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1、一、填空题（每空1分，共10分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、_主座 谈判、_中立地_谈判。2、谈判桌上要求越多，所得到的_越多_（越多/越少）。3、谈判策略主要包括_边缘_政策、_折中进退_、一揽子交易,_冷冻_政策4、谈判的终结方式有_成交_、_中止_、_破裂_。5、索赔的主要依据是_合同_。二、单项选择题（每题1分，共10分）1、_性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。B B、关系型2、下列哪种说法不正确_BB、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提_C、从合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于_方
2、责任。C、承运方5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略_。D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑_。A、归纳成结论7、下列哪个选项不是商务谈判的特点_。D、谈判条件的原则性和不可伸缩性8、需要理论是由_提出的B、查勒德-尼尔伦伯格9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。C.法律10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_ A.问三、多项选择题（每题2分，共16分）1、商务谈判的基本要素有_ABC_。A、谈判当事人 B、谈判议题C、谈判目的2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛_ABCD_。
3、A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是_BC。B.仲裁C.诉讼4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有_CD_。 C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息5、进行报价解释时必须遵循的原则是_ABCD_。 A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书6、涉外商务合同签订的内容包括 ABCD_。A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款7、商务谈判人员的性格种类有_ABC_。A、贪权人B、说服者C、执行者8、商务谈判成败的评价标准包括_ABC_。A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系四、简答题(本大题共4小题
4、，每小题6分，共24分)1、谈判的特点及构成要素特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格要素：（1）谈判主体（2）谈判议题(3）谈判背景2、提问的功能。（1）引起他人的注意 （2）取得情报（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论3、谈判策略的作用。（1）创造良好的开端 （2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程 （4）促进双方合作（5）保证理想的结局4、开局策略的基本要求。（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧（6
5、）掌握谈判主动权五、论述题 （10分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制造谈判僵局如何处理：1 运用谈判语言打破僵局2 采取横向式的谈判3 适当馈赠礼品4 运用休会策略打破僵局5 找对方漏洞借题发挥6 更换谈判人员或由领导出面打破僵局六、案例分析题（30分）1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出1、我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）2、我方在谈判中稳操胜券的原因：（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。 3、日方最后不得不成交的心理状态：（1）信息不充分，败在准备仓促。（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。
