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1、,商铺销售模式分析,工商一部 马立,商铺销售模式,直接销售,售后返租,短期返租销售,长期返租销售,十年租金抵一半房款,带租约销售,先出租后销售,出售经营权,金融产品形式销售,商铺销售模式汇总,商铺类型,按照物业形态分类,商业街 2排街铺之间围合，形成相对独立的街道； 底商集中商业 写字楼、住宅或酒店附属底商，整体性较好，需分割出数百平米以上大铺； 社区商业 是一种以社区范围内的居民为服务对象，以便民、利民、满足和促进居民综合消费为目标的地缘型商业。 独立集中商业 独立占地、零售、娱乐为主的纯商业，层数通常在1-6层，整体性较强，可以是商业街区和集中商业的搭配； 城市综合体商业 综合体中的商业裙
2、楼、底商等,商业地产盈利模式对比分析,4,直接销售,特征： 直接推出销售，不提供任何附加价值及服务。 优势： 对开发商商业运营要求低 劣势： 由于售后产权不统一，无法做到统一经营，商业价值难于体现，后期存在一定的经营风险 适合项目： 街铺、小规模社区商铺,客户关注点 自用客户：好地段、昭示性好、门面宽敞、面积划分合理、少柱、价格合理（有特殊要求商家除外） 投资客户：高性价比（地段+价格，传统的“一铺养三代”思维）、升值潜力大,直接销售,直接销售一般通过炒作，在商业未经营运作前，以销售铺位潜力的方式，吸引投资者与经营者购买商铺，达到资金回笼与利润回报的目的。这种方式一般在社区底商铺销售中运用较多
3、，对于开发商及投资客来说，风险较小。 开发商按照住宅销售思路将商铺一次性卖给投资客，在法律上不存在任何连带责任，投资者通过自己招商或经营的方式获取相应租金回报。但直接销售后由于产权的不统一，无法做到统一经营，商业价值难于体现，后期经营风险较大。 直接零售销售一般不适合集中商业。,总结：,售后返租,特征： 客户购铺同时与开发商签订委托协议，将房产返租给开发商，租期内由开发商转租经营，租期三年到十几年不等； 返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。 优势： 快速销售、回笼资金 分割灵活，投资门槛低，客户层面广 投资的收益明确，如果有专业运营团队或知名主力店则能进一步增强客户信心 劣势： 实际
4、租金收益不能满足返租所需，政策限制 对运营团队要求较高 适合项目： 主要适用于产权分割销售的商铺，常见于专业市场、大型商超中的摊位或有独立门面的商铺 代表项目： 赛格广场、雄飞中心,案例分析雄飞中心,商铺定位：西南电子服务旗舰体验中心，华强电子世界负责整体运营-1F-6F，以后将成为华强电子世界成都店。7楼为美食广场，8-9层为品牌电影院线。7-9层餐饮娱乐业态。 出售楼层：1楼到6楼,长期售后返租,案例分析雄飞中心,商铺运营模式：-1F-6F由华强电子世界统一规划、招商、运营 商铺面积区间及价格情况,商铺销售模式：10年带租约销售，目前2楼与3楼认购签约后可一次性返还前三年的租金（即少支付总
5、房款21%的金额，相当于前三年无收益） 投资回报率：商铺业主签订委托经营合同，合同期限为10年，头三年每年返租7%，每三年租金递增10%。1-3年租金为7%，4-6年租金为7.7%，7-9年为8.41%，10年为9.32%。十年平均回报8%。,销售情况：1、3楼已基本售罄，主要推售2、4、5楼，单价5-14万/； 2012年月均销售金额约2500万/月，2013年月均销售金额1200万/月,长期售后返租,产品 分析,案例分析雄飞中心,典型的产权式商铺产品，摊位较多，独立门面较少。 面积划分有效控制了产品总价，降低了投资门槛。,长期售后返租,案例分析雄飞中心,项目推广强调核心地段、专业运营团队、
