[精选]第五讲 产品策略

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1、第五讲 产品策略,第一节 产品整体概念 第二节 产品生命周期理论及营销策略 第三节 产品组合策略 第四节 新产品开发策略,第一节 产品整体概念,产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。,整体产品概念的五个层次,包装、商标、特色、品质、式样,基本效用或利益,对属性与条件的期望,销售服务与保障,指示可能的发展前景,产品分类,按产品的有形性和耐用性,耐用品,非耐用品,服务,根据使用消费者的类型,消费品,产业用品,便利品,选购品,特殊品,非渴求品,材料和部件,资本项目,供应品及服务,第二节 产品生命周期理论及营销策略,产品生命周期的内涵（Product Life C

2、ycle, PLC） 是指产品从进入市场开始到被淘汰退出市场为止的全部运动过程。,1.产品有一个有限的生命。 2.产品销售经过不同的阶段，每一个阶段都对销售者提出了不同的挑战。 3.在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有低。 4.在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购买和人力资源战略。,产品生命周期曲线,在产品生命周期的各个阶段，销售额和利润随产品推进市场的时间不同而发生变化，通常表现为如下图所示的曲线，称为产品生命周期曲线。,时间,销售额和利润,导入期,成长期,成熟期,衰退期,销售额,利润,产品生命周期曲线,产品生命周期曲线分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期

3、。 导入期:(introduction) 产品导入期市场是销售缓慢增长的时期。在这一阶段，因为产品导入市场所支付的巨额费用所致，利润几乎不存在。 成长期: (growth) 产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。 成熟期:(maturity) 因为产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售增长减慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。 衰退期:(decline) 销售下降的趋势增强和利润不断下降的时期。,产品生命周期各阶段特点及营销策略,根据产品生命周期理论，企业营销策略的总要求是： 使企业的产品尽可能快地为目标市场所接受，缩短产品导入期； 使企业的产品尽

4、可能保持畅销势头，延长产品的成熟期； 使企业的产品尽可能缓慢地被市场淘汰，推迟产品的衰退期。,产品生命周期四个阶段特点、营销目标和营销战略,导入期,成长期,成熟期,衰退期,特点,低销售额 按每一顾客计算的高成本 亏损 创新者 极少,销售快速上升 按每一顾客计算的平均成本 利润上升 早期采用者 逐渐增加,销售高峰 按每一顾客计算的低成本 高利润 中间多数 数量稳定 开始衰退,销售衰退 按每一顾客计算的低成本 利润衰退 落后者 数量衰减,销售 成本 利润 顾客 竞争者,产品生命周期四个阶段特点、营销目标和营销战略,导入期,成长期,成熟期,衰退期,营销目标,创造产品知名度和试用,最大限度地占有市场份

5、额,保卫市场份额获取最大利润,对该品牌削减支出和榨取收益,营销战略,提供一个基本产品,提供产品的扩展品、服务、担保,品牌和样式的多样性,逐步淘汰疲软项目,采用成本加成,市场渗透价格,较量或击败竞争者的价格,削价,建立选择性分销,建立密集广泛的分销,建立更密集广泛的分销,进行选择，逐步淘汰无利的分销网点,大力加强促销以吸引试用,适当减少促销,增强对品牌转换的鼓励,减少到最低水平,在早期采用者和经销商中建立产品的知名度,在大量市场中建立知名度和兴趣,强调品牌的差异和利益,减少到保持坚定忠诚者需求的水平,产品,价格,分销,促销,广告,第三节 产品组合策略,产品组合及其相关概念 产品组合决策 产品组合

