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2、联想,Page 5 of 6,效果,6年来经销商培训的效果,做法,大联想学院经销商培训的具体做法,感悟,引子,对培训工作的几点感悟分享,如何做好经销商培训工作,如何做好经销商培训联想,Page 6 of 6,一、 6年来经销商培训的效果,2个人 VS 2个团队,如何做好经销商培训联想,Page 7 of 6,效果,6年来经销商培训的效果,做法,大联想学院经销商培训的具体做法,感悟,引子,对培训工作的几点感悟分享,如何做好经销商培训工作,如何做好经销商培训联想,Page 8 of 6,大联想学院,学员,培训服务伙伴,联想,大联想学院经销商培训的具体做法谋,利益相关者分析 生态环境,如何做好经销商
3、培训联想,Page 9 of 6,对联想:三高 -提高渠道忠诚度; -提高渠道业务能力和管理水平 -持续提升竞争力,大联想学院,大联想学院经销商培训的具体做法谋,大联想学院的目标定位,对合作伙伴:二多 -多挣钱 - 持续健康地多挣钱,如何做好经销商培训联想,Page 10 of 6,大联想学院经销商培训的具体做法谋,经销商培训的特点分析,经销商培训的特点分析,1 参加培训动力:实效 -自己的生意,没有效果就不会参加 -强迫的效果非常不好,是对彼此的伤害和浪费,2 背景复杂性 -英雄不问出处,3 初级发展阶段 -规模较小-遇到的问题紧急-需求具体而个性化,4、业务和管理同构 -业务完全相同 -发
4、展阶段基本一致,如何做好经销商培训联想,Page 11 of 6,内部培训和经销商培训的思考,如何做好经销商培训联想,Page 12 of 6,大联想学院经销商培训的具体做法谋,大联想学院培训的指导思想,分享制客座教授/讲师制度,如何做好经销商培训联想,Page 13 of 6,初具规模 06年10月8日 河南郑州 -首场客座教授/讲师认证 -选拔了第一批精锐讲师,一炮打响 05年5月18日 海南博鳌 -首场大联想讲堂,奠定声誉,再接再励 05年8月18日 四川成都青城山 -首场店面盈利技巧宝典培训-最王牌的讲师,引起轰动效应,大联想学院经销商培训的具体做法漂亮的起飞,头三脚一气呵成-好的开头
5、是成功的一半,如何做好经销商培训联想,Page 14 of 6,05年博鳌大联想讲堂照片,如何做好经销商培训联想,Page 15 of 6,06年泰国大联想讲堂照片,如何做好经销商培训联想,Page 16 of 6,培训的几个层次,硬球、标王、诗人、成功的培训者,如何做好经销商培训联想,Page 17 of 6,1 建立信任:从内到外,2 分析和把握需求,3 提供解决方案: 讲师选择和课程开发,4 培训营销: 推广、制造饥饿感,5 培训策划与实施,6 培训总结、 持续改进与创新,大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销,实战,实效,创新,如何做好经销商培训联想,Page 18 of 6,内部:
6、 领导的信任;借势与“领导” 业务部门的信任:沟通 分区的信任:效果,外部: 合作伙伴的信任:效果,大联想学院经销商培训的具体做法-培训即营销,第一步:建立信任,第一步:建立信任,如何做好经销商培训联想,Page 19 of 6,大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销,第二步:分析和把握需求(专业VS菜鸟),培训需求,指令性,发展性,文化需要:联想历史和品牌宣传,战略转型,如TDP,支持性(支持渠道盈利与发展),问题性:店面管理、串货、品牌认知、人员招聘、财务和税务等,通用性:信息化、HR、财务,拓展性:公司治理、经营之道、异业交流,如何做好经销商培训联想,Page 20 of 6,大联想学
7、院经销商培训的具体做法培训即营销,第三步:提供解决方案,教材(开发10式),讲师(心态和人品),-学院品牌 -招募、选择与认证 (管理办法) -使用与考评 -激励与汰劣(多种激励),德馨为本,智汇未来,如何做好经销商培训联想,Page 21 of 6,基于实战独创的课程开发模式是大联想学院的创新,是内容实战性的专业保障,课程开发十步法,如何做好经销商培训联想,Page 22 of 6,大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销,第四步:培训营销制造短缺和饥饿感,制造短缺 和饥饿感,宣传,学员门槛,纸媒-杂志,训中案例分享和书写现场感言,训前作业(TDP培训),意愿交费,角色门槛:适合,资格门槛:
