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1、渠道策略,主编：罗绍明,1,第八章 渠道策略,【本章重点难点】,1.分销渠道选择的标准。 2.分销渠道的设计方法。 3.分销渠道的激励。 4.分销渠道的管理。,2,第八章 渠道策略,第一节 分销渠道概述,一、分销渠道概念 1. 直接渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道 2. 宽分销渠道和窄分销渠道 二、分销渠道的作用 1.分销渠道是企业与顾客的桥梁 2.分销渠道是企业的无形资产 3.分销渠道是企业竞争优势的来源,3,第八章 渠道策略,三、分销渠道的设计 影响分销渠道设计的因素 1.市场因素 2.产品因素 3.购买行为因素 4.企业因素,4,第八章 渠道策略, 分销渠道设计的原则 1.畅通高效原则
2、 2.覆盖适度原则 3.稳定可控原则 4.协调平衡原则 5.发挥优势原则,5,第八章 渠道策略, 分销渠道结构的设计 1.渠道长度的设计 2.渠道宽度的设计 3.渠道广度的设计 4.渠道系统的设计,6,第八章 渠道策略, 分销渠道模式的设计 1.直营渠道模式 2.经销渠道模式 3.销售代理模式,7,第八章 渠道策略,第二节 分销渠道管理,一、分销商的管理 分销商的选择 1.分销商选择应考虑的因素 1）市场覆盖范围 5）产品组合情况 2）分销商的信誉 6）分销商的财务状况 3）分销商的历史经验 7）分销商的区位优势 4）分销商的合作意愿 8）分销商的促销能力,8,第八章 渠道策略,2.分销商选择
3、的方法,（表8-1 分销商选择方法）,9,第八章 渠道策略,分销商的评价 1.分销商评价的标准 1）经济性标准 2）控制性标准 3）适应性标准,10,第八章 渠道策略,2.分销商评价的指标 1）销售绩效5）分销商的创新 2）财务绩效6）分销商的竞争 3）分销商的忠诚7）顾客满意度 4）分销商的增长,11,第八章 渠道策略, 分销商的激励 1.直接激励 返利、价格折扣、开展促销活动 2.间接激励 1）帮助中间商做好进销存管理 2）帮助中间商进行零售终端管理 3）帮助中间商管理其客户网络 4）实施伙伴关系管理,12,第八章 渠道策略,二、分销渠道的控制 渠道冲突的类型及其化解 1.渠道冲突的类型
4、1）水平渠道冲突 2）垂直渠道冲突 3）多渠道冲突：,13,第八章 渠道策略,2.渠道冲突化解对策 1）销售促进激励 2）进行协商谈判 3）清理渠道成员 4）采取法律手段,14,第八章 渠道策略,窜货的类型及其管理 1.窜货的类型 1）自然性窜货 2）良性窜货 3）恶性窜货,15,第八章 渠道策略,2.窜货的治理对策 1）归口管理，权责分明 2）签订不窜货协议 3）加强销售通路管理 4）外包装区域差异化 5）建立合理的价差体系 6）加强营销队伍的建设与管理,16,第八章 渠道策略,三、分销渠道的整合 分销渠道的调整 1.渠道成员功能调整 2.渠道成员素质调整 3.渠道成员数量调整 4.个别分销
5、渠道调整,17,第八章 渠道策略, 分销渠道的整合 1.渠道扁平化 2.渠道品牌化 3.渠道集成化 4.渠道伙伴化 5.决胜终端,18,第八章 渠道策略,【技能训练】成功渠道管理案例搜索技能训练,1）能搜索到一个成功渠道管理的案例； 2）能清晰表达出该营销案例的内容； 3）能总结归纳出该企业的成功之处； 4）能简要说出选择该营销案例的理由。,19,第八章 渠道策略,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。11:49:5611:49:5611:495/22/2021 11:49:56 AM 11、以我独沈
6、久，愧君相见频。21.5.2211:49:5611:49May-2122-May-21 12、故人江海别，几度隔山川。11:49:5611:49:5611:49Saturday, May 22, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.5.2221.5.2211:49:5611:49:56May 22, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年5月22日星期六上午11时49分56秒11:49:5621.5.22 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年5月上午11时49分21.5.2211:49May 22, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年5月22日
7、星期六11时49分56秒11:49:5622 May 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午11时49分56秒上午11时49分11:49:5621.5.22 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。11:49:5611:49:5611:495/22/2021 11:49:56 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.5.2211:49:5611:49May-2122-May-21 12、世间成事，不求其
8、绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。11:49:5611:49:5611:49Saturday, May 22, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.5.2221.5.2211:49:5611:49:56May 22, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月22日星期六上午11时49分56秒11:49:5621.5.22 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年5月上午11时49分21.5.2211:49May 22, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年5月22日星期六11时49分56秒11:49:5622 May 20
9、21 17、空山新雨后，天气晚来秋。上午11时49分56秒上午11时49分11:49:5621.5.22 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:49:5611:49:5611:495/22/2021 11:49:56 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.5.2211:49:5611:49May-2122-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:49:5611:49:5611:49Saturday, May 22, 2021 13、知人者智，自知者明
10、。胜人者有力，自胜者强。21.5.2221.5.2211:49:5611:49:56May 22, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月22日星期六上午11时49分56秒11:49:5621.5.22 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年5月上午11时49分21.5.2211:49May 22, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年5月22日星期六11时49分56秒11:49:5622 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午11时49分56秒上午11时49分11:49:5621.5.22,感谢您的下载观看,专家告诉,