6、十年返租、8%回报率。期铺的概念图形象给客户较好的体验，从而增强了客户的购买信心。,长期售后返租,案例分析雄飞中心,总结：,按照雄飞中心1楼21万/的售价、开发商承诺10年租金平均回报率8%，以及预计交房后1楼第一年租金400元/，其后租金每年递增8%计算，开发商10年累计需要补贴租金近10万元.，因此雄飞中心实际市场价格为11万元/。,结合市场行情对雄飞中心1楼售价与租金进行反算可以发现，开发商实际是将未来10年的租金收益的差价进行预收，从而提高了售价、租金、保障租金回报率、给购房者“强有力的信心”，其实质是一种“非法集资行为”。,客户关注点 投资客户：地段、回报稳定、期铺、投资门槛相对商铺
7、低，且投资经验不足,长期售后返租,案例分析赛格广场,2006年第一次销售政策回顾 2楼均价3万元/，与业主签订了两次返租协议，累计返租15年，年回报率8%，反算后的租金回报率约200元/月。 2012年调查结果 2楼签订返租协议二手商铺售价3-4万/，同时必须接受返租协议，月租金回报按照200元/月计算。 2楼未签订返租协议二手商铺售价7-8万/，月租金300-400元/ 3楼租金：150-400元/月,总结： 1、长期售后返租一定程度上限制了物业的增值 2、长期售后返租需考虑货币贬值因素 3、长期售后返租更有利于运营商,长期售后返租,案例分析赛格广场,2012年第二次销售政策回顾 3楼200
8、6年市价8000元/，因此开发商选择持有出租。 3楼2012年推出，销售均价约34000元/，且前三年返租，年回报率8%，三年后业主可以选择自主经营，也可以选择委托开发商经营。,产品特点： 面积划分合理，利于总价控制 出租率超过90%，且经营情况良好,短期售后返租 + 先出租后销售,客户关注点： 地段、成熟运营租金收益有保障、双证齐全、可按揭、投资门槛低 客户抗性： 由于先出租再出售，整体形象欠佳；客户对三年后疑虑较大；由于运营商运营问题导致的三楼实际租金不高。,案例分析赛格广场,总结： 1、本项目是“先出租再出售”和“短期售后返租”的典型案例 2、以上两种销售模式对运营团队实力要求较高 3、
9、现铺销售对形象包装与现场展示要求较高,短期售后返租 + 先出租后销售,案例分析花样年花生唐,同样是主题商超里的产权式商铺销售，花样年花生唐为客户提供了两种销售政策： 1、支付全款，每年按照固定回报率返还客户租金 2、前十年不领取租金收益，但只用支付总房款的50%，同时还支持按揭贷款,总结： 与雄飞中心项目类似，其实质同样是一种“非法融资方式”，但极大程度的降低了客户的置业门槛，且通过对物业未来升值潜力的描述，实现了较好的销售业绩。,售后返租总结,售后返租模型：,售后返租解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。 因此最理想的售后返租需要在商铺出售后有一支专业的运营团队进行
10、项目整体的包装、运营、管理，并且投入大量的推广费用、活动费用。（例如上海瑞安新天地）,对于开发商来说，商铺如果只租不售，至少长达十几年的投资回收期令其焦心，而通过售后返租，能够以高价很快售出所开发的项目，资金可迅回笼； 对于投资者来说，发展商的分割出售大大降低了投资门槛，中小投资者也可以通过售后返租模式不费心思地坐享高投资回报，并实现资产的保值增值。,商铺销售的核心问题：销售和经营的矛盾如何处理？,售后返租总结,投资经验较浅的投资客户通常会相信长期售后返租的商铺物业。 此类型产品对产品形象、现场包装要求较高。,先出租后销售,特征： 通过前期合理的业态定位，提前将适合的商家引进，控制商业的品质，
11、主导商业的前期发展 优势： 可控制商业业态和业种，使布局合理，保证商业品质，令开发商、业主、投资者及经营者的利益达到一个较好的平衡点； 便于统一管理，培育出铺位商业价值； 租约、经营情况促进销售。 劣势： 前期招商难度较大，对发展商综合运营能力要求很高 代表项目： 华润翡翠城社区底商,带租约销售,特征： 商铺销售同时，针对商铺自身条件（产品原因、地段原因等）由开发商进行前期招商，出售时带租约进行销售 优势： 增强客户对项目购买的信心度，适当降低客户对项目投资风险的敏感度 劣势： 前期招商难度较大 适合项目： 集中商业项目、社区商业,带租约销售与先出租后销售模式的主要区别在于，前者通常是对尚未交
