《蓝色商务房地产开发商首开复盘报告PPT授课课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《蓝色商务房地产开发商首开复盘报告PPT授课课件（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、房地产开发商首开复盘报告,汇报人： XXX 时间：2020年X月XX,LOGO,二、目标与达成,五、创新与思考,三、操盘与蓄客,四、阶段性总结,一、复盘数据,目 录,LOGO,01,复盘数据,LOGO,开盘现场： 到访约435组，约1000人 开盘认购总套数：401套 解筹率：75.1% 到访认购率：92.2%,复盘数据,01,活动现场,前所未有,复盘数据,01,单套均总价150万，首开套数400+，销售总额破6亿,房地产开发商集团第 1 个合伙人项目,合肥首个 5 联代项目一环地王,单项目涵盖别墅、洋房、高层、商业、写字楼必然有着前所未有历程,前所未有的团队阵容,复盘数据,01,MM房地产开
2、发商+合富+世联 +思源+同策 前所未有的阵容组合 意味着前所未有的资源整合,前所未有的营销理念,复盘数据,01,在极致的费效控制背后，体现了MM房地产开发商对于未来营销方向的探索与思考：,产品打造：MM房地产开发商的产品永远不只是房子，MM房地产开发商销售的是以房子为核心的生活方式；,推广：基于MM房地产开发商品牌的强大口碑，项目推广更多的是项目形象与价值的传递，仅求广而告之；,：MM房地产开发商注重的是每一次与客户接触的机会，所有的活动都力求让人们感受到MM房地产开发商对于房子与生活的理解；,现场阵地展示：售楼部与示范区，品牌、项目、产品所有价值点的具体体现与集中轰炸；,至于客户如何导入，
3、请交给渠道；,前所未有的品牌力量,复盘数据,01,2008年MM房地产开发商金色名郡 2010年MM房地产开发商金域华府 2011年滨湖MM房地产开发商城 2012年MM房地产开发商蓝山 2019年MM房地产开发商森林公园 2020年MM房地产开发商城市之光 七年六城，MM房地产开发商已经成为一种力量，代表了新合肥人对品质生活的追求。,城市品牌影响,城市之光+森林公园 产品互相补缺，双盘打造全系产品线； 定价互相支撑，主导四里河板块的定价权； 客户导入节点铺排交错，资源互换，最大化客户资源利用；,区域统治联动,02,目标与达成,1.推售与目标梳理 2.难点分析 3.目标实现情况,LOGO,首期
4、货量盘点,目标与达成,02,代建公园部分,首开别墅,首开货值盘点：C地块4栋高层共计480套房源，货值约7亿，其中高层主力户型为110平中户，占比50%。,2#,目标与达成,02,项目总来访： 1817组+2000组+1000组=4817组 来访成交比约为13:1,销售目标：380套 认筹：600组（解筹率63%） 销售率：约80% 销售金额：约5.6亿,难点分析区隔森林公园,目标与达成,02,MM房地产开发商森林公园成最大“竞品”,同片区MM房地产开发商森林公园项目经过2年的积淀，拥有较高的知名度和客户认可度，区域地位不可动摇，如何使MM房地产开发商城市之光项目以高于森林公园均价2000元/
5、的价格赢得客户认可成为难题。,MM房地产开发商森林公园4月25日推出： 睿庭3#、5#、6#、7#、8#楼共计716套房源； 前期蓄客期认筹约1060组； 开盘现场到达客户约2000人，销售706套，基本售罄； 开盘后，约有300余组客户未购得合适房源。,难点分析展示区偏弱,目标与达成,02,临时售楼部展示效果有限,项目3月15日正式面世，临时售楼部地址建在森林公园商铺中，主要上门客户以森林公园来访客户为主，直接对比森林公园项目，且相较于森林公园项目展示面，项目展示明显偏弱。,MM房地产开发商城市之光临时售楼部于3月15日正式开放： 正式售楼部5月中下旬正式开放，因此，临时售楼部需承担约2个月
