[精选]门店零售管理——运营目标达成技巧

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1、门店零售管理运营目标达成技巧,今天我们将了解,终端运营管理的重要性 终端管理者的角色认知 终端门店零售管理技巧,第一章：终端运营管理的主要性,零售运营的概念,零售是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段也是最后阶段。作为零售业，其职责就是在恰当的时间和地点，以恰当的数量和价格，用恰当的形式向需求者提供恰当的商品,零售是服务 零售是细节 零售是沟通 零售是数据 零售是一个一个结合点 零售是一项本领

2、,In the highly competitive who can be fastest today，The most accurate way to satisfy customer demand will change forever at the edge. 在竞争激烈的今天谁可以最快，最准确地满足顾客的需求变化谁就处于永远的优势。,菲利普.科特勒 (Philip Kotler),营销学原理,4P 产品 ( Product )； 价格 ( Price ); 地点 ( Place ); 推销 ( Promotion )。 4C 消费者的需求与欲望 ( Consumer needs wan

3、ts）； 消费者愿意付出的成本（Cost）； 购买商品的便利（Convenience）； 沟通（Communication）。,市场营销的基本核心概念,需要 Need,欲望 Want,需求 Demand,需要(Need)是指未得到满足的感觉状态 欲望(Want)是指对特定产品的需要 需求(Demand)是指有购买力的欲望,目标市场 Target Marketing,市场定位 Brand Positioning,市场细分 Market Segmentation,如果品牌商没有零售技能，只能靠代理商。 能力强的代理商，会能随时离开，或投向竞争对手。 品牌商如果不能突破终端零售能力，很难对经销商以及

4、分销商做出有效指导。 如果终端零售能力不强，公司的注意力放在产品设计和营销力度上面。这些是长期投资才能见效益的地方，效果比较难以衡量。,品牌商,零售商,零售运营能力已经成为核心竞争能力。离开这个能力的代理商及加盟商，未来几乎不能存活。 只有自己清晰生意怎么做，才能指导分销商做生意。 橱窗设计、店面陈列、店铺活力，正是这些细节技术上的研究和掌握使零售商拥有竞争的武器。 零售能力的提高，使压力迅速向后传递，产品设计环节和供应链共同承受市场压力。,重要性,利润产生的过程,资产投入,利益回报,销售流水 -商场扣率 -增值税 不含税销售收入 -采购成本 毛利 -经营费用 -管理费用 税前利润,提高品牌力

5、，扩大经营规模,提高品牌力降低扣率,降低开发成本，生产成本,减少销售折扣率，提高新品正价销售,降低店租，货架，人员等费用,降低市场宣传费用,降低过季货品折扣损失计提,降低行政开支及运营费用,产品周转就是 资金的周转,通过营销 体系产生 利润,产品周转,生意增长与运营能力的关系,销 售 增 长,维持店垂直增长（同比增长）,现有渠道经营规模的扩大,新开店铺,整改扩店,新渠道新客户的开发,关闭店和流失客户负增长,外部因素,管理能力,产品资源,能否满足增长需要,可能性？ 店效和平效,可能性？,确定性？,终端营运能力的体现,+,+,第二章：终端管理者的角色认识,一、终端管理者的角色,店員：具体工作,店長

6、：统筹工作 管 人 理 事,终端员工与管理者的差异,二、管理者的个人素质,讨论: 怎样才算是一位称职的店长? (从态度、知识和技能三方面进行讨论),态度方面: 1、有归属感、忠于公司 2、主动、力求上进 3、具备責任心 4、队制精神 5、尊重及照顾下屬 6、果斷、命令不忘教育,二、管理者的个人素质,知识方面: 1、商品知识 2、推銷技巧 3、店鋪運作知识 4、管理知识,二、管理者的个人素质,技能方面: 1、计划、组织能力 2、表达技巧 3、逻辑思維能力 4、沟通能力 5、人際关系能力 6、領導、監控能力,二、管理者的个人素质,管理者的六大角色,管理者的七个重要职责,店铺业绩管理 店铺日常管理

7、店员管理 商品管理 顾客关系管理 财务管理 信息情报管理,管理者的心态,管理者应具备的核心技能,第三章：终端门店零售管理技巧,从“管理结果”到“管理过程”,以往的关注点 订货 目标传达 执行率 回款 现在的关注点：单店的垂直增长 卖场温度计-关注数据、关注顾客感受 全面推动顾客服务-关注可改善的每个细节,店铺KPI,鼓励,教育,早会,服务目标,生意目标,运作目标,顾客/公司/员工满意的目标为基础,考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流,考虑内在因素 -员工士气/技巧 -货品存量 -运作效率,人,机,物,法,环,时段会议,晚会,生意 分析,现场 管理,陈列,服务,货品,标准,促销,销售人员最需要提

