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1、九高咨询首席分析师陈奇睿腾讯科技讯 9 月 9 日消息，九高战略咨询创始人陈奇睿先生在第四届智能计算互联网应用论坛表示，在市场竞争中，领导地位就是一切，如果脱离了领导地位，大公司就是侏儒。陈奇睿指出，“站在局外的角度看互联网的竞争。从战略角度来讲，领导地位就是一切，掌握了行业的话语权就获得最大的市场份额，赢得了远远超过平均利润的超额利润。如果没有成为行业的领导者，就是辛苦为他人做嫁衣。”2011 年 9 月 2 日，“第四届智能计算互联网应用论坛”在广州白云国际会议中心拉开帷幕！本届论坛由中国互联网协会指导，海量信息技术有限公司主办，腾讯、南方网、人民网、新华网、艾瑞网、中国网、南方网、深圳新
2、闻网、亿邦动力等 50 余家互联网企业共同协办。腾讯微博独家全程直播。以下为九高战略咨询创始人、首席分析师陈奇睿发言实录：陈奇睿：各位嘉宾大家上午好！我是互联网行业的一个旁观者，站在局外的角度看一看互联网的竞争。从战略角度来讲，领导地位就是一切，如果成为行业的领导者，就掌握了行业的话语权，获得最大的市场份额，赢得了远远超过平均利润的超额利润，获得人才、渠道、投资机构、媒体、政府等优先支持。如果你没有成为行业的领导者，人微言轻说话没人听，辛苦为他人做嫁衣，被覆盖、被压迫，产品或服务价格低、利润薄，获取渠道、媒体、政府支持的成本高，很难吸引最优秀的人才。领导地位就是一切。那么谁是领导者呢？我们消费
3、者认为谁是领导者，谁就是真正的领导者。领导者不是自吹自擂。如果消费者心中没有你，尤其是我们互联网企业，那么他就不会去搜索你，更不会进你的网站，那么你后台做的一切工作都是成本，我们首先要做的就是让消费者认识到你是领导者，让他知道你，让他心中有你，“心上有你就是您”。如果脱离了领导地位，大公司就是侏儒。大家看看农夫山泉和冰露矿泉水，我们经常喝的就是农夫山泉，冰露矿泉水是可口可乐公司的，我们却很少喝。因为他脱离了可乐领导领域，就变成的侏儒。一项成功的技术创新的最终目标是取得领导地位，这是德鲁克说的。我这里讲讲技术与战略的关系。技术的本质是创新； 技术研发是成本，只有被市场利用才能转化为成果；技术创新
4、在战略方向正确时才能发挥最大威力。 企业加强内部管理、渠道建设、研发技术等等，都是一种投入，是对成本的消耗，构成企业的成本中心。如果企业有巨额的投入，建立了庞大的管理团队、研发队伍、漂亮的厂房等等，却没有有效的战略，则企业的未来是很可怕的，企业越大成本越高，而获得利润的源泉却没有。彼特德鲁克说“在组织内部不会有成果出现，一切成果都是发生在组织外部。” 而市场应用是企业技术的外在成果，是实现效益的利润中心，目标明确的技术研发是源于周密的分析、严密的系统以及辛勤的工作。有目标、有系统的技术研发始于对机遇的分析。这里面我举一些反面的例子，贝尔试验室发明了晶体管很便宜就卖出去了。2 万 5 千美元卖掉
5、晶体管发明。AMD 双核、施乐帕罗奥多科研中心许多发明都是为他人做了嫁衣，这些都是成本而不是成果。技术研发要从成本变成成果的话，最重要的就是取得领导地位。二、领导者巩固领导地位的方法1、通告市场领导者地位,在顾客心目中确立势力范围。第 1：市场占有率最高；第 2：第一个首创新品类就是领导者；第 3：技术领先。有一些公司甚至还没有一笔业务，它也可以诉求领导者地位，比如中科院一些研究成果的转化项目，一些军转民的产品，医学院学科带头人的新药。这些他们都有行业话语权，都可以诉求市场领导者地位，这是源于人们群众对某些人、某些事物的高度认同。海量公司在智能计算领域可以诉求技术领先，这是众所周知，显而易见的
