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1、居泰隆实体家居“3.15”品质鉴定促销会策划书前言“3.15”国际消费者权益日，是每位商家都会利用来以质量，价格，诚信等为噱头做品牌及活动促销的特殊日子，我们居泰隆实体家居目前在达州地区的品牌形象深度和市场占有率都很低，所以我们居泰隆实体家居也借”3.15” 这个时间来做一个品质鉴定促销会。来提高居泰隆实体家居在达州地区的市场占有率和品牌知名度。目录概要4 一、背景分析 4（一） 、市场环境4（二） 、竞争者分析4（三） 、消费者分析 5 （四） 、自身分析 5二、促销策略 5（一） 、促销主题5（二） 、促销目标5（三） 、促销对象、区域、时间6三、促销实施6（一） 、活动主题6 （二） 、
2、活动时间6（三） 、活动地点6（四） 、活动形式6（五） 、活动具体安排6四、促销预算9 五、效果评估9概要针对居泰隆实体家居才刚刚进入达州家装市场这一现状，我们对达州目前的所以家装公司做一个全面的分析，对居泰隆实体家居在达州市场定位，让后制定相应的促销方案。促销方案，大致做广告宣传，人员促销，SP 营业推广。利用这些促销方式扩大居泰隆实体家居在达州的市场占有率，影响力和知名度。一 背景分析（一） 、市场环境分析目前达州地区的家装市场还处于低迷状态，由于二级城市的消费者对于家装这方面大多选择自己找人装修的传统习惯还处于根深蒂固的状态，再加上传统的装修公司进驻达州的时间过长，消费者就算是找装修公
3、司做，都只是让装修公司提供设计方案，自己买材料，装修公司负责找人做装修。而接受我们居泰隆这种全案模式的消费者目前在达州市场上还几乎没有。但是达州目前装修公司大大小小的却已经让达州的装修市场快速的步入了饱和状态，因此在这种情况下我们公司要扩大市场和知名度就更加激烈。并且目前达州地区的装修公司大打价格和质量战争，很多的装修公司与建材商合作，压低装修价格吸引消费者，压低每个环节的报价，可是在真正装修的过程中不断的添加东西，最后大大提高结算价格。而居泰隆却是保证的结算价格与预算价格一致。（ 二 ） 、 竞 争 者 分 析1.竞 争 的 基 本 状 况目 前 达 州 主 要 的 装 饰 公 司 有 广
4、州 美 星 ， 细 节 心 ， 三 星 ， 龙 发 ， 九 木 堂 ，名 匠 等 ， 他 们 基 本 都 是 传 统 的 装 饰 公 司 ， 然 而 九 木 堂 和 名 匠 全 包 的 模 式 跟 我居 泰 隆 是 最 接 近 的 ， 但 都 不 是 完 全 一 样 。 各 公 司 之 间 竞 争 剧 烈 ， 但 实 力 基本 均 等 ， 没 有 出 现 几 家 独 大 的 局 面 ， 另 外 还 有 一 些 相 对 来 说 不 知 名 的 装 修公 司 。 其 促 销 手 段 能 力 也 给 我 们 带 来 很 大 的 威 胁 。2 主 要 竞 争 对 手广州美星装饰设计有限公司成立于 20
5、01 年，是国家建筑装修工程施工二级企业单位。美星公司不仅是 IFDA 国际室内装饰设计协会会员 、中国建筑装饰协会会员，同时也是广州及各个省市建筑装饰协会理事单位。公司业务范围主要涉及家居、别墅、办公楼、商铺、酒店、宾馆等多个领域，并提供从装饰设计到工程施工的专业一体化服务四川省细节心装饰工程公司成立于 2003 年 11 月，公司从事于室内外装饰、钢结构、园林绿化设计与施工、外墙保温施工及材料销售。该公司是达州目前装饰公司成立最早的一批。 佛山市九木堂装饰设计有限公司是一家以四川、重庆为直营、其他省份以加盟方式为主的大型装饰企业。九木堂装饰设计公司涉及的工程项目主要涵盖商业空间、酒店、会所