8、升的是对生意的判断,目前，品牌公司人员最需要提升的是对客户“生意判断的能力”。同时也反应出，客户 对公司人员的谈判能力和客户服务意识都给予一定的认可。 A客户：及时的双向互相沟通比什么都重要。 B客户：多为客户考虑些问题是关键。,卖场温度计：,毛利,库销比,坪效,评估店铺业绩的12项数据指标,人效,销售额,同比,连带率,客单价,平均单价,畅/滞销10款,分类额/占比,流失率,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,店

9、铺策略 产品是否适合整区顾客,服务技巧 员工是否有销售能力,运作效率 是否有纪律及效率,生意分析,以店铺主要表现指标,如何增加每日销售额,店铺当日销售额= 人流量 x 进店百分比(客流量) x 店铺成交率 x 平均消費金额 例子: 100,000人 x 0.5% x 20% x 200= 20,000(100人),增加营业额四步曲,第一步： 抓住三种顾客，增加购买能力： 增加现有顾客的购买率，使他们买得更多； 吸引新顾客购买； 吸引竞争者的顾客，转换购买品牌。,人人有责,第二步： 深挖产品潜力 持续拉动销售： 提供新产品； 改进产品性能，增加产品的功能，增加产 品的花色、品种、规格、型号。,增

10、加营业额四步曲,人人有责,第三步： 扩大市场影响，推动品牌力度： 增加市场占有率（开店或加盟店）； 开拓新地域市场 。,增加营业额四步曲,第四步： 创造市场作战，多元化经营： 向前整合：纺织厂、服装厂、批发； 向后整合：生产型企业整合到营销型企业； 水平整合：同行业或非同行互相联合或购并。,增加营业额四步曲,大雁的启示,每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。 当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。 队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。 当有雁只生病或受伤时，其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它

11、。这两只雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。,与拥有相同目标的人同行，能更快速，更容易地到达目的地，因为彼此之间能互相推动。 1+1 2 的团队才是优秀的团队。,如果我们与大雁一样聪明的话，我们就会留在与自己目标一致的队伍里，而且乐意接受他人的协助，也愿意协助他人。,大雁的启示,在从事困难的任务时，轮流担任与共享领导权是有必要的，也是明智的，因为我们都是互相依赖的。 要认识到自己也有能力不足的时候，懂得依靠团队力量而不是个人力量。,团队赢天下,玛伦萨远见 如您所见！,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。2021/5/142021/5/1

12、4Friday, May 14, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。2021/5/142021/5/142021/5/145/14/2021 8:11:24 PM 11、以我独沈久，愧君相见频。2021/5/142021/5/142021/5/14May-2114-May-21 12、故人江海别，几度隔山川。2021/5/142021/5/142021/5/14Friday, May 14, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。2021/5/142021/5/142021/5/142021/5/145/14/2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年5月14日星期五2021/

13、5/142021/5/142021/5/14 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年5月2021/5/142021/5/142021/5/145/14/2021 16、行动出成果，工作出财富。2021/5/142021/5/14May 14, 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2021/5/142021/5/142021/5/142021/5/14 9、没有失败，只有暂时停止成功！。2021/5/142021/5/14Friday, May 14, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2021/5/14

14、2021/5/142021/5/145/14/2021 8:11:24 PM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。2021/5/142021/5/142021/5/14May-2114-May-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2021/5/142021/5/142021/5/14Friday, May 14, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。2021/5/142021/5/142021/5/142021/5/145/14/2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月14日星期五2021/5/142021/5/1

15、42021/5/14 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年5月2021/5/142021/5/142021/5/145/14/2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021/5/142021/5/14May 14, 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。2021/5/142021/5/142021/5/142021/5/14 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。2021/5/142021/5/14Friday, May 14, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2021/5/142021/5/142021/5/145/14/2021 8:11:24 PM 11、越是

16、没有本领的就越加自命不凡。2021/5/142021/5/142021/5/14May-2114-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2021/5/142021/5/142021/5/14Friday, May 14, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2021/5/142021/5/142021/5/142021/5/145/14/2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月14日星期五2021/5/142021/5/142021/5/14 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年5月2021/5/142021/5/142021/5/145/14/2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/142021/5/14May 14, 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2021/5/142021/5/142021/5/142021/5/14,感谢您的下载观看,专家告诉,