[精选]车辆展示与介绍

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1、2021/5/14,1,项目十 车辆展示与介绍,2021/5/14,2,刘桂光 车志 制作,项目导入 在4S店展厅内，将客户带到有意向购买的车辆旁，先由他们自 由参观，也可以开始对他们所关心的车辆问题介绍和展示，并 且在介绍的过程中可以让客户加入陈述，必要时引导客户进入 试乘试驾流程，并在试乘试驾过程介绍车辆的动态性能，加深 对选择车型性能的认识和体会，以便展厅销售人员可以更加确 定客户的购买意向。如何为客户进行车辆的介绍和展示呢？将 是我们要学习掌握的内容。,项目十 车辆展示与介绍,2021/5/14,3,刘桂光 车志 制作,能力目标 1、能运用六方位绕车介绍法抓住展示要点向客户介绍汽车产品

2、； 2、能根据客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交； 3、能在试乘试驾中介绍产品，使客户对车辆更有感觉促进成交。 知识目标 1、车辆展示的基本要点；汽车产品六方绕车介绍的技巧和方法； 2、客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交； 3、销售人员针对客户试乘试驾业务过程的介绍要点。,项目十 车辆展示与介绍,2021/5/14,4,刘桂光 车志 制作,项目资料 一、展厅销售如何展示车辆和介绍 1、车辆展示和介绍 车辆展示就是指类似车展等一系列把汽车放到一个固定的 地方进行的展览，其中会包括一些有关汽车详细资料的说 明和特点。 2、让客户参与到车辆展示中 展厅销售在进行车辆展示的过程中，要保

3、证客户已经在接 受和了解你所陈述的信息，如果只是单向的陈述是没有任 何用处的。 3、在车辆展示中，确定客户的需求 在展示和介绍车辆的过程中，展厅销售除了对于产品要熟 悉之外，最重要的还是展示期间与客户的交流，以及确定 客户的最终需求。,2021/5/14,5,刘桂光 车志 制作,二、帝豪EC71.8L尊贵型绕车介绍剧本 六方位绕车介绍法： 这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客 户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左 方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽 车。 汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向 客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆。

4、 以帝豪EC71.8L尊贵型绕车介绍为例；,2021/5/14,6,刘桂光 车志 制作,三、车辆展示的过程中应注意哪些？ 汽车销售人员小吴所在的汽车销售公司新来了一批汽车，现在公司 要将这批汽车在展厅内进行展示。假如你是小吴，在进行车辆展示 的过程中应注意哪些？ 1、按规定摆放车辆的行路架； 2、展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕，尤其是车门把手； 3、轮毂中间的车标牌应与地面成水平状态；轮胎清洗干净，并进行 美容，用亮光剂把它喷得乌亮，可在轮胎下面使用垫板，轮胎导水 槽内要保持清洁、无异物，注意导水槽内卡住的一些石子等东西； 4、前排座椅调整到适当的距离，且前排两个座位从侧面看必须是一 致的

5、，不能一个在前、一个在后，而且座位与方向盘之间要有一个 适当的角度，以方便客户进出；拿掉方向盘、倒车镜、遮阳板上的 塑料套；调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置； 方向盘摆正并调整到最高位置，如果太低，会使客户坐进去感觉局 促别扭；将仪表盘上的时钟调教出标准的北京时间；,2021/5/14,7,刘桂光 车志 制作,5、确认各功能开关处于合适的位置并试用，空调出风口 在空调打开后有风； 6、确认一到两个收音机功能范围内的频道，左右喇叭声 道、音量已调好； 确认已准备好各类风格的CD和VCD碟 片； 7后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座座位中间的 缝儿里面，留一半在外面； 8、展车里面