6、。2、抢占品类最重要的属性。每种事物有多种属性，不同属性的市场价值有差异，比如航空公司安全准点到达就是最大的属性，折扣低，空姐漂亮这些都不是最重要的属性。国航就抢占了准点到达这一重要属性。百度搜索最重要的属性是什么？是中文（搜索）。新媒体品类有哪些属性比较重要？及时性、权威性、真实性、互动性。每一个品类都有不同的属性，如果哪家公司占有了这些属性，就有了很大的市场份额。比如宝洁公司是外国公司，他没有黑发的概念，外国人以金发为美，所以黑发宝洁公司没有在意，结果给夏士莲留了一席之地。新媒体品类还有哪些属性比较重要？3、宣传品类价值，确立竞争对手，将战火引向品类外,抢其他品类的生意。比如维维豆奶是北方
7、比较大的企业，它的市场占有率是 30%多，是豆奶的老大。他战略宣传上有不足，应该宣传中国人更适合吃植物蛋白，植物蛋白比动物蛋白好，抢牛奶的生意，而不是抢豆奶品类内的其他小业务。这里确立竞争对手非常重要。在高科技领域，我是一个新东西，没有任何竞争对手，这个观点从我们竞争战略角度来讲是错误的。高科技行业企业的战略问题首先是面临人们对其归类认知问题，即它是什么（品类）？有什么用（品类价值）？人类的绝大部分需求自古就存在，只是被不同的品类以不同的方式满足。例如互联网电子邮件，在电子邮件品类没有出现之前，消费者快速传递信件的需求是由传真、电报来满足，再之前是由“六百里加急”快马专递这一原始品类来满足。高
8、科技新产品或服务与现有产品或服务的差异化很大，发明者往往认为没有竞争对手，这是错误的观点。没有竞争对手就没有生意来源，因为新品类的消费一定是从其他现有品类的消费转化而来，否则就很难存在。创建互联网公司最关键的一步，就是要确立竞争对手。任何企业要建立自己的业务，其生意都从既有行业与竞争中转化而来。汽车的生意从马车转化而来，飞机的生意从铁路和轮船转化而来，可乐的生意从酒类饮料转化而来，亚马逊的生意源自传统书店，Google 的生意源自雅虎(综合门户)，百度(中文搜索)的生意源自 Google，从战略脉络看，整个商业界都是如此。企业创业的第一步，即是辨认出自己的生意来源，针对其制定出有效的竞争战略，
9、将生意转化为自己的业务。对于互联网公司来说，竞争对手界定主要有两种，一是传统的网下业务，二是某项互联网业务的领先公司。第一类互联网公司，是将传统业务转移到网上，比如网上书店、网上票务、网上拍卖等等，作为互联网业务的先驱公司，它们明确的对手就是同类网下业务。比如亚马逊，它的竞争对手就是巴诺书店，它要把巴诺的网下生意转化过来。第二类互联网公司，从事的业务是互联网特有的，像网上搜索，开创这些业务的公司一样要找到对手，那就是某些先行的互联网公司。比如 Google，它的竞争对手就是雅虎，它要将原本是综合门户的用户争取过来，使用专业搜索引擎。对于许多后起加入某项互联网业务的公司而言，它们的竞争对手就是同
10、行领导者。如维棉网的竞争对手是当当网、京东商城、凡客这些网上买各种杂而多的网购生意，而不是线下超市、便利店卖袜子的生意。我给一个互联网企业做战略咨询，“全国诚信保真查询系统”。 “全国诚信保真查询系统”是国家 863 科技计划研究成果、国家“建立社会信用体系基本框架”研究成果应用。诚信信息查询是现代社会陌生人之间人际交往交易广泛，信息不对称产生的交易安全需求。以前查询是通过保甲制度、布告启事、路条介绍信、亲戚朋友熟人担保、第三方存管交易保证金、派人现场调查等来实现。“全国诚信保真查询系统”是运用互联网技术手段，解决信息不对称问题，防范可能造成的假冒和欺诈，满足顾客交易安全的需求。这对建立诚信社
