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1、第十四章 促销策略,1,第一节 促销的基本理论,怎样选择促销组合,促销基本工具,促销基本理论,促销沟通模式,促销基本概念,2,促销的基本概念,促销是企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递到消费者，促使消费者了解、偏爱和购买本企业产品，从而达到扩大销售的目的的活动。 促销的实质传递、沟通信息、促进消费者购买。,3,促销沟通模式,4,促销组合,5,影响促销组合的因素,1、产品的类型； 2、促销的战略； 3、消费者购买阶段； 4、产品生命周期。,6,产品的类型,7,促销战略,“拉”的促销战略,制造商,批发商,零售商,消费者,8,促销战略,“推”的战略,制造商,批发商,零售商,消费者,9,产品
2、生命周期,广告,公关,推广,广告,公关,推广,推销,推广,10,第二节 广告决策,确定广告目标,广告效果评价,广告媒体选择,广告信息表达,广告决策,11,提示性广告,广告目标,告知性广告,说服性广告,12,广告信息表达,1、生活片段； 2、生活方式； 3、音乐； 4、幻想； 5、拟人。,13,广告媒介,14,传播效果指标,15,销售效果指标,16,第三节 营业推广决策,确定推广目标,推广效果评价,确定推广方案,确定推广方式,推广决策,17,营业推广目标,1、提高消费者购买的积极性； 2、提高经销商销售的积极性； 3、提高销售人员销售的积极性。,18,营业推广方式,有奖销售,咨询销售,推销竞赛,
3、代价券,现场表演,商品降价,送货销售,赠送样品,增加服务,提供津贴,交易印花,19,效果评价,效果一般,效果较好,时间,20,第四节 公共关系策略,公共关系概念 公共关系对象 公共关系策略,21,公共关系概念,公共关系是企业通过与公众沟通信息，使企业和公众相互了解，以提高企业的知名度和美誉度，为企业的市场营销活动营造一个有利的外部环境的活动。,22,公共关系的对象,内部,金融,社区,媒体,消费者,政府,23,公共关系策略,24,长城大事件营销,大事件营销,25,大事件营销,大事件具有较高的势能（关注度高） 观看神六的观众超过5亿 关键一：找到大事件和产品的关联性 关键二：事件感兴趣人群与产品目
4、标群体的重叠性 大事件的焦点在哪里？ 大事件营销的风险,事件行销的效率是一般广告的3倍,26,蒙牛,张含韵,27,蒙牛与超级女声,28,超女行销效果,全民运动：观众从10岁到70岁 广州、上海、北京、成都四城市的销量超过100万公升，是去年同期的5倍，公司上半年营业额由去年同期的34.73亿元上升至47.54亿元 蒙牛投入1400万，并且追加了公交车、灯箱、海报等8000万投资 品牌提及率达到30%以上 第一提及率达到18.3%，超过伊利3.8%,29,电影营销策略,30,31,第五节 促销案例欣赏,32,江苏好买得超市的商品特卖促销,超市在某段时间内，让一种或多种商品的价格下降幅度非常大，让
5、消费者感受到实实在在的优惠，达到吸引消费者的目的。 特卖商品的选择：日用生活品，如果盘、炒锅、暖瓶、卫生纸、洗衣粉等； 特卖商品的降价幅度：特卖商品的降价幅度一般不能低于20，并且在商品标签上作特价表示，如用锯齿形、旗帜形POP广告作显著说明；,33,江苏好买得超市的商品特卖促销,特卖商品的供应量：特卖商品的供应量应该充足，以产生足够的客流量吸引力 特卖商品推出时间：促销期到来前2天； 特卖商品的陈列：特卖商品的陈列位置应该突出醒目的特点，一般在第三磁石点、第五磁石点的位置较好；,34,哪些产品适合采用折价促销策略,(1)品牌成熟度高的产品。 (2)消耗量大，购买频率高的产品。 (3)季节性很
6、强的产品。 (4)产品接近保质期的产品。 (5)技术包装产品形态已属于弱势的产品。,35,折价销售技巧,(1) 选择旺销时机； (2)活动的时间：正常的购买周期；若时间太长，价格可能难以恢复到原位。 (3)折价的金额应占售价的1020以上才具有吸引力。 (4)折价促销的广告简单、准确，不要用花哨的形式。,36,白酒促销过“三关”,老板关,服务员关,顾客关,进场费,销售返利,铺货返利,开瓶费,文化促销,娱乐促销,礼品赠送,玩币风暴,37,H阶层,Happy 自由快乐是他们的特点； High education 知识涵养是他们的财富； High Position 良好的社会地位是他们的收获； Hu
7、mor 幽默风趣是他们的口味； Hard 倾心努力是他们的本色； Hope 他们对未来充满希望。,圣馨大地家园,38,39,40,41,42,43,44,45,46,47,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。12:18:0112:18:0112:185/22/2021 12:18:01 PM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.5.2212:18:0112:18May-2122-May-21 12、故人江海别，几度隔山川。12:18:0112:18:0112:18Saturday, May 22,
8、2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.5.2221.5.2212:18:0112:18:01May 22, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年5月22日星期六下午12时18分1秒12:18:0121.5.22 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年5月下午12时18分21.5.2212:18May 22, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年5月22日星期六12时18分1秒12:18:0122 May 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午12时18分1秒下午12时18分12:18:0121.5.2
9、2 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。12:18:0112:18:0112:185/22/2021 12:18:01 PM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.5.2212:18:0112:18May-2122-May-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。12:18:0112:18:0112:18Saturday, May 22, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.5.2221.5.2212:18:0112
10、:18:01May 22, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月22日星期六下午12时18分1秒12:18:0121.5.22 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年5月下午12时18分21.5.2212:18May 22, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年5月22日星期六12时18分1秒12:18:0122 May 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。下午12时18分1秒下午12时18分12:18:0121.5.22 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021
11、10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:18:0112:18:0112:185/22/2021 12:18:01 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.5.2212:18:0112:18May-2122-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:18:0112:18:0112:18Saturday, May 22, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.5.2221.5.2212:18:0112:18:01May 22, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月22日星期六下午12时18分1秒12:18:0121.5.22 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年5月下午12时18分21.5.2212:18May 22, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年5月22日星期六12时18分1秒12:18:0122 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午12时18分1秒下午12时18分12:18:0121.5.22,感谢您的下载观看,专家告诉,