6、放一些带有品牌标志的脚垫，并注意标志的 方向，朝前、放正，脏了及时更换； 9、后备箱整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在后备箱 的正中间； 10保证电瓶充足、有电。,2021/5/14,8,刘桂光 车志 制作,任务10.1 车辆产品展示 新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟 内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚， 对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装 备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖店的好 感。 因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售 过程标准去做和注意展示要点。,2021/5/14,9,刘桂光 车志 制作,10.1.1.展示要点 1注意车辆的颜色搭配。展示

7、区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配得效果会更好一些。 2注意车辆的型号搭配。同一个品牌的车，可能有不同的系列，车型从小到大，有带大窗的，有不带的；有的是电动门窗，有的不是，不同型号都应搭配展示 3注意车辆的摆放角度。让顾客感觉错落有致，而不是零乱无序 4注意重点车型的摆放位置。要把它们放在合适醒目的位置。属于旗舰的车型，一定要突出它的位置。可以把一些特别需要展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围着它，犹如众星拱月，甚至可以打出一些聚焦的灯光。 5注意凸显产品特色。这是体现产品差异化，提高竟争力，使顾客加深印象的重要手段。,2021/5/14,10,刘桂光 车志 制作,10.1.2.视线以

8、内的标准 按规定摆放车辆的资料展示架。在实际生活中，我们发现许多汽车销售公司和4S店在这方面做得不是很规范，资料展示架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里没有协调性、一致性，很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有的在后面，还有的在侧面，什么情形都有，这是需要改进的。 展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕（包括发动机室、排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位）。很多专业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给顾客留下一个良好的整体感觉。,2021/5/14,11,刘桂光 车志 制作,任务10.2车辆产品介绍技巧与方法 10.2.1.车辆介绍的方法 1.FAKE法 F

9、AKE法是进行产品展示与说明的最有效的方法之一。 FAKE法应用的关键： 第一步，介绍产品的特性； 第二步，介绍产品的优点； 第三步，具体阐述产品能够满足顾客的利益需求； 第四步，拿出证据证明上述性能的可靠性。,2021/5/14,12,刘桂光 车志 制作,2.构图讲解法：当人们听到或看到某件事情的时候，往往 会在潜意识里为这件事构造出一副图画，然后根据这副图 画做出判断。在产品销售过程中，销售人员也可以利用这 种构图的效果，达到有效刺激顾客购买欲望的目的。 1）采用构图讲解法的好处 给顾客留下深刻印象； 增 加顾客参与感；让顾客容易明自； 吸引顾客注意力。 2）构图讲解法应用的三个时机 功能

10、叙述的时候； 产 品使用的时候； 突出产品特点的时候 3）构图讲解法应用的重点销售人员根据所销售的产品， 提炼出一个销售主题，然后为这个主题构造一个应用的情 景，最后将主题与情景搭配，连辍而成一个故事通过这种 方法，为顾客构造出一副幸福、美满的图画，激起顾客对 这副美丽图画的向往，从而使顾客接受你的产品介绍，并 且购买你的产品。,2021/5/14,13,刘桂光 车志 制作,3.道具演示法： 为了让解说更加逼真、生动，有时候可以利用一些道 具来达到锦上添花的效果，如案例中销售人员对于保 险的解说这就是道具演示法。应用道具演示法进行 产品解说，有以下几个注意事项： 道具不一定要大，它可以是一把尺

11、子、一支笔、一 块手帕，最主要的是通过道具演示来唤起顾客的想象 力，引起顾客的共鸣 操作时，语言、手势动作与道具的应用要配合协 调，表情要自然逼真 道具演示法主要是在顾客无法 确实体会产品特色的情况下应用，要根据所销售产品 的特点，决定是否采用道具演示法，或应用什么样 的演示道具。道具演示法不可滥用，应用不好，还不 如不用。,2021/5/14,14,刘桂光 车志 制作,.六方位绕车介绍 环绕产品对汽车的6个部位进行介绍，有助于销售人员更容易有条理地记住 汽车介绍的具体内容，并且更容易向潜在顾客介绍最主要的汽车特征和好处。 汽车的一个六方位绕车介绍标准流程。 1）第一方位 汽车的正前方是顾客最

