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1、时尚买手,FASHION BUYER,FASHION BUYER,时尚买手,Contents,店铺销售,销售,物流,FASHION BUYER,时尚买手,物 流,有形物品从供应地向接收地的实体流动过程，具体包括运输、仓储、包装、搬运装卸、流通加工及信息处理。 物流的构成 供应物流 生产物流 销售物流 回收物流,FASHION BUYER,时尚买手,物流的构成,供应物流 在服饰品生产企业购置原材料时，面料、辅料或其他物品在供需双方之间的实体流动。 生产物流 在服饰品生产过程中，面料、辅料、半成品以及成品等在企业内部的实体流动，即面料、辅料、半成品等按照工艺流程，在各个加工点之间的不断移动便形成了
2、生产物流。 销售物流 商品在供需双方之间的实体流动。 回收物流 不合格商品的退货、返修等从需方返回到供方所形成的物品实体流动。,FASHION BUYER,时尚买手,服饰业的物流活动内容,客户管理（客户的需求） 需求预测（生产、装运、销售等） 物流信息交换 物流信息交换是指物流信息在相关部门之间的流动传递，是提高物流作业效率、实现物流系统化的关键环节。 库存控制 物科装卸搬运 在物流的过程中，于保管和运输两端场所对物料进行的装车、卸车、移动、取货、分拣等作业活动。,FASHION BUYER,时尚买手,订单处理 订单处理指接受订货信息，按照订单组织进货。 售后服务 售后服务指为已售出产品提供后
3、续服务。 工厂和仓库布员 工厂和仓库布局是指根据物流合理化的要求，确定物流节点的数量和位置。工厂（包括商店等)和仓库(包括配送中心等)的位置及其数量直接关系到物流网络纳基本格局，影响到物流的走向、物流的流量等。 物资采购 根据生产经营计划和库存状况，向供应商下订单补充库存。 包装 为保证物流过程中货物不发生损坏、便于运输和保管进行的包装活动。 退货处理 将不合格货物和多余货物退还给供货部门的活动。,FASHION BUYER,时尚买手,运输 物琉的主要功能，是实现物资空间位移的过程。 仓库管理和保管 仓库管理和保管是对仓库内的出入库、装卸等作业活动实施的管理活动以及对库内物料进行妥善保管的相关
4、作业活动。 配送 配送属于由末端物流节点向最终用户进行的货物运输活动，具有小批量、多品种的特点。,FASHION BUYER,时尚买手,现代物流信息管理系统,5S目标 优质服务（Service）：无缺货、无商品丢失及损伤现象，且费用便宜。 迅速及时(Speed)：能够按客户指定的时间和地点迅速送达。 节约空间（Space Saving)：借助立体设施和有关物流设备、工具，能够充分利用空间和面积，缓解城市用地紧缺的问题。 规模适当（Scale Optimization ）：实现物流网点布局的优化，达到合理的物流设施规模以及高度的机械化、自动化程度。 合理库存（Stock Control)：实现合
5、理的库存策略，合理控制库存量。,FASHION BUYER,时尚买手,服饰营销渠道,直接营销渠道 指服饰产品从服饰生产企业流向终端消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。 间接营销渠道 指服饰生产商借助于中间商将服饰产品传递给消费者。 垂直营销渠道 由服饰生产商与批发商、零售商等中间商所组成的一种统一联合体。,FASHION BUYER,时尚买手,直接营销渠道,主要方式 网络销售 邮购 电话营销 电视直销 最简单、最短的销售渠道，具有销售及时和节约费用的 或针对性强的服饰产品，比如酒店职业装的优点，适用于小批生产商直接面对某酒店服务人员。,FASHION BUYER,时尚买手,间接营销渠
