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1、HPC China,Channel Strategy,Target,2001,DOUBLE HPC 5years 6B in 2005,2.8B 2002 +25%,World Class Sales Team in 2005,联合利华中国的销售策略,发展我们的 技能 和 能力 ，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。,Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably,BALANCE,Improve the way we do Business,Strengthe
2、n the Front Line,平衡,改进我们做生意的方法,加强销售第一线,Our BOSS,Consumer,The Game,Unilever Teams Sales Trade Marketing Brand Marketing,背景介绍,网点 公司的分类方法: 1. 大卖场 2. 量贩店 3. 超市和百货店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他,HPC - Asia 8 Channels,背景介绍,业务类型 直供客户 Direct Account (DA) 主要客户 Key Customer (KC) 传统通路 Genera
3、l Trade (GT/DT) DT = Distributor,背景介绍,业务类型 联合利华 直供客户 (DA) 联合利华 主要客户 (KC) 联合利华 分销商(DT),?,?,?,货物流向,信息流向,其他商店,背景介绍,传统通路 (GT),分销商 (DT),大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的) 大中型超市/百货店,便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店,批发市场,劳保,A/B,C/D,W/S,其他,背景介绍,我的角色是做什么? 直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT):,大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的 大中型超市/百货店,大卖场 量
4、贩店 大型超市/百货店,中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 其他,联合利华,联合利华,联合利华,USS,KC客户的总部,KCM,USS,DSS,DT,DSR,通路战略,主要客户 (KC): - 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划 直供客户 (DA): - 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进 传统通路 (GT): - 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长,Trade Marketing,通路行销,Translate the Brand Strategies into actionable Guidelin
5、es for Sales (must be followed) 把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针 Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process 采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序 Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months 12个月预先制定计划，6个月重点关注，3个月确保执行,店内促销及陈列,所有战略的基本成份 分销 陈列货架 终端要点 商店覆盖
6、率 位置位置 堆头次数 永久行程计划 质量陈列面 有竞争力的价格 分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM) 市场价格控制 促销执行,任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!,战略执行,我能做什么? 1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素”,我能做什么?,了解, 掌握自己的市场货物流状况,联合利华,GT,DA,KC,(10%),(30%),(60%),联合利华,GT,DA,KC,(30%),(10%),联合利华,GT,DA,KC,(10%),(60%),(30%),(60%),我能做什么?,组织自己的信息系
7、统 历史销售数据及销售预测: 销售分析: - 哪种货品销售额最大-有何威胁 - 哪种货品销售额最小-有何机会 竞争者分析: - 谁是市场竞争对手, 竞争品牌? - 零售商的竞争状况? - 分销商之间有竞争吗? 销售与订单: - 我的目标任务, 预测销 量, -真实订单 店内状态: - 商品陈列的 问题 与 机会,See it by Visit Stores,我能做什么?,准备 问题 与 机会 清单 1. 准备清单包括什么: - SKU数目, 货架位置, 排面大小, 货架货物流转率 - 商品陈列, 堆头位置, 促销价格, 促销品类 - POSM (陈列工具, 材料) 2. 准备行动时, 要知道谁
8、是对象: - 店主 - 店内的主管 - 采购 - 经理 -人员 - 其他,集中精力在“主要成功要素”,分销 陈列 货架 终端要点 商店覆盖率 位置 位置 堆头次数 永久行程计划 质量 陈列面 有竞争力的价格 分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM) 市场价格控制 促销执行,自己计划, 自己动手!,我能做什么?,.to be the best you can be,就其所能 成其所能,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。13:08:4613:08:4613:085/22/2021 1:0
9、8:46 PM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.5.2213:08:4613:08May-2122-May-21 12、故人江海别，几度隔山川。13:08:4613:08:4613:08Saturday, May 22, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.5.2221.5.2213:08:4613:08:46May 22, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年5月22日星期六下午1时8分46秒13:08:4621.5.22 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年5月下午1时8分21.5.2213:08May 22, 2021 16、行动出成果，工作出财富
10、。2021年5月22日星期六1时8分46秒13:08:4622 May 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午1时8分46秒下午1时8分13:08:4621.5.22 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。13:08:4613:08:4613:085/22/2021 1:08:46 PM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.5.2213:08:4613:08May-2122-May-21 12、世间成事
11、，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。13:08:4613:08:4613:08Saturday, May 22, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.5.2221.5.2213:08:4613:08:46May 22, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月22日星期六下午1时8分46秒13:08:4621.5.22 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年5月下午1时8分21.5.2213:08May 22, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年5月22日星期六1时8分46秒13:08:4622 May 2021
12、 17、空山新雨后，天气晚来秋。下午1时8分46秒下午1时8分13:08:4621.5.22 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:08:4613:08:4613:085/22/2021 1:08:46 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.5.2213:08:4613:08May-2122-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:08:4613:08:4613:08Saturday, May 22, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.5.2221.5.2213:08:4613:08:46May 22, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月22日星期六下午1时8分46秒13:08:4621.5.22 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年5月下午1时8分21.5.2213:08May 22, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年5月22日星期六1时8分46秒13:08:4622 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午1时8分46秒下午1时8分13:08:4621.5.22,感谢您的下载观看,专家告诉,
