建设工程投标报价决策与技巧的研究

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1、 建设工程投标报价决策与技巧的研究 一、综述 按照建设项目的实施惯例，承包商一般是通过招投标的形式来选择的。在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商需要客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料， 有利于今后的决策。 投标决策分为标前决策和综合决策。标前决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，运用单纯评分比较法来决定是否投标、有选择投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身情况，作出详报或粗报的决定。综合决策是指在标前决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。 二、标前决策

2、方法 （一） 标前决策的主要方法 承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题。决策贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个步骤： 1） 分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量； 2） 对可投标工程的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。 3） 确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力作出合理的评价。 4） 在收集各方信息的基础上， 从

3、竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。 （二） 决策的几个重要因素 1） 管理水平：指能否抽出足够的、水平相应的管理工作人员参加该工程。管理人员的水平、经验和资质往往对项目实施的成败起决定作用。该问题的实质是本公司的工作负荷度，在许多正式的国际工程招标文件中，业主都要求承包商提交本年度的工作负荷或下年度甚至对于特大型项目，下两、三个年度的工作负荷和人力负荷安排。 2） 工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求； 3） 机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求； 4） 对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市

4、场情况等； 5） 项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到； 6） 以往对同类工程的经验； 7） 竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等； 8） 该工程给公司带来的影响和机会。 （三） 风险分析 决定是否投标前，应该对项目进行风险分析，应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、管理方面、其它方面等。对以上各种风险因素，可采用“单纯评分比较法”进行分析，其方法如下： 首先对上述分析的因素分类、排队，分别为各个因素确定权重； 然后将每个风险因素按出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.

5、2打分； 最后将每项风险因素的权数与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，工程估价时风险费也应取较高水平。 三、综合决策方法 （一）报价策略 招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种： 1、高价赢利策略 这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况： 1） 施工条件差 2） 专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉； 3） 总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无

6、所谓； 4） 特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备； 5） 业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费； 6） 竞争对手少 7） 支付条件不理想。 2、微利保本策略 指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况： 1） 工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程； 2） 本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用； 3） 该项目本身前景看好，为本公司创建业绩； 4） 该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目； 5） 竞争对手多； 6） 有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商； 7） 长时

7、间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。 3、低价亏损策略 指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于： 1) 市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩； 2) 某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。

8、 （二）投标技巧 通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。 1、开标前的投标技巧 （1）资格

9、预审阶段 通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括： 1） 本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障； 2） 本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规； 3） 了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求； 4） 业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验

10、； 5） 了解委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序； 6） 监理工程师的资历、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理问题； 7） 严格按规定要求编报“资格预审文件”， 同时，要注意文字规范严谨，装祯精美，力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业绩，以助于中标。 （2）研究标书阶段 研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要认真研究标书的内容和有关规定： 1） 分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏； 2） 了解各项

11、技术要求，以便制定先进合理的施工方案； 3） 及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误； 4） 弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划； 5） 工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划； 6） 弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施； 7） 弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生； 8） 弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作。 9） 弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素； 10）对含糊不清的问题，

12、均应及时提请招标单位予以澄清。 （3）现场考察阶段 从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。 （4）调查竞争对手 知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清

13、楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。 （5）标价计算阶段 在标价计算阶段应注意的问题，即所谓的投标技巧，包括： 1）认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素， 包括搜集地质勘察信息和报告，特别注意土质等因素对土方工程的影响，如黏土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。 2）对有关费率的计取应结合施工实际

14、发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。 通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括： 1） 不平衡报价 不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。 2） 零星用工（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。 3） 突然袭击法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。 4） 低价投标夺标法 低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