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1、,为未来做准备的最好方式是筹划它，理财不仅是筹划未来，更重要的是购买未来。 博多舍费尔,理财规划的总体目标,财务安全 财务自由 财务安全定义:指个人与家庭对自己的财务现状有充分的信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会有太大的财务危机。,财务安全主要有以下内容： 1.是否有稳定、充足的收入 2.个人是否有发展的潜力 3.是否有充足的现金准备 4.是否有适当的住房 5.是否购买了适当的财产和人身保险 6.是否有恰当、收益稳定的投资 7.是否享受社会保障 8.是否有额外的养老保障计划,财务自由定义：是指个人家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。 主要体现在投资收入
2、可以完全覆盖个人或家庭发生的各项支出，个人从被迫工作的压力中解放出来，已有财富成为创造更多财富的工具,财务规划的六大原则,一、整体规划 整体规划原则既包含规划思想的整体性，也包含理财方案的整体性 理财方案通常不会是一个单一性规划，而是包括现金规划、投资规划、税收规划、退休规划、风险管理以及遗产规划等单项划在内的综合性规划。,二、提早规划 提早规划一方面可以尽量利用复利的“钱生钱”的功效，另一方面由于准备期长，可以减轻各期的经济压力。,三、现金保障优先 这是理财规划师进行任何规划前应首先考虑和重点安排的，只有建立了完备的现金保障，才能考虑将客户家庭的其他资产进行专项安排。 一般来讲，家庭需建立的
3、现金储备要包括日常生活覆盖储备和意外现金储备。,四、风险管理优于追求利益 理财规划旨在通过 财务安排和合理运作来实现个人、家庭或企业财富的保值增值，最终使生活更加舒适快乐。,五.、消费、投资与收入相匹配 理财规划应该正确处理消费、资本投入与收入之间的矛盾，形成资产的动态平衡，确保在投资前达到预期目的的同时保证生活质量的提高,六、家庭类型与理财策略相匹配青年家庭的风险承受能力比较高，理财规划的核心策略为进攻型 中家庭的风险承受能力中等，理财规划的核心策略为攻守兼备型 老年家庭的风险承受能力比较低，理财规划核心策略为防守型,生命周期理论,理财规划必须是一个个性的服务，但并不意味着个性化的差异，我们
4、会认为客户状况无规律可循。 透过诸多个性化的差异，我们会发现客户特征也存在着很多共同的地方，其中最重要的是生命周期现象,家庭模型,基本的家庭模型有三种：青年家庭、中年家庭和老年家庭 家庭收入主导者的生理年龄在35周岁以下的家庭为青年家庭，55周岁以上的为老年家庭，介于这两个界限之间的为中年家庭。,理财规划的主要内容,一、现金规划 现金规划在整个理财规划中居于非常重要的地位，核心是建立应急基金，保障个人和家庭生活质量和状态的持续性稳定。,二、消费支出规划 消费支出规划这要是基于一定的财务资源下，对家庭消费水平和消费结构进行规划，以达到适度消费，稳步提高生活质量的目标。,三、教育规划 是指在收集客
5、户的教育需求分析信息、分析教育费用的变动趋势并估算教育费用的基础上，为客户选择适当的教育费用准备方式及工具，制定并根据因素变化强调教育规划方案。,四、风险管理与保险规划 风险管理与保险规划则是指经济单位通过对风险的识别、衡量和评估，优化组合各种风险管理技术，尽量减少成本去争取最大安全保障和经济利益的行为。,五、税收筹划 个人税收规划是指在纳税行为发生前，在法律允许的范围内，通过理财等经济活动的筹划和安排，利用税法提供的优惠和差别待遇，减轻税负，达到税后利益最大化的过程。,六、投资规划 投资规划是根据客户投资理财目标和风险承受能力，为客户指定合理的资产配置方案，构建投资组合来帮助实现理财目标的过
6、程。,七、退休养老规划 合理而有效的退休养老规划不但可以满足退休后漫长生活的需求，保障自己的生活品质，抵御通货膨胀的影响，而且可以显著提高个人的净财富。,八、财产分配与传承规划 财产分配规划是为了家庭财产在家庭成员之间进行合理而指定的财务规划。 财产传承规划是指当事人在其健在时通过选择遗产管理工具和制定遗产分配方案，将各种资产或负债进行安排，确保自己去世或丧失行为能力时能够实现家庭资产的传承或安全让渡等特定目标。,理财规划的流程,第一步：建立客户关系 作为理财规划整个工作流程的第一个环节，建立客户管理成功与否症结决定了理财规划业务是否可以得到开展。,第二步：收集客户信息 收集、整理和分析客户的
