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1、赞助运作指南,赞助运作指南,主要内容,赞助前的准备工作 如何接近客户 如何面谈 如何面对异议和拒绝 如何再访曾拒绝你的客户 如何成为拉赞助的高手,赞助运作指南,赞助前的准备工作,收集相关资料 1、企业资料 收集的内容包括企业的经营理念、组织概况、资产与预算状况、有无赞助的经历（如有，应该了解以往赞助的金额和赞助的方式）、负责处理赞助的机构、决策程序和最终决策人、目前企业的经营效益、企业负责人的爱好兴趣等,赞助运作指南,赞助案例 收集赞助案例，不仅包含相关的案例，也要收集其他行业的赞助案例。 目的是开阔思路，吸取经验，借鉴别人的好方法，并运用到自己的活动中来，提高赞助效率，在模仿中形成自己的赞助
2、创意来这样省时省力，效率高,赞助运作指南,了解赞助时机 所谓赞助时机，就是天时、地利、人和，就是要了解分析国际、国内的政治形势、经济形势和社会环境，怎样把一些有利的因素结合到活动中来，怎样避免排除一些与当前不相识宜的因素。 同时要看看有没有一些相关的或相类似的活动正在开展？如何开展的？特点是什么？与我们有没有重复、相撞的地方？,赞助运作指南,2、拟订赞助目标 资金目标：寻求赞助企业*万经费支持 实物目标：寻求赞助企业提供办公、活动所需要的实体设备，比如：车辆、电脑、复印机、矿泉水等 服务目标：寻求企业提供活动的电子服务 媒体参与目标：要请哪些媒体，策划什么焦点新闻、制作什么专题节目，达到什么样
3、的轰动效应,赞助运作指南,3、设计赞助产品 注意原则 双赢原则：站在对方的角度，给对方实实在在的，摸得着看得见的回报。如果都是一些空的虚的条款，企业就不会感兴趣。同时，即要考虑核心产品（活动本身），也要考虑附产品，如策划制作活动专题节目、安排明星参加赞助企业新产品发布会、组织明星联欢晚会等,赞助运作指南,媒体参与原则 赞助活动能否成功，最关键的取决于媒体的关注和宣传，必须高度重视，积极运作。比如联合报纸、杂志、电台、电视台、网络媒体等，举办一系列声势浩大的造势活动，增加活动的曝光率，提高产品的精彩度和市场销售能力。,赞助运作指南,多元化原则 设计多元化的赞助权益菜单供不同的企业选择。赞助权益的
4、大小可按照赞助金额的多少来确定。要让企业了解提供什么样的赞助可以享受什么样的权益，满足不同层次企业的需求，增加赞助企业的数量,赞助运作指南,4、策划赞助方案 赞助方案的策划原则 封面美工设计要鲜明亮丽 单页主题说明原则：尽量以一页一个主题的方式说明内容，以便于阅读和了解。如活动摘要主题、媒体价值主题 内容介绍大纲化：尽量以大纲条例的方式来介绍内容，做到言简意赅、简明扼要、突出重点 活动主题商机化：惟有处处突出商机，才能搔到痒处，抓住企业的心 内容文字简洁化,赞助运作指南,赞助措施多样化：设计多种赞助组合，供企业选择 提供联络资料：提案中一定要注明赞助计划联络人的资料，包括地址、电话、传真、网址
5、、账号等，便于有意者查询联络。尤其是电话，应多设几条线路，避免因占线错失机会 电脑媒体促销：不仅以书面文字方式与厂商联系，通过电脑网络、多媒体设备来介绍 赞助截止日期,赞助运作指南,赞助方案策划内容,活动介绍 目标受众预测 活动主办、协办和承办 赞助厂商范畴 赞助方法 具体回报内容 其他同步沟通措施 媒体效益 有意向或已谈妥的赞助者名单 中介机构或活动承办方的权利、信誉和能力 赞助效益方面的承诺,赞助运作指南,出售赞助,确立目标赞助商 建立一个目录库：把可能成为赞助商的目标企业纳入其中，并根据企业的类别、规模、经营状况、及主营产品等进行目标分类 对名单上的企业进行综合分析：主要分析如下内容 企
6、业形象和活动形象的吻合度 目标市场分析 企业赞助行为分析 企业与主办方关系分析 政府介入赞助活动的可能性分析,赞助运作指南,企业为什么赞助你的项目 了解企业赞助决策程序和要求。如何了解？可向目标企业询问的问题如下： 贵企业对赞助活动有正式的评估吗？ 贵企业参与活动赞助的最主要标准是什么？ 电视覆盖面对赞助决策会产生什么样的影响？ 贵企业对赞助的建议，比如在成本合约利益方面有什么要求？ 贵公司如何衡量赞助效果？,赞助运作指南,寻找赞助商的途径 从平时收集的企业资料中寻找 从电视等媒体广告和栏目，以及路牌、广告牌上寻找 翻阅电话号码簿、工商名录等 参会，常参加各种会议、活动，搜集名片 大量请广告公
7、司或中介公司代理 通过本单位同事、熟人、亲戚等介绍 网上搜索寻找,赞助运作指南,联系赞助商时应注意 千方百计找一把手或拍板者 重点客户要用专函：对于可能性大的目标赞助商或者是非常重要的客户，最好拟一个专函。结合实际，对活动和赞助企业进行分析，使对方看到赞助的必要性和企业可获得的利益。 企业对这种针对性强的赞助方案，非常欢迎，比那种泛泛的方案效果要好得多,赞助运作指南,准备工作总结,准备一份全面详细的客户名单 你的客户在哪？ 寻找客户的方法 如何了解客户？了解客户什么？ 如何了解对方情况？ 准备一套具备磁性的台词 制定一套赞助方案 准备一套快速公关的道具（名片、电脑、笔、路线图）,赞助运作指南,
8、如何接近客户,潜在客户联系方法 直接拜访（主要方法） 传真 电子邮件 电话+传真（最常用、最方便、最便捷）,赞助运作指南,如何电话约见客户,为什么要电话约见客户？ 电话约见的一般方式（撒网-跟进-确认） 为什么约而不见？ 约的对象错了，没找到拍板人 时间不对，他正忙，没心情和你谈 话术不对，没有抓住需求点 语音语气不好，对方一听就不喜欢你 对方没有这方面的需求,赞助运作指南,如何提高电话约见的命中率 直接和拍板人约见 想方设法得到老总或拍板人的手机号或固定电话号码 突破秘书关，转接老总办公室 招术： 显得和老总很熟 不能暴露你的真实用意 与秘书好言好语，争取她的配合,赞助运作指南,时间要短，内容含糊 时间：1-2分钟，不超过3分钟 电话约见，对项目构想一定要有神秘感，不要在电话里详细说明内容，否则会越说越不明。电话是邀约的，不是说明的。 语言简明，充满激情 几套常用的应对拒绝的话术 如何过关斩将见一把手？ & 显得和老总是铁哥们 & 巧借他人帮忙,赞助运作指南,如何过关斩将见一把手,好吧，我这就进来谈 假呈一封亲笔信 把难题推给老总 每次扑空留个条 多跑几趟有技巧,赞助运作指南,