6、道,服饰市场的特点 消费者分布极其分散 购买批量小 购买批次多 类型 服饰生产商零售商消费者 服饰生产商批发商零售商消费者 服饰生产商代理商零售商消费者 服饰生产商批发商批发商零售商消费者,FASHION BUYER,时尚买手,间接营销渠道,FASHION BUYER,时尚买手,垂直营销渠道,公司系统 指一家企业拥有和统一管理若干服饰加工厂、批发机构、零售机构等，控制分销渠道的若干层次或是控制整个分销渠道，整合服饰生产、批发和零售业务。 管理系统 指由一家规模大、实力强的企业（如知名服饰企业）出面组织形成的分销系统，该企业经常在促销、库存供应、定价、服饰陈列等问题上与零售商协商或对其给予帮助和
7、指导。 契约系统 契约系统是指由各自独立的企业以契约为基础而形成的一种服饰分销系统，又可分特许经营系统和批发商协办的自愿连锁。,FASHION BUYER,时尚买手,品牌营销渠道的拓展,展会招商 专业市场招商 广告直投 加盟连锁计划 连锁店计划 地区性销售网络建设 在线销售加盟 品牌加盟合作计划,FASHION BUYER,时尚买手,品牌营销渠道的分级管理,专业市场经销商 地区性经销商 连锁店加盟 指定（特约）销售专柜 品牌加盟（战略合作伙伴或产品合作伙伴） 网络营销加盟（电子商务营销伙伴）,FASHION BUYER,时尚买手,销售技巧,熟悉商品基本知识 掌握产品生命周期、营销目标及战略间的
8、关系 营销控制法则,FASHION BUYER,时尚买手,FASHION BUYER,时尚买手,营销策略,服装流行具有明显的周期性特点。 大致分为引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。 服装流行的基本法则揭示:服装流行在时间上是演进的，很少有完全的革新。 一、引入期的营销策略 引入期新款服装:采用高价策略，以获取高额利润，早期购买者一般具有较强的价格承受力。 此时的营销推广通常具有战略意义，即建立品牌形象或扩大品牌影响。 如:香港金利来在进入内地市场前，进行长达几年的品牌宣传活动,产品进入时，很快取得成功。,FASHION BUYER,时尚买手,二、成长期的营销策略,对处于成长期的品牌服装，
9、其营销策略的制定对品牌顺利进入成熟期具有重要意义。可供选择的策略有: 1提高产品档次 改进产品质量和增加产品特色。 2增加产品种类 延长产品线，推出系列产品。 3产品创新 采用新面料、新工艺、新技术。 4改变目标市场或销售渠道 进入新的细介市场或采用新的分销渠道。 5加强营销宣传 树立和提升品牌形象。 6建立营销信息系统 提高快速反应能力。,FASHION BUYER,时尚买手,三、成熟期的营销策略,销售好的款式随销量增加进入成熟期，可能长达几年，可能短到几个月。 有些会长时间受到人们喜欢，成为所谓“经典样式”，如开襟羊毛衫 某些通过局部设计和变化，改变色彩或面料，以延长成熟期，如牛仔裤 在成
10、熟期处于领先地位的企业可采取的策略主要有: 1 快速更新 放弃原有款式，快速推出有特色的新款式。 2 树立产品形象 保持产品高质量、高价位形象，吸引注重品质而对价格不敏感的顾客购买。 3 利用好产品优势 利用产品和品牌优势进入新的细介市场和增加销售网点。 4 加大宣传力度 加大营销宣传力度，维护品牌形象，保持顾客忠诚。 5实施具体促销 制定整体促销策略，不耍随意降价、打折。 6提供完善的服务 如根据消费者要求进行局部修改，为有特殊要求的消费者提供定制服务。,FASHION BUYER,时尚买手,四、衰退期的营销策略,当市场趋于饱和，销售额和利润开始下降，流行服装进入衰退期。 优秀的经营者能敏锐
11、地发现进入衰退期的产品，果断终止销售，对库存品降价处理，甚至甩卖。 为了不影响企业或品牌形象，处于领先地位的企业或知名品牌，采用开设特卖场或更换品牌进行降价处理的方法。 最终，总有一些款式无论采用什么样的促销手段都卖不出去。,FASHION BUYER,时尚买手,FASHION BUYER,时尚买手,促销,以消费者为中心的促销 代价券 附加交易 折扣 回扣 有奖销售 样品 现场演示 竞赛 礼品 展销会,FASHION BUYER,时尚买手,促销,以企业及组织为中心的促销 商业折价 批量折让 商业折扣 费用补贴 宣传策划 POP（售点广告）标识牌 宣传资料 贵宾卡 系列活动,客户沟通 听技巧 观
