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1、万达广场餐饮招商与管理,演讲人： 2011年1月24日,2,2,目录,3,一、什么是商业招商,1、商业招商：实现最大化商业价值的过程。,2、招商人员是什么？ 招商人员就是：“品牌买手” 将适合的品牌放在最适合他展现的位置上 是冠军的招商人员,3,4,一、什么是商业招商,4,3、“品牌买手”冠军的招商人员必须应具备的素养：,感染力、成熟的心态、信心、明感度、执行力、专业、洞察力、 激情 ！,5,一、什么是商业招商,5,总结： 任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！,项目的最高境界：具有性格、个性、灵魂才有吸引力； 灵魂是无法复制的，可复制的是商业操作的模式！,6,6,5、买手的体现与价
2、值,三、餐饮招商与管理的标准体系,永争冠军,激情四射,不轻言放弃,对客户负责,不自我为是,价值总结： 客户是被感动的 而不是被搞定的,7,7,招商人员必须具备的心态,三、餐饮招商与管理的标准体系,1、长远发展的事业心 2、良好的心理素质（懂得取舍之道，具备做大事的耐心、毅力） 3、强烈的好奇心，随时关注商业市场变化,综上所述：,8,8,提要,9,二、品质提升的二方面体现,9,10,10,1、品牌质量提升做大做强餐饮品牌库,国内市场的前十名，当地区域市场前五名,国内市场的冠军品牌、各品类中前三名,当地区域市场前十五名,二、品质提升的二方面体现,11,11,1、品牌质量提升,a.（针对已合作餐饮品
3、牌）,依据集团品牌库管理办法的相关规定，定期（半年或一年）对已合作餐饮品牌依据合作情况进行评分定级，建立为A、B、C三级品牌及黑名单体系，对优质品牌加大合作力度，对劣质品牌列入黑名单。,二、品质提升的二方面体现,12,12,1、品牌质量提升,敏锐把握市场信息，对未合作的或新出现的品牌进行充分调研与考察，随时掌握其动态，对其中符合万达广场定位的品牌要纳入品牌库，并加大引进力度。,二、品质提升的二方面体现,b.（针对国内未合作的餐饮品牌）,13,13,1、品牌质量提升,适时开展海外招商，引进国外优质品牌，将万达作为其进入中国的第一站，并逐步形成万达自身独有海外品牌体系。,二、品质提升的二方面体现,
4、c.（针对首次进入中国的餐饮品牌）,14,14,d.品牌库的建立思路,二、品质提升的二方面体现,15,15,1、餐饮平效 2、经营理念 3、管理团队 4、核心产品 5、装修品质 6、开店速度 7、消费者接受度,二、品质提升的二方面体现,f.餐厅筛选标准（如何评价餐饮品牌）,16,16,文化 品牌、精神,菜品 出品、口味,连锁模式,运营 管理+服务,包装 设计、装修、推广,二、品质提升的二方面体现,17,17,地方公司,集团总部,建立餐饮品牌落位管理体系,二、品质提升的二方面体现,区域公司,18,18,2、时间把控提升,图纸解读,风、火、水、电等各项工程技术条件,可行的品牌落位方案,现场交底,二
5、、品质提升的二方面体现,19,19,2、时间把控提升,招商管理时按表,二、品质提升的二方面体现,（如下表）,20,二、品质提升的二方面体现（大餐饮时间管控）,21,二、品质提升的二方面体现（步行街餐饮时间管控）,22,提要,22,（十步法）,23,三、餐饮招商与管理的标准体系,23,1、项目分析,工作描述：深入了解项目,项目立地条件分析（区域位置价值） 项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等） 项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等） 集团对商业的期望 项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户 租赁条件 商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准 分析成交指
6、数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）,阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等,24,24,经验总结：,三、餐饮招商与管理的标准体系,1、知己知彼方可不败 2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心 3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向 4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本,25,三、餐饮招商与管理的标准体系,25,2、客户拓展,工作描述：深入与客户摸底,阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备,通过不同渠道收集客户 填写客户登记表 了解客户开店条件及开店计划,26,26,经验总结：,三、餐饮招商与管理的标准体系,1、电话沟通
7、基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招 商现状 2、特别的客户要特别对待,27,三、餐饮招商与管理的标准体系,27,3、配对,工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作,阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家,预约目标客户考察项目 开发新客户 预约面谈或看房，并完成客户资料登记表,28,28,经验总结：,三、餐饮招商与管理的标准体系,1、项目考察 （目的：a、提高商户精力及预算的投入 b、缩短谈判周期） 2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误 3、针对客户反馈，及时调整带客户方向 4、了解客户需求、针对性的推介项目 5、说清观点即可，点到为止,29,三、餐
8、饮招商与管理的标准体系,29,4、制作经营方案,工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户 指导客户完成方案并协助其修改方案 项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方 案，证明 客户对项目不感兴趣。,阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案,30,30,经验总结：,三、餐饮招商与管理的标准体系,1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等） 2、项目价格不是成交与否的决定因素 3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员,31,三、餐饮招商与管理的标准体系,31,5、面谈,工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通,面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判,经验总结：,
9、1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正 面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧 2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈,32,三、餐饮招商与管理的标准体系,32,6、谈判 （有面谈必定有谈判）,工作描述： 有策略的洽谈条件，解决重点问题 集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案 找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）,谈判目标：促使最终签约,33,33,经验总结：,三、餐饮招商与管理的标准体系,1、有意给客户制造危机感 2、用自己的感染力去感染客户 3、多谈几个客户，增加自己的底气 4、设定成交期限，给双方设定明确
10、的目标 5、尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃 6、谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）,34,三、餐饮招商与管理的标准体系,34,7、意向书,工作描述： 确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）条款以简单为目的,面谈目标：双方签定意向书并交付定金,经验总结：,1、签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变 2、细心留意客户动向,35,三、餐饮招商与管理的标准体系,35,8、合同,工作描述： 租赁一般采用的付款方式：“压2付3” 给租赁客户付款通知书,面谈目标：最终完成招目的，确定租赁关系，准备进场装修,经验总结：,合同签约后，未必交租金,36,三、餐饮招商与管理的标准体系,36,9、进场,经验总结：,1、进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场 2、进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表,10、品牌开业,经验总结：,人员往往是制约品牌开业的主要矛盾,37,37,冠军品牌买手十六字真经,三、餐饮招商与管理的标准体系,结果提前，自我退后 锁定目标，专注重复,谢 谢,