7、财务信息和与理财有关的非财务信息，是制定理财方案的关键一步。,第三步：分析客户财务状况 对客户现行财务状况的分析主要包括：客户家庭资产负债表分析、客户家庭现金流量表分析以及财务比率分析等。,第四步：制定理财方案 在进行理财规划时，要综合考虑每一项具体内容的规划，运用掌握的专业知识，结合客户的实际情况，最后形成整体的理财方案。,第五步：执行理财方案 为了确保理财计划的执行效果，理财规划应遵循三个原则：准确性、有效性、及时性。,第六步：持续理财服务 理财规划并不是一次性完成的，因为未来的预估不可能完全准确，客观环境会不断发生变化，客户的个人经济条件、理财目标也会发生变动。,理财规划案例,大丰收系列
8、,“大丰收系列”是一种超短期人民币理财产品。 该产品具有以下三个特点： 一是“灵通快线”主要投资于国债等低风险产品，本金安全性高 二是流动性强，在交易时间内随买随卖，卖出产品后资金瞬时到账，便于您资金周转 三是预期收益较高，无交易费用，收益免税。,利添利”账户理财业务,“利添利”账户理财业务是通过将客户的活期储蓄存款与货币市场、短债等低风险基金联接，为客户进行有效的现金管理和投资管理。,工行“存贷通”,“存贷通”是一种将客户个人贷款与存款相结合，以同一客户名下的存款抵扣贷款，为其提供增值收益的理财产品。 账户内存款达到一定数量以上按固定比例或分段累进抵扣贷款本金，以该抵扣额计算的贷款利息作为客
9、户利息减免的增值收益。既能满足客户“购房置业”的需求，又能保持客户资金流动性，还能获取“高利息”收入，可谓是“一举三得”。,网上银行,基金定投智能版,它是一种升级版的基金定投，是对现有普通基金定投产品的升级：客户可以每月固定日期、固定金额进行定投，也可以每月固定日期并根据证券市场指数的走势进行不固定金额定投。 具备以下优势： 灵活调配投资金额，股指升高了，投资金额自动减少一点；股指降低了，投资金额自动增加一点。通过这样的方式进一步降低定投申购成本。,黄金积存,工行“黄金积存”是工行借鉴国际先进的黄金投资理念，自主开发的一款产品，投资者可在一定的投资期间内，定期申购工行“如意金”的一个实物金条投
10、资品种。 该产品服务渠道为柜面、网上银行、电话银行、WAP手机银行，具有以下特点和优势： 投资门槛更低； 投资方式灵活； 交易时间长,财富中心,工行财富中心是工行集中优势资源，专为金融资产达到100万元以上的核心客户打造的个性化、全方位、专家级服务。财富中心理财师将根据客户实际情况和市场状况，为财富客户提供全面的银行、保险和投资理财产品及相关服务，协助客户实现资产保值增值。,工行VIP客户,1. 专属的服务通道 2. 专属的服务区域 3. 专属的服务 4. 专属的产品 5. 专属的优惠,理财规划在实际银行中的应用,A.产品平台的优势 B.客户现实的需要 C.理想与现实的冲突 问题的关键不是有无
11、客户有无产品，关键是有无方法来吸引,建立实战式规划话术能力,1.要具备有效的吸引力 2.要能够帮助客户发现与确认问题 3.要简单易学且能迅速切入主题 4.要有清晰的个人定位,您有无法律性资产吗？ 一天的存款也能享受一年的定期利率 贷款也可以打对折 如果我们知道我们的孩子是败家子的话，是赚更多的钱重要还是教育好孩子重要？ 多赚5万会更快乐吗少赚5万会更痛苦吗？ 失去今天的500万又会怎么样？ 能赚多少是您擅长的，能有多少是我擅长的 您是要惊心动魄的过程还是落袋为安的利润 保险是骗人的,昨天今天明天,男人女人分工 金钱与财富的区别 资产姓什么 理财的两部分 理财的三个目标 资金的三性 72法则的原
12、理 三倍利润的债券,训练中关注的要点,关于通货膨胀 1.通货膨胀30年的表 2.通货膨胀的实质 3.分红保险10年的红利对比 4.国寿投资场景式描述 5.佐证类资料,关于保险的分类与控制,1.保险分两类：保障型保险，投资型保险 2.清晰的保单法律关系 3.财产传承的问题 4. 法律知识的建立,银储、银保、商保的区别,保底保利保全 能控制能流动能得到,关于核心引导型话术,现金流管理（信用卡）贷款管理 婚姻与继承管理 资产保全与资产分配管理,资产,负债,现金,婚姻,子女,继承,投资,保全,流动,所谓专业是知识与技能的完美结合 所谓专业，有着扎实的底蕴，娴熟的实操技能，广泛的专业人脉，最新的咨询 所谓专业，是不断的成长，及其的用心，专注的思考,演讲完毕，谢谢观看！,