12、感兴趣的地方。 当汽车销售人员和顾客并排站在汽车的正前方时，顾客会注意到汽车的标志、 保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野 车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做的就是让顾客喜欢上这辆车。 2）第二方位 汽车销售人员就要引领顾客站在汽车的左侧，从而发掘顾客的深层次需求。 3）第三方位 汽车销售人员陪着顾客一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在 轿车的背后，距离约60 cm，有行李箱。由于顾客刚刚走过汽车左方的时候 过于关注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求顾客的意 见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。,2021/5/14,15,刘桂光 车志

13、 制作,4）第四方位 销售人员应该邀请顾客打开车门、触摸车窗、观察轮 胎，观察顾客的反应并邀请顾客坐到乘客的位置。 5）第五方位 汽车销售人员可以鼓励顾客进入车内，先行开车门引 导其入座。根据实际情况向顾客介绍发动机及油耗情 况。 6）第六方位 汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖， 固定机盖支撑，依次向顾客介绍发动机舱盖的吸能性、 降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特 点、发动机信号控制系统。这样的介绍方法很容易让 顾客对车型产生深刻的印象。,2021/5/14,16,刘桂光 车志 制作,10.2.2.车辆介绍的原则 销售人员在进行产品推介时，需要注意的事项有很多。例如，维

14、持良好的产品说明气氛；选择恰当的时机进行产品说明；产品说明中切不可逞能与顾客辩论等。 1.了解你的产品，掌握的程度有直接联系。 2.产品的基本知识 （1）产品的硬件特性。产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等。 （2）产品的软件特性。产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等 （3）使用知识。产品的使用方法，如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制等。 （4）交易条件。付款方式、价格条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等,2021/5/14,17,刘桂光 车志 制作,3.竞争知识与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交

15、易习惯、 顾客的关心之处、法律法令服务等相关的规定事项。 （1）掌握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服顾客，除了必 须具备完备的产品知识外，还需要明确重点地说明方向产品的诉 求点。有效、明确地诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和 与顾客的多次接触。 （2）掌握产品的竟争差异基于一个基本的市场原则，即市场竟争的 存在性，销售人员可以将同类产品进行比较性分析，从而找出自身 产品的优点与不利因素，在产品展示的过程中做到趋利避害。 4.如何扬长避短在进行产品展示时，切忌对本产品的缺点做过多的解 释，否则就会越描越黑。采取摆事实、讲道理的方法，针对顾客的 需求，突出产品的优势，回避产品的不足，以

16、优点弥补缺憾，才会 收到令人满意的效果。 5.用顾客听得懂的语言销售人员在进行产品展示的时候，一定要掌握 这样一个重点：必须肯定顾客能够听明自我们的语言。一些专业术 语、行话一定要用通俗易懂的语言表达清楚，千万不要故弄玄虚， 让顾客不知所云。,2021/5/14,18,刘桂光 车志 制作,10.2.3.车辆介绍的技巧 1.巧妙赞美顾客巧妙地介绍自己的产品，有效地赞美 顾客，将产品的优点与顾客的利益点有效地结合起来。 2.打个恰当比喻，不但不能起到劝购的作用，反而会 引起顾客的反感。 3.当产品的某一项性能不符合顾客的要求时，应当将 这个缺点当着顾客的面“全盘托出”；然后，再想办法 把顾客的眼光引向产品的优势，着重表现出产品高于 其顾客同类产品的地方。只有如此，才能化缺点为优 点，化“腐朽为神奇”。 4.让顾客参与其中在销售时，最巧妙的做法是提供一 个不完整的方案，给对方留下调整的余地；提供一个 汽车营销实务不完美的商品，赋予对方修改的权利。,2021/5/14,19,刘桂光 车志 制作,10.2.4.车辆介绍应注意的问题 1.对自己所介绍的内容要有信心顾客在向销售人员了 解情况时，非常