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1、2,3,理由是： 本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。 多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，财富500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。 而且 这套最新版的销售培训（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。,4,同时 相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容
2、包括： 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。 客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些
3、大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列财富1300公司榜上和加拿大商业500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。 销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。,5,6,销售代表角色研究调查,销售代表角色研究调查发现，成功推销的要诀是要运用正确的技巧和适当的知识对帮助客户成功有所承诺。,7,销售代表角色研究调查是为了了解区别有工作绩效和没有工作绩效的销售代表，在行为和做法上的不同。研究的结果是根据访问和书面调查而获得的，受访问人士来自各种完全不相同的行业，包括超
4、过五百位的销售代表和他们的上级、同事和客户。 在研究中，销售代表的工作绩效是用下面的两个标准去衡量的： 销售代表达到预期销售业绩，或者超过预期销售业绩 销售代表被上级、同事或客户者认同他们的工作绩效。 销售代表若能同时达到以上两个标准，就被评定为具有高绩效；他若只能达到其中一个标准，就只具有中等的绩效；他若未能达到任何一个标准，就算是缺乏绩效。在接受调查的来销售代表中，百分之三十具有高绩效，百分之四十七具有中等绩效，而缺乏绩效的有百分之二十三。 研究结果显示，高绩效和中等绩效的销售代表，与缺乏绩效的销售代表相比，在于能否承担以下三种角色： 长期的同盟 业务顾问 策略上的协调者 以上每一种角色都
5、可帮助销售代表达致成功的销售，而销售代表如何扮演以上三种角色的程度，更可用来预计该销售代表能完成多少预期的销售业绩。,8,长期的同盟 销售代表若要担任这方面的角色，则必须表明他愿意帮助客户大致长期或短期成功的承诺。 彻底并诚实地回应客户的顾虑 帮助潜在用户充分了解产品的特征、利益和使用方法 要实事求是地去定位自己产品和公司的长处，应该展示自己产品和公司的优点，而不是强调竞争对手产品和公司的缺点。 应该站在客户长期需要的基础上给予建议，而不是以销售代表本身能够推销什么，或需要推销什么作为出发点。 从客户处取得资料，以订立和加强将来业务的方向。,9,策略上的协调者 销售代表若要扮演这方面的角色，他
6、必须促进销售机构和客户公司主要人员间的沟通，协调所有与销售和服务有关的活动，达成这角色的实践方法是： 向销售机构内的其他人寻求协助或指导。 采取一种解决问题的态度去处理在生产、运送和服务上的问题 主动做协调工作，以满足客户目前和将来的需要。,10,业务顾问 销售代表若要扮演这方面的角色，必须在业务的知识的基础上加以运用，以确定需要和解决问题。达成这角色的实践方法是： 从认识的人方面获得有关客户业务的资料 把眼光放在“大局”上，而不是专注于细节，特别在业务关系开展初期，更该如此 找出不同层次的问题和需要（例如：最主要的业务问题、公司方面的问题和优先考虑的事情、部门的问题和需要，以及个人方面的问题
7、和需要） 展示你产品对减低成本和增加利润方面的利益 即使不一定能对达成销售有直接帮助，仍对客户提供在商业上有用的资讯。 说话时，要考虑并顾及聆听者的知识水准和经验 学习恰当地引用故事和比喻,11,12,客户忠诚的研究调查目的是了解哪些是巩固销售机构和客户关系的重要因素。 这项研究首先找出名列财富1300公司榜上,和加拿大商业500公司榜上的客户对他们供应商的期望,然后调查这些客户对他们供应商的满意程度。研究结果显示，客户最重视的事项，按次序排列如下： 1、业务上的专业知识和形象，这包括公司业务的稳定，和销售代表的专业知识 2、对客户全心的服务态度，这包括销售机构已建立的信誉，销售代表解决业务问
8、题的能力和成为生意伙伴的能力 3、对客户的关注和协助，这包括销售机构和销售代表对价格、交货是否准时，和品质是否合乎标准等问题的关注 4、产品的性能和品质，这包括产品可保持一贯的高品质，并有售后的技术支援 5、优秀的服务部门，这包括客户服务部员工的可靠，以及有全面的技术 6、能力的印证，包括该机构能够提供客户的推荐信,13,以上六项因素中，头三项对客户的忠诚有很大影响(之占总比例的百分之七十七)。这几项因素也是主要取决于销售代表的表现。 有关头三项因素，客户期望在销售代表身上所见到的行为和特点有： 1、业务上的专业知识和形象 了解一般的商业趋势和经济动向 了解客户机构的决策程序 了解竞争对手的情况 2、对客户全心的服务态度 诚实 帮助客户解决问题 认识自己的产品 从长远的角度和客户做生意 用客户所能明白的方式去介绍产品 帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品 3、对客户的关注和协助 在销售过程中提供协助 预测可能出现的问题 全面回应客户的顾虑 帮助客户机构共同建立一种更精明的做生意方式 帮助客户在自己的职务上成功 一般来说，在美国和加拿大的客户，都会对销售代表在这三方面有良好表现而感到满意。,
