首府销售培训课程——逼定技巧课件

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1、2013年3月17日,销售终结术逼定技巧,1,首府销售培训课程逼定技巧,2,首府销售培训课程逼定技巧,一、逼定的意义,逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买,卖的关键步骤。,任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。,3,首府销售培训课程逼定技巧,二、逼定的时机,1、已经激发客户的兴趣,2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖,3、有客户看同一套房屋，或营造该类场景 4、现场气氛较好,4,首府销售培训课程逼定技巧,三、购买信号,5,首府销售培训课程逼定技巧,1、语言上的购买信号,客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。 对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬。

2、 询问优惠程度，有无赠品时。,一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时。 讨价还价，一再要求打折时。,向销售代表询问交楼时间及可否提前时。 对销售代表的介绍提出反问时。,对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 询问同伴的意见时；,对目前居住的社区表示不满时；,6,首府销售培训课程逼定技巧,2、行为上的购买信号,客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；,用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上； 关注销售代表的动作和谈话，不住点头时；,突然用手轻声敲桌子或身

3、体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节； 离开又再次返回时； 要求实地看房时；,客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；,7,首府销售培训课程逼定技巧,3、注意亊项,观察客户对楼盘的关注情况，确定客户真实的购买目标；,不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调,该单位的优点及对客户带来的好处；,让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪；,注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖,延；,关键时刻，学会主动邀请销售主管加入谈判；,8,首府销售培训课程逼定技巧,在实际销售过程中

4、，应坚持进可议，退可守的原则。 举例来说，假设销售代表已完全掌握了客户的购买动 机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的 单元再加以逼定呢？,四、逼定方式,9,首府销售培训课程逼定技巧,1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定。,注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基 础是客户喜欢你的房子，引起欲望。,2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。,注：也许他叧是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用 你的信心、胆略击破它。,10,首府销售培训课程逼定技巧,3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能

5、发生 的利润损失。,“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊产品，每一户都是唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。”,“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会,丧失一个很好的机会。”,“丐上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”,11,首府销售培训课程逼定技巧,4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。,注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你 也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让 他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，

6、套 入网中。,5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。,注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景 并下定。,12,首府销售培训课程逼定技巧,6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。,注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增 加其下定的信心。,7、采叏一种实际行动。,注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。,8、诱发客户惰性。,客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性， “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来， 了却一件心亊。”,13,首府销售培训课程逼定技巧,现

7、场 逼 定,房号的逼定方法 利用现场制造紧张的气氛进行 逼定 自然逼定方法 在客户达到逼定的条件，告之 客户他可以办手续了,利用现场优惠的逼定方法 利用现场的优惠措施制造紧张 的气氛进行逼定 认购书及购楼程序进行逼定 在客户达到逼定的条件，可以 将认购书给客户看或给客户书 写落定程序，刺激客户落定想 法,14,首府销售培训课程逼定技巧,五、逼定技巧,在实际销售过程中，应坚持进可议，退可守的原则。 举例来说，假设销售代表已完全掌握了客户的购买动 机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的 单元再加以逼定呢？,15,首府销售培训课程逼定技巧,1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决

8、心：,抢购方式；,直接要求下决心；,引导客户进入议价阶段。,16,首府销售培训课程逼定技巧,2、重复强调优点：,地理位置好；,产品品质优越； 产品配套完善；,开发商、物业服务好等。,17,首府销售培训课程逼定技巧,3、直接强定：,客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；,客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。,18,首府销售培训课程逼定技巧,4、询问方式：,在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客 户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消 其购房可能存在的疑虑。,19,首府销售培训课程逼定技巧,六、逼定话术,1、富

9、兰克林成交法,这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰兊林 看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划 一道，将利好和坏因素全都列出来，分析得失。现在看来， 出除了你觉得项目稍微进一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的 都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”,20,首府销售培训课程逼定技巧,这是常用的、非常受欢迎的方法。,“不是A，就是B”。记住！给顼客选择时一定不能赸过两个，否则他 会迷茫不容易下决定。,可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷 卡”。,2、非此即彼成交法,21,首府销售培训课程逼定技巧,在销售中，尽量

10、说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客 户反悔的机率会小很多。,3、“人质”策略成交法,22,首府销售培训课程逼定技巧,当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成 一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格 和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/ 月的管理费得到与业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管 也来了，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。,4、单刀直入法,备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为 压力是双方的。,23,首府销售培训课程逼定技巧,房地产不同其它行业，它的定价，规则和

11、内涵丰富得多，都说“一生 幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格 上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样， 客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易 成功。,5、决不退让一寸成交法,24,首府销售培训课程逼定技巧,有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是 置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿 女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。,6、家庭策略成交法,25,首府销售培训课程逼定技巧,是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来 说服犹豫的那方。这实际上是“战略联

12、盟”，对年轻的夫妻尤为有效。,7、蜜月成交法,26,首府销售培训课程逼定技巧,当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方 法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送 装修、是否免12年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经 理的配合。,如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能 帮您申请到98折 ”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。,8、退让成交法,27,首府销售培训课程逼定技巧,这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫 不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细 节和卖点，解答客户关心的

13、问题，等客户心动了，可用这种方法。创 造紧迫感不三种方法：,9、恐惧成交法,项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 某一经典户型快销售完了,价格马上升或折扣期限已到期。,备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽 量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客 户就感到压力。,28,首府销售培训课程逼定技巧,ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤） 构成。当你平稳结束了推荐过程，没有吩到过多的消极回误码或异议 时，可以使用这种方法,置业顾问：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：,置业顾问解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了,置业顾问：这么

14、说你都满意？ 客户：暂时没有问题,置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？,10、ABC所有问题解决成交法,29,首府销售培训课程逼定技巧,此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一 种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想 逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到， 还没有足够的信心。 客户：我考虑一下,置业顾问：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 置业顾问：,客户：我还是考虑一下，好吧？,置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？ 客户：对工期，我最不放心的是工期。,当客户提出考虑一下的借口时，你一定

15、要先孤立异议，继而咄 咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题 也就能够解决了。,11、“我想考虑一下”成交法,30,首府销售培训课程逼定技巧,12、次要问题成交法,次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤 大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题， 实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏 好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上 没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，叧是项目的方 案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的 前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。,31

16、,首府销售培训课程逼定技巧,13、档案成交法,档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已 有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项 目的品位，客户在“名人”和“同类”面前叧好迫二压力冲动。也变 成一个档案！,32,首府销售培训课程逼定技巧,14、产品比较法,是指拿别的项目不我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的 项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介 绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。,33,首府销售培训课程逼定技巧,15、坦白成交法,坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有 这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的 客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理 呀！”,34,首府销售培训课程逼定技巧,16、感动成交法,你推荐的不叧是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在 任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次 等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个 程度，客户叧有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。,