6、优化分析,产品组合及其相关概念,产品组合： 是指企业生产或经营的全部产品线和产品项目的有机组合方式，即企业的业务经营范围，又称为产品结构。 产品线： 是指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品，又称为产品系列或产品品类。 产品项目： 是指在同一产品线或产品系列下不同型号、规格、款式、质地、颜色或品牌的产品。,产品组合的四个分析维度,1.产品组合的宽度 又称为产品组合的广度，是指企业生产经营的产品线的数量。 2.产品组合的长度 是指企业生产经营的全部产品线中所包含的产品项目总数。企业全部产品项目总数除以产品线数量即为每条产品线的平均长度。 3.产品组合的深度 是指产品项目中每一品牌所含不

7、同花色、规格、质量产品数目的多少。例如佳洁士品牌的牙膏有三种规格和两种配方，其深度就是6。通过统计每一品牌的不同花色、规格、质量产品的总数目，除以品牌总数，即为产品组合的平均深度。 4.产品组合的关联度 是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。,扩大产品组合的宽度：有利于拓展企业的生产和经营范围，实行多元化经营战略，更好地发挥企业潜在的技术、资源及信息等各方面的优势，提高经济效益，分散企业的投资风险。 延伸产品线的长度：使产品线充裕丰满，使企业拥有更完全的产品线，有助于扩大市场覆盖面； 加强产品组合的深度：可以使企业的产品更加丰富多彩，满足更广泛的市场需求，占领同

8、类产品更多的细分市场，增强行业竞争力； 加强产品组合的关联度：可以强化各条产品线之间的相互支持，协同满足消费者，有利于资源共享，降低成本，使企业在某一特定的市场领域内增强竞争力和市场地位。,产品组合决策,扩大产品组合 缩减产品组合 产品线延伸策略 向下延伸 向上延伸 双向延伸 产品线现代化决策 产品线特色化和削减决策,第四节 新产品开发策略,新产品概念及种类 新产品开发的程序 新产品的市场扩散,新产品概念及种类,市场营销学认为一种产品只要在功能或形态上得到改进，与原有产品产生差异，并为顾客带来新的利益，即可视为新产品。 全新产品 新产品线 现有产品线的增补产品 现有产品的改进或更新 再定位 成

9、本减少,新产品开发程序,产品构思,构思选择,产品概念的形成与测试,初拟营销规划,商业分析,新产品研制,市场试销,是否可行,是否成功,是否成功,商业化,终止,终止,终止,Y,Y,Y,N,N,N,消费者对新产品的采用类型,创新采用者 早期采用者 早期多数采用者 晚期多数采用者 滞后采用者,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。11:37:5711:37:5711:375/22/2021 11:37:57 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.5.2211:37:5711:37May-2122-May-

10、21 12、故人江海别，几度隔山川。11:37:5711:37:5711:37Saturday, May 22, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.5.2221.5.2211:37:5711:37:57May 22, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年5月22日星期六上午11时37分57秒11:37:5721.5.22 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年5月上午11时37分21.5.2211:37May 22, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年5月22日星期六11时37分57秒11:37:5722 May 2021 17、做前，能够环

11、视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午11时37分57秒上午11时37分11:37:5721.5.22 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。11:37:5711:37:5711:375/22/2021 11:37:57 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.5.2211:37:5711:37May-2122-May-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。11:37:5711:37:5711:37Sa

12、turday, May 22, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.5.2221.5.2211:37:5711:37:57May 22, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月22日星期六上午11时37分57秒11:37:5721.5.22 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年5月上午11时37分21.5.2211:37May 22, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年5月22日星期六11时37分57秒11:37:5722 May 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。上午11时37分57秒上午11时37分11:3

13、7:5721.5.22 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.5.2221.5.22Saturday, May 22, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:37:5711:37:5711:375/22/2021 11:37:57 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.5.2211:37:5711:37May-2122-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:37:5711:37:5711:37Saturday, May 22, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.5.2221.5.2211:37:5711:37:57May 22, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月22日星期六上午11时37分57秒11:37:5721.5.22 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年5月上午11时37分21.5.2211:37May 22, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年5月22日星期六11时37分57秒11:37:5722 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午11时37分57秒上午11时37分11:37:5721.5.22,感谢您的下载观看,专家告诉,