12、付的期铺进行招商，然后销售，而后者则是对已交付的商铺进行出租，待经营成熟后销售。,案例分析复城国际,大源集中商业,350亩公园,复城国际,复城国际由两栋写字，二栋公寓以及一栋soho组成，商铺主要分布于各楼栋底商。 复地购物广场作为整个大源板块购物中心之一，距离世纪城地铁口以及伊藤洋华堂较近，同时享用350亩公园，商业价值较高。 目前复城国际仅推出T5公寓下商铺，共38套，目前已去化完毕。预计期间即将推出T4楼下商铺。根据商铺所处位置以及人流动线复城国际商铺价值排序为： T1T2T5T4T3,入口,T5商铺1F总评,开盘时间10.23日，开盘优惠5%-12% T5一层底商进深开间比2，产品属性
13、较好。 均价达到50000，整体总价较高。开盘去化7套 成交情况较好。,案例分析复城国际,T5商铺2F总评,开盘时间10.23日，开盘优惠5%-12% T5一层底商进深开间比2，产品属性较好。 均价达到50000，整体总价较高。开盘去化4套 成交情况较好。,案例分析复城国际,T5商铺3F总评,开盘时间10.23日，开盘优惠5%-12% T5一层底商进深开间比2，产品属性较好。 整体面积偏大，但价格较低，均价15000，总价高，成交情况差,案例分析复城国际,T5商铺4F总评,开盘时间10.23日，开盘优惠5%-12% T5一层底商进深开间比2，产品属性较好。 整体面积偏大，但价格较低，均价137
14、14，成交情况差,案例分析复城国际,复城国际T4下商铺信息：,复城国际T4下商铺，共计14套。面积区间为144-1029。 T4下商铺挂牌均价为29023元/，但由于整体商铺面积偏大，商铺总价过高. T4商铺从所处位置以及人流动线来看，商业价值相对于T5商铺较低。,案例分析复城国际,复城国际项目自身打造为复地商业街，整体概念打造有效拔升了项目商业价值； 复城国际商业产品面积控制合理，总价得到有效控制； 5.5M层高，基本上相当于买一层送一层，产品性价比相对较高； 在无商业氛围支持下，采用带租约形式销售，以强化投资客户信心，达到较好的市场效果,案例分析复城国际,案例分析汇美皮草广场,商铺面积区间
15、：8-25 商铺单价区间：8-13万 产权性质：二手房,投资回报主要包括两部分：保底收益和溢价收益。 保底收益：前三年保底收益300元/，第四年、第五年保底收益分别递增8%，第五年开始每两年保底收益递增8%； 溢价收益：从第六年开始计算，溢价收益部分计算为当年可实现收益减去保底收益，然后乘以70%。,该项目是一个典型的“带租约销售”案例，具备较好的地段、招商团队、运营团队，但由于其产权问题、推广不利及现场包装存在的一定问题，导致其销售情况极差。,带租约销售的优点： 带租约销售模式是解决招商与销售矛盾较好的方式。 商业地产项目可以先通过招商方式引进经营者，营造商业氛围、提升商业价值、增加投资信心
16、，然后再将商铺带租约出售给投资客。 这种销售形式法律风险相对较小，商铺投资者直接与经营者签订租约合同，发展商不负任何连带责任。 带租约销售的潜在风险： 带租约销售将使项目价格有不同程度的提升。因为开发商每年向消费者支付的租金，只不过相当于把高出部分房价的一部分“返还”给购房者。 租约到期后无保证，租约到期之后项目收益就将无人保证。未来的出租成为了最大的问题。,带租约销售,出售经营权,特征： 将商铺一定时期内的经营权进行出售，但不变更产权。 优势： 对产权清晰度要求不高； 便于统一管理； 回报率高 投资门槛低，可能仅需几万元 劣势： 需要对市场进行合理的专业定位及管理 没有产权，风险较高 适合项目： 产权不清的物业 专业市场,案例分析嘉利商业广场,该项目共7层，累计1万。1-5层按返租形式进行销售，投资回报率详见下表。 6、7层按照出售经营权形式销售，年均回报率15%，年限15年。（例如投资20万，每年按照15%收取回报，第15年除领取15%回报外，返还最初投入的20万） 其实质也是一种融资行为。,该项目累计销售周期14个月，目前已销售70%，月均成交金额约1500万元。,出售经营权,出
