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1、渤海大学管理学院高薇“销售计划管理企业销售能否达成销售目标,取决于如何进行销售,为此,销售部门应当制定销售计划。销售计划是实现销售收入目标的一连串销售过程的安排,即依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预算。销售计划是企业营销战略管理的最终体现,好的销售计划可以使企业的经营目标有条不紊的顺利实现。201811125销借管理“E“销售计划管理UE一E2019125锏借管理3医水育口一第一节“销售目标管理与配额园“不“一、销售目标与配额一(一)配频配额:是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。销售量配频销售量配额是最常用、最重要的配额,一般用销售额来表示,这容易为销售人员和管理者所理解
2、。财务配频财务配额告诉销售人员,企业更重视利涧而不是更多的销售量。包括费用配额、毛利配额、利润配频。销售活动配频销售活动配频可以减少对销售额过分依赖的现象,在设置这一配频时,销售经理必须首先决定销售人员的最重要的活动。专业进步配频专业进步配频涉及到销售技巧和销售能力的配额,它不易量化,只能作为定性指标,因此很难设定和考核,一般用一些相关指标,如与消费者的关系等。综合配频综合配额是对销售量配频、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额,它以多项指标为基础,因此更加合理。201911125销借管理5命命国国园园(二)销售目标管理销售目标管理,销售经理制定销售目标,安排销售进度,将目标额分配到各销
3、售区域、销售个人,然后协助其完成任务,最后对销售人员的销售成果加以评估与考核。口销售额指标销售量指标包括部门、地区、区域销售额,销售产品的数量,销售收入和市场份额。销售费用的估计包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占净销售额的比例、各种损失等。利浪目标包括每一个销售人员所创造的利涧、区域利涧和产品利涧等。销售活动目标包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、商务沾谈等。201911125销借管理5“a真固国国国国吴吴页二、销售目标制定的程序9212018搜集市场信息运行需汀分析和销商预洁别定和选拂锋商荣酮确定销售目标制定具体销售方案执行销售方案销售评估与控制铿信管理“a真国国咤国明_2三
4、、确定销售收入目标值的方法|1、根据销售增长率确定销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。一本年度销售实绩a销售增长率=剂一年度销售实绣X100%2、根据市场占有率确定市场占有率是企业销售颛占业界总的销售额的比率。本公司销售收入市场占有率=亚弃总销相收一X100%f3、根据市场增长率确定这是根据企业希望其市场地位扩大多少来确定销售收入目标值的方法。市场增长率=本年度市场销售总频,sslssssoseosse-0前一年度市场销售总额0009212018铿信管理8“。真国命命明I三、确定销售收入目标值的方法4、根据损益平衡点公式确定销售收入等于销售成本时,就达到了损益平衡。固定成本损益平衡
5、点上的销售收入=一一1-姑动成不5、根据经费倒算确定可以根据经费的投入来确定销售收入。园投入销售收入+预期纯利润销售收入目标值=一1-销货毛利率-变动成本率6、根据消费者购买力确定此法适合零售商采用,是估计企业营业范围内的消费购买力,用以预测销售额的方法。20191125销借管理3三、确定销售收入目标值的方法7、根据销售人员确定根据销售人员人均销售收入确定这是以销售效率或经营效率为基数求销售收入目标值的方法。根据人均毛利确定这是根据每人平均毛利计算销售收入的方法。心每人平均毛利X人数销售收入目标值=毛利率根据销售人员申报确定这是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入预估值,借以计算企业销售收入目标值的方法。2019111125锏依管理10