6、的蓄客工作； 临时售楼部展示条件有限，无法支撑项目价值和高端属性，来访客户对比森林公园，如何有效区隔，并且有效利用来访客户成为难题。,难点分析客户心理价格,目标与达成,02,突破森林公园价格标杆,MM房地产开发商森林公园项目在区域内价格标杆地位已形成，项目距离森林公园仅3站路，如何拔升客户心理预期，奠定项目首开均价成为关键。,2019年6月首开，备案均价18800元/平，2020年4月睿庭加推，备案均价19900元/平，城市之光预计首开备案价33000元/平； 森林公园现状：学区建成，公园开放，业主入住，产品接受度高，项目认可度高； 同一品牌之下，欲在森林公园基础之上拔高价格，城市之光必须在产
7、品及配套上进行有效支撑。,03,操盘与蓄客,1.节点回顾 2.营销关键 3.精准拓客,LOGO,节 点 回 顾,操盘与蓄客,03,工程节点,临时售楼部装修完成,公园开园,营销节点,初级验资启动,正式售楼部、样板间、示范区施工完成,售楼部及示范区修整工作完成； 样板间装修完成,阶段主题,一座城市的精神流域七年未见，2015合肥MM房地产开发商都心作品,推广渠道,线上：网络、户外、围挡、道旗、软文、微信 线下：3月中旬开始启动公园主题拓客，设置专门拓客团队，拉通项目间联动，资源共享，全民经纪人及微信互动等渠道推荐；3月28日启动城市之光主题性拓客；,5月17日,3月28日,品牌发布会&认筹,6月2
8、7日,首期产品开盘,样板间展示&团购,5月23日,样板间开放 5月23日网站收筹启动,4月18日升级验资启动 4月18日彩跑活动,6月13日品牌发布会 首期产品认筹,我看见城市的光 首席中央公园塔尖生活区瞩目绽放,合肥一环，心生未来， 110-140景观美学住宅率先登临,操盘与蓄客,03,营销关键项目定位认知，奠定价值高度,第一步：项目标杆价值梳理,操盘与蓄客,03,营销关键项目定位认知，奠定价值高度,第二步：项目价值震撼落地,第一阶段：品牌+区域，全城关注 7年未见 合肥MM房地产开发商都心作品,第二阶段：区域+卖点，价值区隔 一座城市的精神流域,第三阶段：城市占位，价值确立 我看见城市的光
9、,操盘与蓄客,03,营销关键城市占位，确立中央公园塔尖价值,合肥中央公园塔尖生活示范区,营 销 节 点 与 价 值 传 递 序 列,操盘与蓄客,03,价值传递,城市占位,产品面世,形象确定,关注,认知,向往,5月17日,3月28日,品牌发布会&认筹,6月27日,首期产品开盘,样板间展示&团购,5月23日,根据客户地图深入社区、商超、企业等地毯式拓客，主要方式为派单拉访、巡展、CALL客、企业推介。从来访客户来看，客户主要来源与二环内的核心城区，较森林公园首期成交客户更加集中于主城区。,操盘与蓄客,03,营销关键目标客户导向制 广谱拓客 全面撒网,四家代理公司根据拓客红线制度和渠道工作计划执行渠
10、道工作，在来访量偏低情况下，增加周度考核激励政策； 拓客方向以社区和商超巡展、社区和写字楼扫楼、大客户拓展资源积累为主。,操盘与蓄客,03,营销关键渠道策略与执行,结合项目大节点，大兵团全城分成12块区域，开展地毯式宣传； 四家代理公司配合大兵团拓客工作，同时，自行进行自家其他call客、巡展和大客户拓展工作。MM房地产开发商根据各家渠道指标完成情况给予不同比例渠道费用报销激励。,04,阶段性总结,1.筹备期 2.初验期 3.升验期 4.网站团购期 5.认筹期 6.开盘,LOGO,阶段性总结,04,阶段解读筹备期（1.6-3.27）,筹备期工作重点： 临时售楼部装修完毕，项目前期工作筹备完成，
11、各团队分批次上岗，保证接待质量；案场基础规则确定，同时开启首轮call客，积攒第一批意向客户。,阶段性总结,04,阶段解读筹备期（1.6-3.27）,2月份，项目围挡画面出街，品牌及项目形象落地，区域昭示性明显，3月份，单页单位，从品牌传播迅速过渡到项目主要价值点诉求，最快在市场上制造项目声音。,阶段性总结,04,阶段解读筹备期（1.6-3.27）,拓客工作前置： 进场前即安排销售团队进行call客，阶段性call客量达到25000组，首轮的意向客户储备效果较好，项目进场，销售物料到位随机启动全面外拓；,案场管理制度化： 各家企划经理及销售经理提前进场，完成案场基础制度、联代制度撰写、销售及各