11、会、降低交易成本有积极作用，该项目是有发展前景的。 该系统的创始人、信用专家王善文先生始终没有跳出专业局限，向应用者介绍不清自己，只有模糊的品类名，品类价值也没有强调突出，我从竞争战略的专业角度来看，应该加以改善。例如“全国诚信保真查询系统-独立第三方数字化诚信信息查验平台，解决您交易信息不对称的烦恼。”，这样的说法可能就容易被消费者理解接受一些。品牌名（联合东方诚信）、品类名（诚信信息查验平台）、特性（独立第三方数字化查询）、品类价值（解决您交易信息不对称的烦恼）就比较清晰。当然，如果这个行业做大了，就有可能分化出许多品牌，如专门做工艺美术品诚信信息查验的，专门做公告信息查验的等等专业查询网
12、站。 王善文团队 7 年没有盈利过，国家给些项目经费支持运营，2009 年他请九高战略公司做战略咨询后，从工艺美术收藏行业“全国诚信数据库”开始，从高档艺术陶瓷开始，目前网站已经实现正向现金流, 2011 年收入预计在 1000 万，实现了盈利，以后的收入会倍增。大家看，传统报纸有登启示、公告的版面，遗失身份证也要登。其实用互联网更有效，专门的“公告启示网”现在还没有， “公告启示网”确实很明显，对手就在那，又大又弱，就是抢传统报纸的生意。领导者巩固领导地位的方法还有4、强调被社会主流人群认同。5、利用历史或地域性传统。6、推出新产品，全方位构建堡垒。7、照抄对手的做法，将对手消灭在萌芽状态.
13、8、横向并购竞争对手，确保领导地位。9、利用话语霸权，给竞争对手贴上负面标签。等等方法。三、非领导者如何求生存？1.细分聚焦，在狭窄领域成为领导者。所谓分化，是指随着时间的流逝，一种产品品类会分化成两个或更多细分品类，这些细分品类在一定条件下又将再次分化，好比一个树干上长出的无数分枝。 让网站强大有且只有一个原因主导一个品类。就是说，分化的目的是为了在一个全新的细分领域占据主导地位，因为你是首先进入该领域，你出身就是领导者。聚美优品的前身是团美网，中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。在 2010 年，为了进一步强调团美在女性团购网站领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延
14、，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用新域名。2011 年，聚美优品自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品 B2C，打造另类的时尚购物平台。 2.重新定义新品类，成为新品类的第一。企业还可以通过对某一商品进行重新归类来创造“差异化”竞争机会。比如花粉，在人们心目中它就是女性用来美容的保健品，但是，浙江康恩贝制药公司将其用胶囊包装起来，定义为“治疗和预防男性前列腺疾病的药”。“前列康”事实上就是油菜花的花粉，但是该品牌根本没有用“花粉”这个品类，而是将自己的产品重新定义为国药准字号的“药”。结论：弱异强同。强同： 如果你是行业或细分行业的领导者,强化巩固领导者地位,抢占品类最有价值的属性,宣扬品类价值,扩大品类消费.对内警惕同化同类,对外侵略扩张品类。 弱异： 如果你不是行业或细分行业的领导者,远离领导者, 用差异化方法建立认知优势，分化形成新品类.在局部或狭窄的领域成为割据诸侯，即小的领导者；使顾客或潜在顾客在出现消费该细分品类需求时，首先想到你！战略目的就是“您”，心上有你就是“您”，让消费者心上有你，建立比竞争对手有优势的认知。谢谢大家。
