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1、,2000财年 渠道市场部7月营销报告,制作人：刘彧,1,数据来源：ERP、BO,目录,销量分析 订货分析 渠道发展分析 专卖店发展分析 营销总结,目录,2,数据来源：ERP、BO,销量分析,订货分析 渠道发展分析 专卖店发展分析 营销总结,销量分析,目录,3,数据来源：ERP、BO,本月销售情况简述,台式电脑超额完成计划，笔记本未完成计划。 商用电脑销量94,658台，完成计划137.3%，比去年同期增长96%。 家用电脑总销量118,444台，完成计划149.2%，比去年同期增长179%。 笔记本总销量8,783台，完成计划95.5%，比去年同期增长207%。,销量分析,4,数据来源：ER
2、P、BO,各月销量-计划完成情况,销量分析,7月各产品都开展了促销活动（或调价）。由销量来看，商用电脑及家用电脑的活动效果比较明显。 笔记本由于上月末代理压货过多，本月未完成计划， 但比预期效果要好。,单位：台,5,数据来源：ERP、BO,大区销售情况,台式电脑在各大区都超额完成任务。笔记本在销量较大的华北、华东、中南三大区未完成计划，并直接影响全国的计划完成情况。 细分到省，家用电脑在湖南未完成计划，商用电脑在黑龙江、北京、内蒙古和重庆未完成计划。笔记本在内蒙古、 上海、海南计划完成率不足30%。,销量分析,单位：台,6,数据来源：ERP、BO,大区销售结构,三种产品的结构为商用：家用：笔记
3、本=43：53：4，家用比例已超过50%，笔记本的比例较6月下降了2个百分点。 大区销售结构中只有中南区的商用销量大于家用。,销量分析,7,数据来源：ERP、BO,各大区产品销量比例,销量分析,笔记本的大区结构趋于平均化，由于销量较大的三个大区计划完成情况差，东北、西北、西南的比例有不同程度的提高。 家用电脑结构更为集中，销量较大的地区（华东、 华北）比例再度提高（与大区订货指导有关）。,8,数据来源：ERP、BO,主流机型：奔月、双子、逐日销量之和占总销量的88%（较6月下降6%）;促销产品商博士占总销量的11%；奔月比例提高2%。 与上月相比，双子比例提高2%，逐日下降了4%。,商用电脑主
4、流机型销量分析,销量分析,9,数据来源：ERP、BO,商用电脑主流机型销售走势,调价后的奔月电脑日均销量提升至1600台左右，但月末销量出现大幅下滑。 促销产品商博士的销量呈现较强的上升势头。,销量分析,双子5日均线,奔月5日均线,逐日5日均线,商博士5日均线,10,数据来源：ERP、BO,主流机型：天禧、同禧电脑的销量之和占总销量的99%，比上季度提高6%。 由于同禧供货不畅，高端（天禧）比上月增长了3个点。 各大区中只有西南区的天禧比例较1季度下降（9%）。,家用电脑主流机型销量分析,销量分析,11,数据来源：ERP、BO,家用电脑主流机型销售走势,图中同禧电脑在7月初出现波谷（供货不足）
5、，经过调整，月末日均销量保持在4000余台。 同禧供货稳定后，天禧销量下滑。,销量分析,天禧5日均线,天鹊5日均线,同禧5日均线,12,数据来源：ERP、BO,笔记本主流机型销量分析,69、15系列的销量比例不断提高，分别比上月提高了5%和8%。 中端产品比上月下降了13%。,销量分析,13,数据来源：ERP、BO,笔记本主流机型销售走势,供货问题解决后，6系列（69）的销量不断上升。 本月开展了对高端的9030促销活动，高端产品的比例为5%。 促销产品15系列的销量呈现上升趋势，本月占20%。,订货分析,6系列5日均线,中端产品5日均线,15系列5日均线,14,数据来源：ERP、BO,商用电
6、脑行业总销量为39,381台，占商用电脑总销量的42%. 投标销量为12,764台，占商用电脑总销量的13%。,商用电脑行业销量分析,销量分析,15,数据来源：ERP、BO,教育和证券销量较大，分别占22%、38%。,商用电脑行业销量比例,销量分析,16,数据来源：ERP、BO,大区行业销售结构,东北区的行业比例最大（55%），中南区的投标比例最大（26%） 销量较大的华北区行业销量仅占32%，华东区行 业占53%。,销量分析,17,数据来源：ERP、BO,订货分析,销量分析 渠道发展分析 专卖店发展分析 营销总结,订货分析,目录,18,数据来源：ERP、BO,订货走势,由订货来看，三种产品的
7、市场需求不断比例不断拉大。 暑促中，家用电脑的订货高峰出现在7月中旬，最高达2万台。 本月商用电脑的订货稳步上升。,订货分析,家用5日均线,商用5日均线,笔记本5日均线,销量计划,19,数据来源：ERP、BO,笔记本订货销量计划走势,近期笔记本的订货和销量均呈上升趋势，且两曲线差距较小，表明供货良好。 笔记本调价以后，订货出现强劲的增长势头，可 见价格因素对笔记本的影响较大。,订货分析,订货5日移动均线,销量计划,销量5日移动均线,20,数据来源：ERP、BO,商用电脑订货销量计划走势,奔月调价、商博士促销促进了商用市场，订货及销售呈现稳步上升的趋势。 订货曲线高于销量曲线，表明事业部人员应对
8、供 货提高重视。,订货分析,订货5日移动均线,销量计划,销量5日移动均线,21,数据来源：ERP、BO,家用电脑订货销量计划走势,由于供货周期长，家用电脑的暑促订货高峰出现在7月中旬。 目前日销量已有较大增长，订货与销量曲线的差距正在逐渐缩小，表明供货日趋好转。,订货分析,订货5日移动均线,销量计划,销量5日移动均线,22,数据来源：ERP、BO,渠道发展分析,销量分析 订货分析 专卖店发展分析 营销总结,渠道发展分析,目录,23,数据来源：ERP、BO,渠道总体情况,目前已签约的渠道总计655家，其中商用442家，家用451家，笔记本262家。各产品正在进行经销商、行业代理的签约。 与去年对
9、比，商用的分销商增加4家；家用的分销 商减少3家；笔记本的分销商增加5家。,渠道分析,24,数据来源：ERP、BO,渠道市场级别分布,由于经销商等的签约还未完成，目前5、6级市场的渠道较少。 由目前的签约情况来看，大部分渠道集中于3级市场。 1、2级市场的辐射能力强，签约类型以分销商为主。,渠道分析,25,数据来源：ERP、BO,渠道分布状况,分销商、代理商的地理分布情况如图所示：北京、四川、广东的渠道较多。（大区所在地较多）,渠道分析,26,数据来源：ERP、BO,台式渠道销售能力分析,与1季度相比，由于代理签约较晚，台式电脑的代理销量比例下降，分销比例上升。其中，家用代理商的比例下降了2%
