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1、天津导购培训,1,天津集吊渠道导购培训,刘兴波,天津导购培训,2,此次培训要解决哪些问题,客户进店价格报出来不管多少，客户都喊贵 不见顾客进店盼客户，客户进来不知该咋介绍 面对互联网冲击，我们实体店应该怎么做？我们的优势在哪？ 导购不好招，招来不能很快进入角色 想做宣传 引流 网络 报纸 百度 DM单 电梯广告 不知道哪个更有效,生意不好做，不是产品不行，不是市场不行，是老板思维不行。今天我们不讲材质 不讲工艺 不讲配置，我们讲怎么做生意。 不讲活动 不讲套餐 不讲如何打击对手，咱们讲用什么办法让专卖店年售百万。,天津导购培训,3,目 录,1.如何看待互联网时代的机遇和挑战？ 2.找准核心竞争
2、力，凸出实体店的差异化 3.集成吊顶现状未来发展趋势 4.专卖店 销售 安装 售后团队标准化流程,天津导购培训,4,互联网+的进化：从互联网化到万物互联,互联网的影响正逐步从传播，渠道层面过渡到对商业四大核心领域彻底重塑 重塑供应链 重塑消费习惯 重塑企业信息化 重塑组织架构,组织流程经营理念互联网化,团购 定制化C2B生产 工厂直销F2C,淘宝/天猫 京东 亚马逊 一号店 移动商城,门户 EMAIL 搜索引擎 BBS 博客 百科 问答 社交网站 微博,企业 互联网化,业务 互联网化,销售 互联网化,传播 互联网化,天津导购培训,5,虚拟经济和实体经济的关系,虚拟经济 提高 实体经济的 运营效
3、率,实体经济 服务于 创造经济价值,万达王健林现在 在推云POS，传统行业加互联网思维,阿里马云 在做菜鸟物流 农村淘宝等,天津导购培训,6,消费调查：你为什么在网上购物而不是门店购物？,消费调查：你为什么在门店购物而不是网上购物？,实体店仍然是访问率最高的零售接触点。实体店角色持续转换更加具有标志性，为客户提供个性化服务满足客户对实体店体验需求,天津导购培训,7,品牌店的转型：踏准时代节拍，成为用户首选,品牌店的差 异化和核心竞争力,品牌专卖店的定义：品牌表达 专业解决方案能力：产品方案 服务增至能力 品牌文化的传承和认可,天津导购培训,8,商业的本质：满足需求为用户创造价值,渠道为王,产品
4、为王,营销为王,用户体验为王,全零售时代,1997-2003竞争靠产品,2004-2008 竞争的是渠道分销能力,2009-2012 竞争的是各种活动团购 等,2013-2016 用户主权时代 是以客户需求为导向 为客户创造价值,天津导购培训,9,什么样才算是一个品牌的专卖店,专卖店是一个品牌终端的表达，是品牌文化的传承。 他必须是 专营 专业 专心 追求实景体验 文化交互 不是追求短期盈利 品牌店的定位：虚实结合+用户体验 专卖店竞争力就是买服务 存在的意义就是体验,天津导购培训,10,产品是一切营销的根本，导购专业知识掌握的重要意义,理由1：产品知识是建立热忱的因素之一 理由2：我们需要产
5、品知识来增加销售勇气 理由3 ：有了丰富产品知识销售中我们更专业 理由4：你需要产品知识来有效处理反对意见 理由5：对产品懂 的越多就会越明白产品能给客户 带来什么样的体验，也就越能给客户做有效推荐 理由6：产品知识可以增加导购竞争力 理由7：产品知识让你更自信 理由8：产品知识让你赢得客户信赖,天津导购培训,11,有效经营 无效经营评价,“有效”经营的专卖店能够在市场竞争中求生存及成长；有效经营必须学习在逆水中前进 在不景气中成长,开源 节流,买卖差价 提高生产效率 提高周转次数,降低库存 滞销品快速处理 消灭不良品 现金不赊欠,天津导购培训,12,客户抱怨里的大商机 潜客 顾客 多次购买
6、推荐,1.）4%的顾客只会抱怨 2.）96%的顾客是冷漠大众 3.）开发一位新顾客要比就顾客高出5倍成本 4.）不抱怨的顾客只有9%会向其他人推荐你的品牌 5.）抱怨后经由解决的顾客有54%机会向其他人推荐你的品牌 6.)抱怨能获得迅速解决的会有82%机会向其他人推荐你的品牌,天津导购培训,13,OPPLE 集成吊顶专卖店未来发展规划,产品尖叫，让用户迷恋 门店让用户身临其境 营销忘掉营销，营销就是服务 服务服务即产品,天津导购培训,14,OPPLE集成吊顶的 1.0 时代,1.0时代的集成吊顶叫厨卫吊顶 那些年的最佳体验就是可以看到板材 电器 一起可以组合成的图案,天津导购培训,15,OPP
