风险故事。,14,最低成交法 先让准客户成为你的客户，为再次开发创造机会. 例如：要不然先买1万元，未来收益理想的话，您再追加投资。 那么改用年缴的方式，一年只需几千元，积少成多，这样也可做到有效理财。,15,利益驱动法 利用物以稀为贵的心理，来促成单
5、子. 例如：现在是限额销售，明天可能就没有了，再考虑一下吧！ 先生，我们这个理财产品最低起存是X万，不过我也能看出来您是诚心想买，请稍等一下，我给领导打个电话，看是否能开个绿灯？ 根据您的理财金额，现在办理可以免费赠送。 （贵宾服务或卡单保额）,16,激将法 是指适时地利用激将话术，促使准主顾下决心购买。 例如：给该客户看其他大客户经过处理的样单。 您这么顾你家人的，相信也不会为一笔小钱而放弃对他（她）们的关爱吧？ 要不受益人就填您爱人或则孩子吧！ 先生，我想您应该是一个疼老婆的好先生，平时家里的小事都是听老婆的，但这次不一样，因为这是让您攒钱又不是让您花钱，并且还为她多了一份保障，我相信您这
6、次做的决定回家一定能得到表扬！,17,4.拒绝处理,拒绝可能产生在任何一个环节。 拒绝处理完成后一定要紧跟再次促成。 拒绝反应是客户习惯性的反射动作，面对推销客户会恐惧或疑虑，所有人都一样。所以是反应而不是反对。 拒绝是交谈得以延续的方法，拒绝可以辅助了解客户的想法，找出交易的实际问题，而这正是成功销售不可或缺的基础。 真正的拒绝是不多的，大多数拒绝只是一种借口！,18,4.1处理拒绝的流程,1.认真倾听，站在客户角度，表示颇有同感。 2.提出反问。以询问的方式，重复客户提出的 问题，逐步明确其真正的顾虑。 3.针对问题，提出可行解决的方案。 4.确认。确认自己的方案是客户可以接受的。 5.强
7、化购买点，去除疑惑后，继续销售促成。,19,4.2拒绝处理的方法,a.询问法：面对促成压力时，客户往往才会把他的顾虑提出来，如此才可及早处理成交的障碍。 客户：喔！原来是保险，我一向对保险不信任。 销售人员：这我可以理解，很多人都有相同的感觉，不知道什么因素让您有这种想法？,20,b.间接否定法：面对异议，要以自信从容的态度面对，积极的倾听，并适时予以肯定，澄清其真实的动机及原因后，再进行解释。解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一边的角度，表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。 客户：保险都是骗人的，保险公司为了业绩，做法非常不规范。 销售人员：是的，早期保险市场是比较乱，使人有受骗的感
8、觉，但是现在随着国家监管力度的加强，保险市场也越来越规范。*产品是与银行合作的产品，受到更强的监管，您尽管放心好了。（递上资料夹）,21,c.举例法：以实例打动客户，去除疑惑点。 销售人员：这是我们公司连续5年的分红报告，收益远高于同档理财产品，连续购买的客户可多了。（递上展示资料）,22,d.太极法：取自太极拳中的借力使力，太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。,23,客户：收入少，没有钱买保险。 销售人员：就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障
9、。 客户：我回去考虑考虑（商量商量）。 销售人员：今天先把手续办了，你放心，我们是在帮您做理财规划，又不是在给您推销产品，会给你留出充足的时间考虑（商量）的，10天够吗？只要您在10天内决定不要了，我们一分钱手续费都不会收您的，全额返还到您账上。,24,5.产说会的促成,在实际营销工作中，还有一部分客户，无论你是用上述的促成方法还是用上述的拒绝处理话术都很难达到成交的目的，我们可以借助产说会的力量来完成该准主顾的销售。,25,5.1产说会中的促成技巧,a.首先要包装主讲人，在客户面前表现出对主讲人的绝对服从和认可。 b.促成时要按ABC法则进行。 c.在关键时刻，准备好投保单，签单笔，纸张等相
10、关物品。,26,课程大纲,提高促成率的意义 销售流程回顾与促成技巧 角色扮演及研讨总结 如何辅导行员提升促成率,27,三、角色扮演及研讨总结,场景一：促成时机训练。 演练要求： 1.讲师扮演客户，请一位学员扮演客户经理，演练促成。 2.其他学员扮演观察者角色。 3.演练结束后研讨。 a.刚才客户发出多少次购买信号？ b.刚才客户经理是否抓住机会？ c.如果是你,你会怎么做? 场景二： 配合促成（行员与客户经理）。 演练要求：三人一组。(见场景一),28,课程大纲,提高促成率的意义 销售流程回顾与促成技巧 角色扮演及研讨总结 如何辅导行员提升促成率,29,四、如何辅导行员提升促成率,1.辅导时机： 发现行员开口率很高，但业绩低迷时。 和行员共进午餐时。 当行员促成失败，客户离开后。 针对网点做营销技巧的专项培训时。,30,2.辅导方法： 给行员发送促成和拒绝处理话术的短信，让其熟记。 给行员制作话术卡片，放在触手可及的地方，方便使用。 培训演练。,31,谢谢,
