[精选]IT应用售前咨询培训材料

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1、IT应用售前咨询培训,跳芭蕾舞的猪 2012.05,柳暗花明：关于售前的定位,选择价值,理解价值取向（需求/购买因素）,提供价值,传递价值,选择 目标,定义 利益/ 价格,生产/ 过程 设计,获得 技术 生产,分销,服务,价格,销售 信息,广告,促销,价值选择的辅助者，辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析，进行公司的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划，以辅助领导决策。 解决方案的编制者，基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流，了解客户战略与业务、分析客户需求，并在此基础上提供解决方案。 商务过程的推进者，辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划，通过体系化的方法、深厚的

2、技术能力和丰富的展现能力影响客户选择，并在方案、价格和合同协助销售推进商务进程。 项目成功的保障者，保障项目的成功实施。通过业务分析界定客户需求范围，从而实现客户需求与产品开发项目的衔接。,器利工善：优秀售前应具备的素质与能力,关键素质,思维模式 系统化与结构化,学习能力 良好的学习习惯 通过学习，把知识内化为自己的思维模式,工作态度 良好的工作态度其实很简单，做的比别人要求的多一点,对客户的持续影响力,高屋建瓴：售前咨询路线框架,售前咨询路线总图,高屋建瓴：售前咨询路线框架,计划与准备阶段的主要工作与输出物,项目工作内容 商务推进计划编制。根据销售线索与项目立项书编制商务推进路线图，大致的时

3、间计划以及资源需求。 项目建议书编制。根据销售线索与项目立项书，整合企业已有方案，编写初步的项目建议书，内容包括项目背景分析、项目目标理解、技术解决方案、下一步工作及产品演示 需求调研计划与问卷编制。制订需求调研计划，明确调研对象、访谈进度计划和以及需要客户配合的工作内容。通过编写初步方案明确哪些问题需要调研，从而制订需求调研问卷。 工作提交物 *销售项目商务推进计划 *项目建议书 *销售项目需求调研计划 *销售项目需求调研问卷,高屋建瓴：售前咨询路线框架,业务理解阶段的主要工作与输出物,项目工作内容 首次客户沟通交流。根据约定的时间与客户进行第一次交流，提交项目初步解决方案，并进行方案讲解。

4、如有可能，需解释公司的售前咨询方法和项目推进路线，解释工作重点、阶段性成果和需要客户提供的帮助 客户需求调研。根据项目需求调研计划，进行相关部门和人员访谈，取得方案编写所需信息，编写访谈纪要提交客户确认。 客户调研总结。调研完成后，自然就是对调研情况的整理和总结，编写项目调研总结报告提交客户确认，并约定下一次交流时间。 工作提交物 客户需求访谈记录 客户需求访谈纪要 客户调研总结报告 客户交流汇报,高屋建瓴：售前咨询路线框架,解决方案阶段的主要工作与输出物,项目工作内容 客户需求分析。根据客户需求访谈纪要、客户调研总结报告进行需求分析，需求分析的重点是通过对客户业务架构的梳理，编写用户需求用例

5、。 解决方案编写。根据需求分析进行解决方案的编写，包括方案文档和演示文档制作，有可能的话可进行演示系统的准备。 解决方案交流。根据约定时间与客户进行解决方案的讲解，与客户进行方案探讨，并整理客户意见，对方案进行修改。 工作提交物 *项目解决方案 客户交流情况汇报,高屋建瓴：售前咨询路线框架,项目商务阶段的主要工作与输出物,项目工作内容 客户立项。客户立项虽然是外部流程，但对于售前来说是非常重要的一环，销售与售前应尽可能争取为客户提供项目立项申请报告。 客户招标准备。在此环节，销售与售前应力争为客户提供项目招标书和项目招标评分标准，给竞争对手设置相应的商务、技术障碍。 项目招投标。包括购买招标书