12、岗位规范化流程制定。,国购外展点： 国购外展点3月12日正式开放，利用国购人气提升项目推广,阶段性总结,04,阶段解读筹备期（1.6-3.27）,推广策略： 形象到项目卖点的转化，形象全面渗透+项目核心价值面世；,推广主题： 一座城市的精神流域校+一环核心、55万方领袖综合体；,推广渠道： 户外、报广、DM、网络、短信、道旗、拓客、微信、微博、系列软文炒作、大客户拓展全面上线,阶段性总结,04,阶段解读筹备期（1.6-3.27）,推广策略： 形象到项目卖点的转化，形象全面渗透+项目核心价值面世；,推广主题： 一座城市的精神流域校+一环核心、55万方领袖综合体；,推广渠道： 户外、报广、DM、网
13、络、短信、道旗、拓客、微信、微博、系列软文炒作、大客户拓展全面上线,阶段性总结,04,阶段解读认筹阶段（6.13-6.26）,销售工作： 配合品牌发布会，进行集中客户邀约，现场进行认筹，制造项目热销预热，刺激客户心理预期； 针对每栋楼每条产品线布排销售目标，根据每日落位情况进行产品引导，合理引导客户落位，拓宽客户房源区间； 每周日配合活动进行客户邀约，保持案场人气，加强新客户转化。,此阶段共来访登记客户 512组，新客户认筹214组（合计认筹534组），新来访转资比32%。,阶段性总结,04,阶段解读认筹阶段（6.13-6.26）,客户1、2顺位多意向房源落位，提前引导客户多房源选择，减弱房源
14、冲突；,阶段性总结,04,阶段解读认筹阶段（6.13-6.26）,认筹阶段客户主要渠道为大客户、非业主推荐及call客； 原因分析：大客户来访转筹比相对较高，项目展示区完善后，阶段性客户口碑相传力度增强。,阶段性总结,04,开盘方案制定,问题一： 开盘目标：项目认筹目标完成率约87%，筹量有限，如何增加解筹率和成交套数？ 解决办法：根据初验到认筹阶段的价格试水，制定最趋于增加客户接受度的价格。客户集中落位在3#、8#楼，通过价格差、置业顾问多轮引导和现场氛围逼定；,阶段性总结,04,开盘方案制定,问题二： 开盘方式：项目客群属于城市中产及以上阶层，传统集中大开盘抢房模式是否适合本项目？ 解决办
15、法：综合考虑多重因素，决定采用森林公园最熟悉的电子选房大开盘模式，增加客户解筹率，避免因其他开盘方式造成的不可预知风险；,阶段性总结,04,开盘方案制定,问题三： 开盘组织：四家代理公司加自销共计250名工作人员，如何有效管理？ 解决办法：多轮讨论，定人定岗，设置区域负责人制，多次培训走场。严格控制签到区、选 房区和跑单区人数、开盘过程中MM房地产开发商安排专人把控相关区域；,阶段性总结,04,开盘现场布置,签到区,选房等候区,预选房区,选房签约区,审核区,阶段性总结,04,认购流程,时间：2020年6月27日 地点：万达威斯汀酒店三楼宴会厅 认购流程 客户凭借意向登记书至签到区 扫描意向登记
16、书电子签到 客户根据电脑随机分组情况至对应通道领取号码牌 客户领取号码牌后至认购等候区等候摇号 摇号开始，随机摇取分组号，每个组号包括12组选房客户 客户根据电子摇号结果至选房等候区排队等候 同时填写选房确认单 根据填妥选房确认单进入选房区 选定房源，先选定房源者先得，销控确认无误后,签署房源确认单 财务将认筹收据转为定金收据 客户凭借房源确认单至资料区领取认购书 客户领取认购书后，至签约区签订相关认购资料 认购资料审核无误后盖章，客户领取客户联留存，选房结束,阶段性总结,04,开盘数据： 到访约435组，约1000人 开盘认购总套数：401套 解筹率：75.1% 到访认购率：92.2%,05,创新与思考,1.创新盘点 2.总结提升,LOGO,创新与思考,05,表现较好的渠道客户中，成交排名第一的是大客户团购：131套（总计171套，约40套为尚未达到3套的单位），公安系统约50套，占比28%，医疗、银行等系统成交占比较大； 本次主要是通过各单位的高层领导，自上而下发起的团购活动，效果较为明显；后期线下需优化渠道建设，深挖大客户圈层； 前期认筹约为190组，其中成功认购171组，尚有1