6、、别墅、豪宅等。公司拥有一大批高端装饰设计、工程管理、装饰研究人才，公司来自广东佛山，立足于乐山、着眼于全国。他目前全包的经营模式在达州地区与我们的经营理念是最接近的一家。（ 三 ） 、 消 费 者 分 析因 为 房 地 产 行 业 的 回 暖 ， 买 房 子 的 消 费 者 将 大 幅 度 的 提 升 ， 装 修 行 业 也将 迎 来 我 们 的 一 个 春 天 。 对 我 们 装 修 公 司 而 言 这 是 一 个 难 得 的 机 会 。 可 是 在达 州 目 前 的 消 费 结 构 状 态 下 ， 选 择 自 己 装 修 房 子 的 消 费 者 仍 然 存 在 很 大 一 部分 ， 选
7、择 找 装 修 公 司 设 计 ， 自 己 买 材 料 ， 装 修 公 司 为 其 做 装 修 的 消 费 者 是 目前 装 修 行 业 中 比 例 最 大 的 。 而 选 择 我 们 居 泰 隆 这 种 全 案 模 式 的 消 费 者 在 达 州地 区 目 前 还 是 几 乎 没 有 的 。 所 以 我 们 的 经 营 理 念 在 达 州 地 区 太 前 ， 需 要 我 们很 大 力 度 的 广 告 与 形 象 推 广 ， 来 打 开 居 泰 隆 在 达 州 地 区 的 市 场 和 经 营 理 念 推广 。（四 ） 、 自 身 分 析自 身 优 势 ： 在 达 州 地 区 消 费 者 认 知
8、 度 不 够 ， 销 售 渠 道 较 完 善 ， 品 牌 形象 模 糊 ， 但 是 是 北 京 居 泰 隆 实 体 家 居 的 分 公 司 ， 资 金 雄 厚 ， 给 予 公 司 在 财务 上 予 以 保 障 。自 身 劣 势 ： 品 牌 实 力 和 像 广 州 美 星 ， 细 节 心 这 样 的 品 牌 要 高 ， 但 目 前在 达 州 地 区 的 市 场 份 额 不 高 ， 模 式 单 一 ， 风 险 较 高 。自 身 机 会 ： 装 修 市 场 上 的 各 个 品 牌 差 距 不 大 ， 没 有 形 成 鲜 明 的 领 导 品牌 ， 只 要 采 取 一 定 营 销 手 段 ， 挑 战 以
9、 及 超 越 对 手 的 可 能 性 较 大 。自 身 威 胁 ： 各 个 品 牌 之 间 竞 争 剧 烈 ， 目 前 居 泰 隆 在 达 州 地 区 的 品 牌 形 象不 够 ， 被 竞 争 者 同 质 化 较 严 重 。 另 外 达 州 地 区 装 修 行 业 的 消 费 者 传 统 的 装修 习 惯 还 没 有 完 全 被 打 破 。 品 牌 推 广 难 度 比 同 品 牌 在 其 他 城 市 推 广 难 度 更 大 。二 、 促 销 策 略（一） 、促销主题：“3.15”品质鉴定促销费在“3.15 消费者权益保护日”到来之际，各大商家都拿出促销活动来吸引消费者，但主要手段多为打折促销，
10、以价格吸引客户，手段单一。所以我们采用品质鉴定促销会的形式来吸引消费者的眼球，在给他们解决了装修过程中疑惑的同时，还给他们带来实质的经济利益。给他们双重的实惠。（二） 、促销目标利用品质鉴定促销会这种营销手段达到以下目标：首先，利用此次活动与消费者不断的沟通，进一步强化与居泰隆实体家居的品牌形象以及对与居泰隆实体家居精神内涵的认知。其次，通过品质鉴定会的营销， ，进一步加强消费者对品牌的认可度，从而促进销售，扩大市场份额。最后，希望通过此次“3.15”促销活动，拉近与消费者的距离，提高本品牌在消费者心目中的位置。（三） 、促销对象、区域、时间促销对象：目前达州地区需要装修的顾客促销区域：达州促