6、、编制投标计划、解决方案编制、演示PPT和演示系统准备、签字盖章、装订与封装、项目开标 商务谈判与合同准备。预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草，并为合同准备技术方案附件 工作提交物 *项目立项申请报告 *项目招标书 项目招投标计划 *项目投标书,企业业务架构（Enterprise Business Architecture, EBA）又称为企业运营模式，是把企业战略转化为实际日常运营的目标和形式，明确人员、资金、IT、服务等企业资源如何进行部署和分配,业务架构概述,洞若观火：认识业务的方法,业务建模方法,洞若观火：认识业务的方法,TOGAF（The

7、Open Group Architecture Framework）。是The Open Group制定的一个架构框架和标准，是一种协助发展、验收、运行、使用和维护架构的工具。对于业务架构，TOGAF架构开发方法（ADM），从动机、组织和功能三个视角，提供了业务架构的目录、矩阵和视图等三类参考模型。其中，动机包括驱动力、目标、目的、度量等视角，组织包括组织结构、施动者、角色等视角，功能包括业务服务、流程与事件、产品与控制等视角。 ARIS（Architecture of Integrated Information System）。是德国萨尔大学A.W.Scheer教授提出的一种基于过程的模型

8、结构。ARIS体系结构模型描述了企业的组织视图、数据视图、过程/功能视图和资源视图，然后由这四个视图组成一个房式结构，相互关联，形成一个企业系统。ARIS的四个视图相对独立，又相互关联。 PCF（Process Classification Framework）流程分类框架。是由APQC（American Productivity and Quality Center）与其会员公司所创立，通过流程管理与标杆分析，不分产业、规模与地理区域，用来改善流程绩效的公开标准。PCF将业务流程分为运营流程、管理及支持流程两大类，其中运营流程包括战略管理、产品/服务的设计与开发、市场营销与销售、产品/服务运

9、送、顾客服务管理等，管理及支持流程包括人力资源发展与管理、信息技术管理、财务资源管理、资产管理、环安卫管理、外部公共关系管理、知识与创新管理等。 CBM（Component Business Model）“商业组件模型”。是IBM进行业务架构开发的一种方法。IBM认为，整个公司的业务活动可以视为由不同的业务模块组成，每个模块中都包含一系列彼此关联的活动，这些模块即“业务组件”。通过CBM模型，可以明确各业务部门的管理关系和应具备的管理及业务处理能力，并明确这些业务组件的职责级别。,剥茧抽丝：从业务到技术,IT与业务,业务单元 C,业务单元 D,业务单元 B,业务单元 A,业务流程,业务流程,业

10、务流程,业务流程,IT基础体系架构和IT管理,组织目标,端到端的整合流程 例如：订单采集到物流到货,Applications,Applications,应用,Applications,Applications,应用,Applications,Applications,应用,Applications,Applications,应用,应用系统组合,企业数据,企业数据,企业数据,企业数据,实现IT战略与业务战略的一致性是非常重要的,剥茧抽丝：从业务到技术,关于信息化规划,IT组织与管控,理解企业目标,企业如何达到目标,IS如何支撑业务目标,需要哪些IT支撑IS,业务战略,IS战略,IT战略,IT治理

11、架构,信息化规划，是对企业战略、组织、流程、数据/信息、应用系统和信息技术的系统性思考，以达成共识、降低风险、节约成本,剥茧抽丝：从业务到技术,关于信息化规划,信息化规划的方法论，由规划的内容、路径和工具三部分组成,剥茧抽丝：从业务到技术,关于信息化规划,信息化规划的方法论，由规划的内容、路径和工具三部分组成,工具,内容,路径,剥茧抽丝：从业务到技术,关于信息化规划,信息化规划的方法论，由规划的内容、路径和工具三部分组成,内容,路径,工具,信息化规划过程工具,业务分析工具,IT现状评估工具,应用系统组合评估工具,项目计划模版 调研问卷模版 访谈记录模版 阶段报告模版,战略分析模型 价值链模型

12、APQC流程框架 KPI分析模型,业务 环境,IT组织结构,IT基础设施,应用软件与数据,投资与绩效,IT服务管理,应用系统健康评估矩阵,应用系统生命周期评估矩阵,低,高,低,高,对业务的重要性,IT复杂度,应用系统优先级评估矩阵,剥茧抽丝：从业务到技术,企业架构,企业架构是一个自顶向下、业务战略驱动的过程，整合了并行的、内在的、一致的业务架构、信息架构和技术架构的开发，采用结构化、直观化的方法，从宏观和整体角度描绘中长期的信息化远景目标,剥茧抽丝：从业务到技术,企业架构,绩效参考模型（FEA-PRM），为整个联邦政府提供一般结果与产出指标的绩效测评框架，提供了政府机构用于实现其业务目标的绩效

