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1、业务员培训 终端铺市,铺市活动终端开发的基本手段,（一）铺市的优点铺市就是抢滩,1 、有利于品牌潜意识的渗透。增加产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大“ 广告” 效应。 2 、有利于削弱竞品的终端竞争。 3 、有利于经销商、零店、消费者与企业的沟通。 4 、有利于以点带线，以线带面的行成。 5 、有利于市场价格的初步行成。 6 、有利于建立产品的销售点。,（二）铺市的特点短、快、多、常,1 、时间短暂性：按照一般要求应该在一周内至一个月内结束。 2 、开拓快速性：集中人力、运力、物力（一般指促销品）、高效、快捷地在目标区域开拓批发点、零售点和消费者。 3 、营销多维性：通过推销产品、招贴广告、赠
2、送促销品，可使销售、宣传、促销有机地结合在一起。 4 、持续经常性：要让自己的产品真正被消费者接受，并非一朝一夕能做到的，只有不间断性、有计划的持续不断的铺市才能获得成功。,（三）需要铺市的产品,1 、新产品。新产品上市与消费者见面，铺市是必不可少的一项工作。有人称： 铺市是新产品上市的利剑！“ 2 、企业现有的其它产品。 3 、产品的新规格、新样式。 4 、市场占有率下降或见货率下降的产品。 5 、夕阳产品。,（四）对铺市的要求,我们每个销售人员对产品无所不在负有直接责任。 1 、买得到：不仅是买得到，而且是无所不在的。铺市后的见货率要大于80。 2 、买得起：不仅是买得起，而且要让消费者知
3、道买你的产品是物有所值的。 3 、乐得买：不仅是被接受，而且是情有独钟、受偏爱的。,（五）铺市前的准备,1 、对铺市区域内售点所经营的竞品品种、价格政策有所了解。 2 、制定出合理有效的铺货奖励政策。 3 、联系落实分管区域供货配合的经销商或二批商。 4 、准备好广告张贴和样品等。 5 、准备好产品介绍、名片、铺货一览表和市场跟踪调查表。,（六）铺市的组织工作,1 、组织落实充分的人力。 2 、组织落实经销商（或二批商）配合送货、供货 及其它服务。 3 、组织铺市人员做铺市前的信心、技巧、注意事项等培训。 4 、落实铺市所需的车辆。 5 、落实促销政策及实物。 6 、做好补铺、重铺，二次三次进
4、货的准备工作。 7 、组织落实铺市前和铺市后的媒体广告和终端拉动工作。,（七）铺市促销政策的活用,1 、铺市的促销政策。 一是竞品相比有一定价差力度； 二是与本公司正常销售的产品相比有一定价差的力度； 三是把握好它的度，政策力度过小零售商不愿意接受，政策力度太过会影响正常销售，会给日后带来许多负面影响。,（七）铺市促销政策的活用,2 、铺市的产品价格及二次进货的基本价必须统一。 3 、优惠政策是在基本价上根据需要而定的 4 、不同的对象和不同的难度可适当灵活掌握。 铺货数量要求的变化铺货优惠奖励的变化可让许多拒绝者变为接受者,（八）铺市的面谈技巧,1 、初步了解拜访对象情况。 2 、仪表端庄，
5、携带物齐备。 3 、热情大方，问候语，自我介绍。 4 、针对性的简要介绍产品的优点，恰当的介入。 5 、通过实样品尝加以说明。 6 、处理异议：忽视法、补偿法、太极法。 7 、缔结技巧：利益汇总法，前提条件法，衰兵策略法，询问法。,（九）成功的铺市,1 、良好的经销商、二批网络是基础。 2 、训练有素的终端销售队伍是根本。 3 、整合营销及时拉动终端消费是关键。 4 、铺市如打仗 。,（十）铺市,1 、调查表（见附件）的作用 通过认真的铺市率调查可加深对市场的深入了解；加强与终端的客情关系；正确了解掌握产品的市场铺市率和市场占有率；有助于掌握竞争产品的动态；准确地掌握自己产品地市场的处的位置。
6、 2 、铺市调查应注意的事项铺市率调查是否准确和成功，关键是于面是否广？选点是否正确？调查是否认真？所以在调查之前必须做好合理的安排，并对参加调查的人员做好事先的动员培训工作，务必要求如实认真做到位，只做傻瓜式的记录而不带任何主观色彩。,3 、铺市率调查表的数据处理法 基础数据处理只要客观准确地进行累加计算即可，汇总数据需要根据调查选点的特殊性进行加权换算，得出具有普遍性、代表性的数据。 4 、数据分析：主要是进行横向与同类竞争对比，纵向与自己前个阶段对比。根据不同的铺市率分析市场态势和工作得失。,（十一）正确把握铺货量的度,一般情况下，在一定的时段内，总是铺货在前，实销在后。 在商品投放市场
7、的起始阶段，加大铺货量，可以推动实销量增长。 当市场逐渐饱和时，情况有了变化，铺货量增长的那一部分，对实销量的影响越来越小 当超过市场的容量时，铺货量加大，不仅于事无补，反而会给厂家带来更大的损失。,（十二）及时掌握实销量的变化,商品的实销量是商品在市场上实际占有份额的反映，是同类产品、替代产品的生产厂家各种力量对比和制约条件作用的结果。 力量对比因素有：厂家的销售能力、质量水平、广告投入的力度等。 制约条件包括商品对当地消费者的适应程度等等。,（十三）努力实现铺货量与实销量的共振,从经验看，铺货量不宜超过实销量的20，铺货量的加大时机比实销量增长提前半个月左右为宜。 太少太晚，经销断档的时间过长；太多太早，铺货量的边际效应减弱。,感谢您参加今天的培训!,