7、LE集成吊顶的 2.0 时代,2.0时代叫全屋吊顶 高边板 各式铝梁 各种风格化体验区,天津导购培训,16,OPPLE集成吊顶的 2.0 时代,2.0时代叫全屋吊顶 我们的实景3D设计软件,天津导购培训,17,OPPLE集成吊顶的 2.0 时代,2.0时代叫全屋吊顶 我们的实景3D设计软件,天津导购培训,18,OPPLE集成吊顶的 3.0 时代,吊顶的3.0时代叫做全屋整装 集成墙面和2.0时代的全屋吊顶真正融合，为客户真正提供一整套的装修设计,天津导购培训,19,OPPLE集成吊顶的 3.0 时代,吊顶的3.0时代叫做全屋整装 集成墙面和2.0时代的全屋吊顶真正融合，为客户真正提供一整套的装
8、修设计,天津导购培训,20,OPPLE集成吊顶的 3.0 时代,吊顶的3.0时代叫做全屋整装 集成墙面和2.0时代的全屋吊顶真正融合，为客户真正提供一整套的装修设计,天津导购培训,21,我们的专卖店要“卖”什么?,01 卖信仰（感觉）,02 卖口碑（社交）,03 卖服务（情怀）,04 卖品牌（标准）,05 卖产品（价格）,跟着感觉走，美好体验，无所谓价格和品牌,社交关系中获得自我推崇与个人满足需要,售前 售中 售后的全流程服务保障,品牌代表产品的标准,产品自然属性 物美价廉,天津导购培训,22,专卖店 服务即产品,互联网下的服务,服务与产品的关系,服务的价值衡量,服务的极致,21世纪是产品过剩
9、 服务不足的时代，把服务做到极致就是互联网思维 服务产品做得越好 卖的越容易 卖的价越高 卖的量越大,服务使产品的衍生部分，用户把服务看成产品的一部分。 从某种程度上说服务是无价的。,最贵的服务是无私的付出。 最好的服务是不忘初心的感召。,售后服务的最高境界是想感动谁就感动谁。 销售服务的最高境界是想卖什么就卖什么。,天津导购培训,23,专卖店接待顾客服务标准,做好服务体验，关键是注重细节。专卖店的优势就是可以实现一对一全流程服务,从顾客进店直至离开，全流程让顾客感觉到被重视的尊贵感，传导服务精神,来前开门微笑热情,进门倒水饮料茶水,认真倾听热情讲解,递送名片目送顾客,天津导购培训,24,安装
10、工服务标准。安装完毕后，给客户做一件“与业务无关的增值好事”,服务标准永远比客户期望值高一点,1.安装工要求要比预约时间早到5分钟 2.安装工人性化增值服务成为黏住用户的要诀。安装完毕后，为用户做一件与业务无关的好事，不管是什么事，只要给用户来来超出期望值就行。 3.安装工做的每一件好事，都要做好登记，都要有报酬，1元 2元5元10元不等；成每月增加500元，这500元买500个口碑。 4.做一件与业务无关的事，事无大小。帮客户带走垃圾 帮客户修理毛巾架 检查水龙头 正是这一件微不足道的小事给用户带来无尽的感动。,总结：互联网花钱买用户习惯，我们花钱买用户的心,天津导购培训,25,专卖店售后服
11、务标准,“1311交互”法则卖出去才是开始,卖出去产品才是销售的开始,1,3,1,1,3天短信,1月回访,1年回访,当天回访,1.在销售完成以后，不管客户交的是定金还是全款，导购在当天下午之前给顾客短信，内容如下：xx先生/女士 感谢您从欧普xx店订购xx型号的产品，如有送货 安装任何问题，请打电话xx联系我，我是欧普xx店 xxx 很高兴认识您。 2.在和客户约定送货安装时间以后，在给客户发信息 xx先生/女士，你在本店购买的xx产品将于今天送到您府上，安装师傅会提前1小时联系您，由于物流线路和路况，时间不好确定，您只需等待电话即可，谢谢您的信任，欧普xx店 xxx 3.安装完毕第二天再次给
12、顾客发信息：xx先生/女士 如果您在产品使用中有任何问题对我们的服务有任何意见或建议，随时联系我，我的电话已储存。希望能和您成为永远的朋友，欧普xx店 xx 4.产品满一个月电话回访，使用中意见建议，同时询问对产品功能是否了解，让客户感觉物超所值 5.在产品满一年时，电话回访 客户使用中意见建议 ，同时告诉顾客产品保养情况，增加产品寿命,天津导购培训,26,专卖店的6S 标准,整理,整顿,清扫,清洁,素养,安全,整理：DM单 过期X展架 导购餐盒 包装盒 擦桌布 有没有裸位 陈列是否标准 整顿：横幅 吊旗挂的是不是一条线 有没有过期的展架 条幅 氛围灯有没有不亮的 清扫：个体验区地面 天花板有
13、无蜘蛛网展框死角卫生 清洁：展板 模块 有无灰尘 光洁如新 素养：每天两书一表 各岗位按岗位标准执行 安全：电气线路安全检查 上下水管道安全检查 人员安全提醒,天津导购培训,27,现在店面存在部分问题,1.样品陈列问题： 退市板材还在主展示区域陈列,天津导购培训,28,现在店面存在部分问题,2.样品陈列问题： 陈列还是大面积平铺为主，既没有相应的电器衬托。,天津导购培训,29,现在店面存在部分问题,3.样品陈列问题： 电器模块无序陈列,天津导购培训,30,部分优秀陈列,充分利用好 线灯 智能腰线等提升店面形象，提升客户体验,天津导购培训,31,F62 63 外置接线盒接法,天津导购培训,32,F62 63 外置接线盒接法,