13、结果与方法的集合,剥茧抽丝：从业务到技术,企业架构,业务参考模型（FEA-BRM） ，描述联邦政府机构所实施的但与具体的政府机构无关的业务框架，抛开了政府部门的狭隘观念，能够促进政府机构之间的协作,剥茧抽丝：从业务到技术,企业架构,服务构件参考模型（FEA-SRM），基于横向的业务领域，与具体的部门业务职能无关，能够为实现业务重用、优化业务构件及业务服务种类提供基础杠杆,剥茧抽丝：从业务到技术,企业架构,数据参考模型（FEA-DRM），描述支持业务流运行过程的数据与信息，描述联邦政府与其各类客户、选民和业务伙伴之间的信息交换与相互作用的类型,剥茧抽丝：从业务到技术,企业架构,技术参考模型（FE

14、A-TRM），规定了一套技术要素，用以采用与实施基于构件的参考模型以及确定联邦政府的工作项目所采用的成熟的技术与工具,剥茧抽丝：从业务到技术,UML,运筹帷幄：编制解决方案,关于解决方案编制的思路,解决方案的路径是：说明问题分析问题解决问题的过程，因而编制解决方案的过程是从业务理解到技术方案编制的过程,运筹帷幄：编制解决方案,业务理解,项目背景 竞争环境分析。包括宏观环境和任务环境，通常可采用波特的竞争力模型进行 业务标杆分析。将本企业各项活动与从事该项活动最佳者进行比较，从而提出行动 企业现状和业务分析 企业基本情况。包括公司简介、主要业务和效益情况、在同行业内所处的地位等 企业战略分析。企

15、业的使命、目标、价值观和企业的竞争战略 企业组织架构分析。组织架构设置情况、组织各单元的主要职能、关键岗位设置和岗位职责情况 业务模式及关键流程分析。进行业务模式分析，并采用编目的方法进行流程描述和说明 问题定义与变革分析 宏观问题。根据环境和标杆分析，指出企业业务模式各环节存在的问题及改进建议 业务流程存在问题。根据业务流程现状分析，分析企业业务流程存在的问题和改进建议 未来可能的变革。根据问题分析、企业战略和标杆分析，指出企业业务可能存在的变革,运筹帷幄：编制解决方案,需求分析,系统目标 叙述该项软件开发的意图、应用目标、作用范围以及其他应向读者说明的有关该软件开发的背景材料。 系统边界

16、系统使用者。定义有哪些系统使用角色，各角色对系统的信息需求是什么 相关交互系统。定义有哪些交互系统以及系统之间的关联关系 相关硬件设备系统。定义系统需要控制哪些硬件 功能需求 通过用例说明目标、事件流、异常处理等 性能需求 易用性、稳定性、可用性、扩展性、可靠性（故障时间、性能、吞吐量、响应时间、容量） 系统软硬件环境约束,运筹帷幄：编制解决方案,技术解决方案,总体设计 阐述系统的设计思想和特色，以及系统的总体架构蓝图。 应用解决方案 通过系统原型界面，对系统提供的功能进行简略的描述 技术解决方案 应用程序架构设计 应用集成架构设计 网络主机基础设施架构 安全架构设计 产品与技术选型 关键技术设计,软件架构的五视图：逻辑架构、开发架构、运行架构、物理架构、数据架构,运筹帷幄：编制解决方案,项目实施方案,项目实施方案 界定了项目范围，介绍了项目的项目组织和人员计划、项目实施过程和进度计划，并对项目实施的关键问题进行分析。 质量保证计划 阐述了公司质量保证方面的组织和过程监控手段 项目培训计划 介绍项目的培训目标、培训对象、培训方式、培训地点、培训时间、课程设置和过程管理,运筹帷幄：编制解