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1、合作共赢 实现代理店快速发展,主讲：汪学明,汪学明老师介绍,中国营销学院核心讲师 经销商、渠道管理顾问 美国NLP学院认证执行师 上海交通大学特约讲师 武汉大学经管学院客座讲师 云南大学MBAEDP中心客座讲师 深圳市绿的建筑材料有限公司总经理 立志将管理简单化、地图化、生动化的老师 中国最早研究及应用行动学习(Action Learning)专家之一,课程纲要,第一单元：定位为先 踏进快速发展之门 第二单元：渠道为王 奠定快速发展基础 第三单元：二级代理店的快递开发 第四单元：销售为主 实现快速发展之梦 第五单元：品牌制胜 打造快速发展大势 第六单元：合作共赢 同上快速发展之路,第一单元：定
2、位为先 踏进快速发展之门,一、代理店的赢利模式,模式1： 模式2： 模式3：,二、优秀代理店应规避的问题,问题1： 问题2：依赖，等待厂家的支持，不主动打市场； 问题3： 问题4：不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业； 问题5：,三、精确定位明确方向,认识市场定位 代理店定位,第二单元：渠道为王 奠定快速发展基础,一、正确认识渠道价值,拥有密集而健全销售渠道，便可成为厂家座上宾； 销售渠道可以为代理店创造源源不断的利润； 销售渠道可以增强与竞争对手竞争的砝码； 自己亲自开发的销售渠道感情最好最牢固； 渠道开发很累，但一旦开发，将终身获利。,二、布局销售渠道,标注自己准备切入的网点,三、开发销售渠
3、道,全部由自己建 由分销商建,四、维护销售渠道,建立客情档案 搞好客情关系,第三单元：二级代理店的快递开发,一、招商二级代理商的三大标准,标准1： 标准2： 标准3：,二、开发选择二级代理商的四大流程,流程1：出发前准备 流程2：获取潜在客户名单 流程3：观察与洽谈 流程4：签订合同,三、谈判实现快速签约,、签约谈判注意事项,三、谈判实现快速签约,、签约谈判要点 要点1：商业合作的三大前提 要点2：让代理商感到安全 要点3：让代理商感到一定会赚钱,四、签约谈判实战问题,五、提升二级代理商终端销量的“五大法宝”,品牌推广 氛围营造 销售服务 隐性渠道 促销策划,第四单元：销售为主 实现快速发展之
4、梦,一、销售存在的6大典型问题,问题1：员工没有销售目标； 问题6：目标考核没有变通。 问题2：销售激励方法原始； 问题3：员工培训没有方法； 问题4：少与员工绩效面谈； 问题5：没有月度表彰会议；,工具1：给销售员工一个明确的工作目标,重新认识销售目标 销售目标制定要领,工具2：给销售员工一个努力工作的理由,员工努力工作理论 销售员工有哪些需要,工具3：让销售员工有做好工作的能力,传帮带 模仿,工具4：与销售员工进行绩效结果的面谈,绩效面谈的意义 绩效的定义 绩效面谈的方法,第五单元：品牌制胜 打造快速发展大势,广告,产品与品牌推 广活动,口碑营销,事业关联营销,专业出版物,人员拜访,体育营
5、销,公共关系与事件营销,专业展会,品牌传播 八种武器,工业品品牌推广与传播的八种武器,第一种武器：管理产品技术交流活动,技术交流会,巡回展,论坛推广,竞赛推广,第二种武器：管理广告,专业杂志广告与软性广告,第三种武器：管理人员推销,销售过程标准化,1,品牌理念行为化,2,视觉识别统一化,3,通过人员推销来推广品牌的“三化” 原则,第四种武器：管理公共关系与事件营销,“公共关系”一词是英语“Public Relations”的中文译称。 我们对公共关系所作的定义如下： 公共关系是一个组织在运行中，为使自己与公众相互了解、相互合作而进行的传播活动和采取的行为规范。,第五种武器：管理体育营销,体育营
6、销：主要就是借助赞助、冠名等手段，通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌。,体育营销的主要形式,成为重大赛事赞助商，享有冠名、广告空间和广告机会、赛事会徽和吉祥物的使用等多项权利； 成为某个代表队的赞助商 邀请体育明星做代言人 成为赛事或某个代表队的指定产品供应商 组织大众化体育活动,低成本体育营销策略,策略一：以超前的眼光培养明星代言人，以低成本获得 最佳代言效果 策略二：赞助新兴赛事 策略三：采取创新的品牌传播方式参与重大赛事 策略四：赞助群众体育活动,第六种武器：管理口碑营销,口碑营销开展的两个重要前提条件,产品卖点,可控性,口碑营销的媒介,权威人士,2,满意客户,3,权威部门,1,第七种
7、武器：管理展会营销,保持连续性,2,精心策划,3,正确选择展会,1,适度超前,4,创造客户体验,5,第八种武器：管理事业关联营销,事业关联营销（Cause-Related Marketing）是企业在承担一定社会责任（如为慈善机构捐款、保护环境、建立希望小学、扶贫）的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来提高企业形象、提升品牌知名度、增加顾客忠诚度，最终增加销售额的营销形式。,奖学金或基金会,2,主题公益活动,3,公益事业赞助,1,事业关联营销的三种类型,第六单元：合作共赢 快速发展之路,向优秀的同行学习实地参观取经； 要有长期合作的意识； 与厂家各层次人员保持良好的沟通关系； 主推厂家的产品并快速提升销量； 严格执行厂家的各种政策,谢谢,祝大家每天都有一个好心情！,演讲完毕，谢谢观看！,
