[精选]行销策略的运作方案

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1、定价策略,学习目标： 了解影响产品定价的因素以及产品定价的一般过程 掌握为企业产品制定适宜的价格方法 针对企业不同产品具体情况制定相应的定价策略,来自 . 中国最大的资料库下载,屈臣氏的定价,来自 . 中国最大的资料库下载,价格屠夫 ：格兰仕,78年, 只是一个生产鸡毛掸子的乡镇小厂 92年, 生产自己的第一台微波炉“格兰仕” 93年,产量7万多台，第二年20万台，第三年就超过了100万台。 98年,格兰仕位列全球微波炉制造第一商 2003年格兰仕微波炉产销规模1600万台，而当年全球市场容量为3600万台，格兰仕成为全球无与争锋的“世界冠军”。 格兰仕将千余元的微波炉价格牢牢控制在几百元之内

2、 成为中国乃至全世界的“微波炉大王” 微波炉产品遍及100多个国家和地区，垄断了国内60%、全球35%的市场份额，年出口创汇2亿美元,来自 . 中国最大的资料库下载,价格战的轨迹可以看出，首先打低档机群。然后打中档机群，再打中高档，最后才打高档机群 其价格策略非常明显： 其最终目的就是通过高中低档薄利多销，使微波炉行业投资者巨额投入只有微利回报或无利可图，甚至是巨额亏本 信奉“价格竞争是最高层次的竞争”理念的格兰仕在短短五六年时间内，连续对竞争对手发动了7次价格进攻,制定价格,明确 定价 目标,选择 定价 方法,分析定价环境,成本,需求,竞争,来自 . 中国最大的资料库下载,确定定价目标,建立

3、在需要和可能的基础上 选择于确定定价目标，应当坚持全局观念 企业的定价目标的选择，并非一劳永逸,选择企业定价目标,维持企业 生存,追求利润 最大化,市场占有 率最大化,投资报酬率 为定价目标,稳定 市场价格,出售产品的收入弥补日常开支 格兰仕，500万台微波炉才保本 利润有长期和短期 市场占有率体现企业在市场上经营效果，也体现在市场地位 产品质量不变，降低价格 制定正确利润率 以竞争者的产品价格为基础来制订本企业产品的价格 价格不变，提高产品质量,产品成本 商品的价值由 工业产品的成本在产品出厂价格中平均约占70% 成本是价格的最低界限 市场需求 需求大于供给时，价格高 需求小于供给时，价格低

4、 价格变动影响市场需求总量，从而影响销售量 竞争因素 完全竞争 随行就市 完全垄断价格订得尽可能高 寡头垄断非价格竞争 垄断竞争价格、非价格竞争手段,来自 . 中国最大的资料库下载,独家垄断,1989年，美国商用机器公司()控制6070%的大型计算机的生产和销售；美国电报电话公司控制全国70%左右的长途电话业务 1996年波音和麦道合并后，资产为140亿美元，几乎控制了美国的全部大中型客机的生产,选择定价方法,1成本加成定价法 2目标利润定价法 3认知价值定价法 4随行就市定价法 5密封投标定价法,1成本加成定价法,计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格

5、 单位产品价格=单位产品总成本(1+目标利润率),来自 . 中国最大的资料库下载,例题,某电视机厂生产2 000台彩色电视机，总固定成本600万元，每台彩电的变动成本为1000元，确定目标利润率为25%。则采用总成本加成定价法确定价格的过程如下： 单位产品固定成本6 000 0002 000=3 000元 单位产品变动成本1 000元 单位产品总成本4 000元 单位产品价格4 000(1+25%)=5 000元,2目标利润定价法,根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格,例题,企业的生产能力为100万个产品，估计未来时期80%的生产能力能开工生产，则可生产、出售80万个

6、产品 生产80万个产品的总成本估计为1000万元；公司想得到20%的成本利润率 总收入1200万元总成本1000万元目标利润200万 目标价格15元总收入1200万元 80万,来自 . 中国最大的资料库下载,3认知价值定价法,按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价 利用市场营销组合中的非价格变数来影响购买者,认知价值,识知价值=制造成本+品牌价值映射+本产品特质 具体做法 通过广告宣传或者其他传播途径，把商品介绍给消费者 通过市场调查，了解掌握消费者对商品价值的理解 确定价格,品牌价值映射,溢价,来自 . 中国最大的资料库下载,4随行就市定价法,企业按照行业的平