10、，分销商提高了7%，专卖店没受影响；商用代理商下降了2%，分销商提高了5%。,渠道分析,60% 40% 0.1%,39% 49% 12% 0.4%,27,数据来源：ERP、BO,笔记本渠道销售能力分析,渠道分析,笔记本的销售以分销方式为主，约占73%。 在笔记本的渠道中，专卖店发展较快，本月占总销量的6%，比1季度提高5个百分点。,28,数据来源：ERP、BO,商用电脑渠道状况,目前已签约的渠道中，华北区的渠道数量最多，分销商与代理商的比例为1：12。 目前中南区已签约6家用经销商。,渠道分析,29,数据来源：ERP、BO,家用电脑渠道状况,东北区的经销商签约较多，目前已签约14家。,渠道分析
11、,30,数据来源：ERP、BO,笔记本渠道状况,目前的签约渠道中专卖店的比例较大。,渠道分析,31,数据来源：ERP、BO,专卖店发展分析,销量分析 订货分析 渠道发展分析 营销总结,专卖店发展分析,目录,32,数据来源：ERP、BO,总体情况简述,截止到6月30日，全国共有107家专卖店，分布于35个城市。 本月专卖店家用电脑总销量为13,857台，占家用电脑总销量的11.7%。 中南区、华北区、华东区的专卖店销量较大，其销量之和占总销量的71%。,专卖店分析,33,数据来源：ERP、BO,专卖店销量分析,本月专卖店的平均销量为135台/家，比上月增长 了26台/家。,专卖店分析,单位：销量
12、（台）销售能力（台/家）,34,数据来源：ERP、BO,到目前，专卖店总数量107家，比6月增长了10家。 东北、华北、中南区又分别发展了1、2、7家。,专卖店发展分析,专卖店分析,单位：家,35,数据来源：ERP、BO,暑促中，各大区的专卖店销量均有较大增长，本月比上月增长40%。 东北区的增长比例最小，仅为7%，请相关人员给 予重视。,专卖店销量发展分析,专卖店分析,单位：台,36,数据来源：ERP、BO,专卖店的销量占其所在城市总销量的13.3%。 专卖店所在城市的总销量为104,242台，其中，专卖店13,857台、代理商32,981台、分销商57,139台。,专卖店所在城市销售比例,
13、专卖店分析,单位：台,37,数据来源：ERP、BO,营销总结,销量分析 订货分析 渠道发展分析 专卖店分析,营销总结,目录,38,数据来源：ERP、BO,结论,台式电脑都超额完成本月计划，笔记本未完成计划。 家用电脑暑促订货高峰在7月中旬出现（日订货突破2万台），目前日订货量已逐渐下降。 同禧供货日趋稳定，但仍有大量欠单。 商用电脑奔月调价后，奔月销量明显提高（环比增长14%），但月末销量骤然下降。 促销产品商博士的销量比例为11%。 笔记本调价、促销后，销量有所提升，但代理上月压货过多，本月仍未完成任务。 分销商、代理商的签约工作基本完成。,总结,39,数据来源：ERP、BO,谢 谢 大 家
14、！,40,数据来源：ERP、BO,即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。 所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。 浪费时间。21.5.1421.5.14 盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式 企业成功经典名人名言16:2516:2516:25:0021.5.14 前方充满着未知，但我必须得走。 无法评估，就无法管理。21.5.1421.5.1421.5.1421.5.1416:2516:25 授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。 军队无放任，学
15、校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。2021/5/142021/5/14 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。21.5.1421.5.1421.5.14 用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。 观察才行。 你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物 做人低三分，做事高三分。16:25:0016:25:0016:2521.5.14 决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。 经营
16、企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败 当你在事业上遇到挫折，有打退堂鼓的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!21.5.1421.5.1416:2516:25:00 世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。 光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。 没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。 管理就是做好无数小的细节工作。2021/5/142021/5/1421.5.14 将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。 顾客是重要的创新来源。 人生的选择决定一切。 成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。 卓有成效的管理者善于用人之长。2021年5月14日2021年5月14日星期五 做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。 魔鬼存在于细节之中。2021年5月21.5.1416:25 大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。 没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。 成功的方法千万条,多总结别人