12、察技巧 提问技巧 解释技巧,FASHION BUYER,时尚买手,促销,开拓关系，增加客户 建立客户关系的过程 接触沟通共同利益产生情感 建立与客户关系的渠道 营销活动：包括商店营销、网络营销、直销、博览会等。 宣传推广：包括广告宣传、商品目录、形象展示、公益活动等。 文化传播：包括新闻报道、时尚传媒评比排名等。 与客户关系亲密度增长的意义 强化与客户关系的方法 全面接触：增加接触面、开发交流渠道、利用外界条件。 信息管理：建立客户档案、评价关系程度、联系沟通渠道。 有效沟通：提高沟通的互动性、实效性。 建立系统：创建客户关系管理系统（CRM） 互利双赢：保证客户利益的持续性、发展性。 情感纽
13、带：让客户真正爱上你。 客户关系分析,FASHION BUYER,时尚买手,店铺销售服务,挖掘顾客需求 主动介绍 试衣间服务 听、辨顾客的需要 收银台服务,当顾客注视特定的商品时 当顾客用手接触商品时 当顾客表现出寻找商品的状态时 当与顾客的视线相遇时 当顾客与同伴交谈时 当顾客将手提袋放下时 当顾客探视橱窗或模特身上的衣服时 当顾客匆匆入店，四处寻找时 当顾客仔细打量商品或在自己身上拼试时,FASHION BUYER,时尚买手,店铺销售服务,挖掘顾客需求 主动介绍 试衣间服务 听、辨顾客的需要 收银台服务,FAB-利益销售是一种有效的销售技巧 销售人员从产品或服务的“性能”（Feature）
14、、“优势”（Advantage）和“利益”（Benefit）三个角度介绍 FAB技巧强调“产品能带给顾客利益”，关键点是该产品能给顾客带来什么好处，哪些好处是他现在正需要的。,FASHION BUYER,时尚买手,店铺销售服务,挖掘顾客需求 主动介绍 试衣间服务 听、辨顾客的需要 收银台服务,顾客提出商品疑问 顾客犹豫不决 顾客重复打听商品信息 几位顾客相互讨论 成交决定,FASHION BUYER,时尚买手,店铺销售服务,挖掘顾客需求 主动介绍 试衣间服务 听、辨顾客的需要 收银台服务,收银台确认内容 收款确认（单价、数量、总价、折扣数） 应收顾客现金、信用卡付款数额确认 顾客付款金额确认
15、信用卡、票据等确认 收银时注意事项 服务热情、亲切 收银操作要迅速、准确，双手接受、递交票、款 反复确认款项数目，清楚告知找银数 出现故障时，立即道歉，说明情况，不可慌张 对要求特殊洗涤方法的衣服主动告知顾客 在顾客交款前，不放过任何一次推销的机会，进行附加推销,FASHION BUYER,时尚买手,不同顾客类型及接待技巧,按性别分类 男性顾客 怕麻烦的购物 目标明确，选择果断 注重商品品质，对价格比较不在意 女性顾客 注重现场，易动感情 对价格敏感，精打细算 购买目标模糊，具有从众心理 较强的自尊心和自我意识 求全心理,FASHION BUYER,时尚买手,不同顾客类型及接待技巧,按年龄分类
16、 儿童顾客 青少年顾客 青年顾客 中年顾客 老年顾客,FASHION BUYER,时尚买手,不同顾客类型及接待技巧,按职业分类 高收入层 中上层 中等层 中下层 低收入层 无收入层,不在乎价格，只要满足他们的审美要求，价格几乎不是问题； 对商品品质要求非常高，不购买不符合身份和品质低的商品； 重视品牌。一旦认准某个合适的品牌，品牌忠诚度很高； 更喜欢有特色、店铺服务等要求较高； 对购物环境、店铺服务等要求较高,FASHION BUYER,时尚买手,不同顾客类型及接待技巧,按职业分类 高收入层 中上层 中等层 中下层 低收入层 无收入层,消费观念向高收入阶层靠拢，有时会适当消费某些高档品牌； 追求服装给予的审美感受 主要考虑服装本身的因素，如外观形象、品质，然后是价格； 有很多套服装，在不同场合穿着,FASHION BUYER,时尚买手,不同顾客类型及接待技巧,按职业分类 高收入层 中上层 中等层 中下层 低收入层 无收入层,讲究品牌 进行购物时更注重商品的品质 喜欢到品牌专营店或是高档综合性商场购物,FASHION BUYER,时尚买手,不同顾客类型及接待技巧,按职业分类 高收入层 中