7、均现行价格水平来定价。此法常用于下列情形：难以估算成本；企业打算与同行和平共处；如果另行定价，难以估计购买者和竞争者的反应。,5密封投标定价法,买方在报刊上登广告或发出函件，说明采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方地规定的期限内投标 买方在规定的时间开标，选择报价最低，最有利的卖方成交 竞争导向的定价法,来自 . 中国最大的资料库下载,选定最终价格,同企业定价政策相符合 是否符合政府有关部门的政策和法令 消费者的心理 选定最后价格时，还须考虑企业内部有关人员（如推销人员、广告人员等）对定价的意见，考虑经销商、供应商等对所定价格的意见，考虑竞争对手对所定价格的反应,新产品定价策略 老产品

8、定价策略,高价策略 低价策略 满意价格策略,雷诺的定价,1945年，美国雷诺公司仿制阿根迁的新产品圆珠笔，在圣诞节前首次在美国推销，每支成本0.5美元，售价却10美元，高出成本19倍 再经过零售商一倒手，变成20美元,柯达的价格策略,满意定价,“君子价格”或“温和价格” 一种介于撇脂和渗透之间的价格策略 使生产者和消费者都比较满意而得名,老产品的价格调整策略,降低价格的策略 调高价格的策略 市场生命周期各阶段的调价策略,“中国炒面”,中国炒面”美国人鲍洛奇的重庆食品公司生产 “给美国人换换口味” “中国炒面”同类产品最高价位 时隔4个月，再次提价。炒面开始脱销 “中国炒面”包装稍加改变30多天

9、后上市,公开真实成本 企业通过公关、广告等宣传方式，在消费者认知的范围内 提高产品质量 改进原产品 新设计同类产品 在产品性能规格式样给顾客更多的选择机会 增加产品含量 涨价时增加产品供应成分量,小数定价策略 整数定价策略 吉利数字策略,心理定价策略,数量折扣 现金折扣 季节折扣,思考：降价作用,TCL的发展很大程度上取决于其价格策略 1996年长虹降价,TCL采取“跟进战略”,销售额从1995年的7000万元上升到1996年的 180亿元 日本的东芝笔记本电脑原来占世界市场四分之一，现在则败得一塌糊涂。主要原因是高价定位政策,谢 谢,21.5.2215:40:3015:4015:4021.5

10、.2221.5.2215:40,15:4015:40:3021.5.2221.5.2215:40:30,2021年5月22日星期六3时40分30秒,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。15:40:3015:40:3015:405/22/2021 3:40:30 PM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.5.2215:40:3015:40May-2122-May-21 12、故人江海别，几度隔山川。15:40:3015:40:3015:40Saturday, May 22, 2021 13、乍见翻疑梦

11、，相悲各问年。21.5.2221.5.2215:40:3015:40:30May 22, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年5月22日星期六下午3时40分30秒15:40:3021.5.22 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年5月下午3时40分21.5.2215:40May 22, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年5月22日星期六3时40分30秒15:40:3022 May 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午3时40分30秒下午3时40分15:40:3021.5.22 9、没有失败，只有暂时停止

12、成功！。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。15:40:3015:40:3015:405/22/2021 3:40:30 PM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.5.2215:40:3015:40May-2122-May-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。15:40:3015:40:3015:40Saturday, May 22, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.5.2221.5.2215:40:3015:40:30May 22, 20

13、21 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月22日星期六下午3时40分30秒15:40:3021.5.22 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年5月下午3时40分21.5.2215:40May 22, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年5月22日星期六3时40分30秒15:40:3022 May 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。下午3时40分30秒下午3时40分15:40:3021.5.22 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的

14、人谈话。15:40:3015:40:3015:405/22/2021 3:40:30 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.5.2215:40:3015:40May-2122-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:40:3015:40:3015:40Saturday, May 22, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.5.2221.5.2215:40:3015:40:30May 22, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月22日星期六下午3时40分30秒15:40:3021.5.22 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年5月下午3时40分21.5.2215:40May 22, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年5月22日星期六3时40分30秒15:40:3022 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午3时40分30秒下午3时40分15:40:3021.5.22,感谢您的下载观看,专家告诉,