8、优秀,网媒-网站,启动陀螺,培训结束的总结和二次培训,如何做好经销商培训联想,Page 23 of 6,TDP培训策划案作业要求,4.5费用 所有参加培训的TDP交通费、食宿费自理(每人现场交费1000元); 大联想学院负责培训现场的会议室费用和会务公司服务费用、会务人员的交通费等; 4.6 培训准备和要求: 准备:参加培训的TDP老板需准备一份关于自己所在地市场分析、竞争格局、店面销售、店面管理、乡镇开发、乡镇推广、N及N管理、人力资源、财务等的实战经验或困惑的word资料,字数最少500字,作为课上交流分享和日后联想乡镇开发手册V2.0整理的案例;,如何做好经销商培训联想,Page 24
9、of 6,培训准备,团队活动,调 频,实战内容,集体复习发酵,中子弹,点评和小结,满意度及感言,QQ群,大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销,第五步:培训策划与实施3:2:5,讲师/课程/学员/时间等,让学员建立信任,让所有学员心态到位,课程全是讲师成功的做法和经历,没有想法,每个人讲自己最主要的收获,相互复习启发,分享案例、情景演练、辩论赛,课程内容的升华,再次重温课程精华,形成持续沟通,贯穿 始终 的 团队 竞赛,如何做好经销商培训联想,Page 25 of 6,1 建立信任:从内到外,2 分析和把握需求,3 提供解决方案: 讲师选择和课程开发,4 培训营销: 推广、制造饥饿感,5 培
10、训策划与实施,大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销,实战,实效,创新,第六步:培训总结、持续改进与创新反思是成功之父,VIP 接待,培训 环境,培训 纪律,培训 议程,实施 细节,学员 分析,如何做好经销商培训联想,Page 26 of 6,效果,6年来经销商培训的效果,做法,大联想学院经销商培训的具体做法,感悟,引子,对培训工作的几点感悟分享,如何做好经销商培训工作,如何做好经销商培训联想,Page 27 of 6,1 培训就是营销,就是质量,就是口碑,就是忠诚度 2 做好培训,需要先取得领导和业务部门的信任 3 培训组织者要懂业务,能作出高水平的点评和总结 4 培训组织者要懂培训,要专
11、业,知道培训的边界,如何做好经销商培训联想,Page 28 of 6,如何做好经销商培训联想,Page 29 of 6,BACK UP,如何做好经销商培训联想,Page 30 of 6,经典案例介绍-2010TDP培训认证,坚定开发乡镇的信心 具备最基础的开发能力和管理能力,实现从店到商的平稳转变,项目目的,进行全国分大区的22站*100总计2200人培训,总负责:孔庆斌 业务接口:木宏 成员:梁加祥 讲师:5人,项目目标,组织结构,如何做好经销商培训联想,Page 31 of 6,项目要求和实施,项目要求: 要求所有参加培训的学员提供作业,占30分; 现场考试,占70分; 必须参加,且交费1
12、000元; 考试不合格,每年取消TDP资格;,项目实施简介: 和会务公司进行了充分沟通和模拟演练; 梁加祥参加了首战培训,发现问题,及时确定A/B卷 我和同事参加了北京的培训 一切正常运转,如何做好经销商培训联想,Page 32 of 6,项目实施效果,业务部门、学员的满意度很高; 缺席学员1%以下,1000人之中只有不到10人没有参加 后期学员参加积极性很高,100人的场次,被增加到120甚至130人,如何做好经销商培训联想,Page 33 of 6,案例:TDP培训,第一步:建立信任,立项: VD专业委员会得到“尚方宝剑”,推进落地: VD业务第一负责人沟通,确定了政策:全员参与,交费,强
13、制性淘汰; 经理、接口人沟通 有打有压防城港故事 领导审批,高起点启航: 领导视频讲话,如何做好经销商培训联想,Page 34 of 6,案例:TDP培训,第二步:确认需求,乡镇开发手册 成立立项会议,请ED、经理、接口人同时参加,征询业务部门意见,防止翻烧饼 征询分区意见 征询VD专业委员意见,如何做好经销商培训联想,Page 35 of 6,案例:TDP培训,课程内容: 乡镇开发手册为蓝本; 开发前的要求:案例、数据、照片、视频等 集中4天开发课程,补充案例 最后环节补充了应收管理,讲师选择: 王牌讲师张晓磊领衔; 新锐讲师郭旺胜担当大任; 补充讲师马增岩(口碑极好,又是专业讲师),第三步:选定讲师和开发课程,如何做好经销商培训联想,Page 36 of 6,案例:TDP培训,第四步:培训营销制造饥饿感,分区宣传发动 留作业 宣传“考试”,如何做好经销商培训联想,Page 37 of 6,案例:TDP培训,第五步:策划与实施,合作6年的会务公司 需求细节确认和推演 前三站的跟踪,发现问题,固化模式 及时沟通,抽查效果,如何做好经销商培训联想,Page 38 of 6,案例:TDP培训,第六步:总结,如何做好经销商培训联想,Page 39 of 6,创新的零售训练使培训实战性有了质的提升,是非常有价值的尝试,自创的训练和对练,