11、销时间:2013 年 3 月 13 日-2013 年 3 月 18 日三、促销实施（一）活动主题：“ 居泰隆实体家居 3.15 品质鉴定促销会”（2）活动时间： 2013 年 3 月 13 日-2013 年 3 月 18（3）活动地点：达州居泰隆实体家居门店内（4）活动形式： 以交流会的形式开展（五）活动具体安排:1、促销细则A、好礼不断(1)基装每满 10000 送 600 主材。(2)主材每满 10000 送 1200 家具。(3)家具每满 10000 送 1200 灯饰。以上优惠折现，不找零，客户决算时抵扣现金。B、装修大礼包（1）基装主材造价达 8 万元以上的另送 6888 元家具或饰
12、品大礼包。（2）基装主材造价达 10 万元以上的另送 8888 元家具或饰品大礼包。（3）基装主材造价达 12 万元以上的另送 10888 元家具或饰品大礼包。（4）基装主材造价达 15 万元以上的另送 15888 元家具或饰品大礼包。（5）基装主材造价达 18 万元以上的另送 18888 元家具或饰品大礼包。（6）基装主材造价达 20 万元以上的另送 22888 元家具或饰品大礼包。C、活动说明（1） 、定金抵用金额只适用基装主材部分。（2）赠送的产品不计入消费金额内。2 店内活动大纲门店布置，利用气球等装饰公司，增加公司氛围。将我们的活动促销细则用海报贴出。进店有礼，拉近与顾客的距离。（1
13、） 、进店有礼，到店就送送雨伞一把，雨伞为居泰隆形象宣传画面。（2） 、装修工程解析会：由专人讲述居泰隆企业理念。再由工程部的人讲解工程中的内幕，隐蔽东西。具体讲解内容由工程部提供，做成 PPT。再由设计师带领客户参观居泰隆卖场中陈列的主材，家具，灯饰等。让他们更进一步了解居泰隆，最后结合我们的促销政策，达到我们签单的目的。3 推广方式：（1） 、DM 单：由业务员到各楼盘以及人流密集地发放（2） 、达州晚报：3 月 12 号四分之一版，3 月 15 号四分之一版（3） 、公交车广告：公交车靠背7 路车车身、30 路靠背各两辆4、活动内容筹备流程具体活动安排时间 物品 单位 数量 内容 负责人
14、 备注3月13号 横幅 条 1 居泰隆让你更想有个家品 质鉴定促销会3月13号 海报 张 1 促销细则，做 X 展架3月13号 气球 包 5 只布置一楼3月13号 丝带 卷 1 扎气球使用3月13号 做好工程部需要讲解的 ppt3月13号 落实广告的投放版面，时间， 方式3月13号 雨伞 100 落实制作商家。订好货品。3月13号 广告画面设计3月13号 DM 单 3000 落实版面，制作商。3月14号 落实 DM 单的发放安排3月14号确认所有物品到位，广告的最终落实情况，需要物品的采购情况3月14号进行门店的氛围营造，与跟店内人员的沟通，落实15号活动的具体安排3.15 鉴定会场工作流程序
15、号 时间 活 动 流 程 负责人 完成与 否1 7：50 公司全体人员到店点到2 8：00 安排做活动前期的准备工作3 8：25 负责人检查所以物品是否到位，人员是否准备到位4 8：30员工开始鉴定会接待活动，给留下详细联系方式和带有户型图的送上我们的礼品。并将顾客带到会议区，落座并倒上茶水。5 9：00 由主持人组织顾客坐好，并讲话6 9:10 由公司负责人讲话，讲述公司的理念等。7 9:40 由工程部的代表讲话，讲解工程内幕等。8 10:30 由主持人与顾客互动，进一步拉动氛围，拉近与顾客的距离9 11:00 设计师与业务人员带顾客参观我们实地的主材与家具，进行攻单。10 12:20 叫餐，让顾客
