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1、深圳市高喜路电子有限公司 营销体系系统流程,背景： 未来3至5年内，LED照明产业将颠覆原有的全球照明产业格局，LED应急灯在抗震救灾中的成功运用，是LED照明技术取代传统照明方式的一个典型案例 营于思而销于行； 目标： 以系统化运作、科学化分工和规范化执行，推行整合营销，实现企业生意的可持续发展。,背景与目标,营销体系组成,销售公司,行销业务系统,服务支持系统,计划系统,营销体系组成,计划系统,营销规划,渠道管理,广告管理,营销战略,品牌推广,重点分销,深度跟进,展会活动,媒体规划,广告表现,市场信息,营销体系组成,服务支持系统,行销服务部,客户服务部,财务核算部,人事行政部,订单处理,物流
2、协调,销售信息,客诉处理,质量服务,市场监察,费用核算,销售核算,人力资源管理,行政管理,绩效考核管理,营销体系组成,行销业务系统,华北,西北,西南,华东,华中,华南,KA,北京,山西,四川,山东,河南,广东,广州,河北,辽吉,黑龙江,陕西,甘宁,新疆,青藏,重庆,云贵,江苏,安徽,浙江,湖北,江西,湖南,海南,福建,广西,深圳,北京,上海,南京,浙江,上海,分销策略,分销管理 区域划分 中国大陆区划分为六大销售片区： 【华 北】 北京市 天津市 河北省 辽宁省 吉林省 黑龙江省 【西 北】 山西省 陕西省 甘肃省 青海省 宁夏 新疆维吾尔自治区 【华 东】 上海市 江苏省 浙江省 安徽省 山
3、东省 【华中】 河南省 湖北省 湖南省 江西省 【西 南】 重庆市 四川省 贵州省 云南省 西藏自治区 【华南】 广东省 海南省 福建省 广西省 营销公司根据各区域经理提供的需求单，由物流仓库把货品发送至省代理商公司（或我司在各区域的仓库）验收。然后物流运达各市区经销商，由市经销商统一配货，运输车辆依据各售点的地理位置, 在市县片区沿固定路线把货品发送至各夫妻店、便利店、小型超市。 每个片区按市县行政机构划分为小的销售区域，各省份销售主管负责省内销售区域的协调工作和整个片区的管理工作。 送货车辆负责送货、收款、及退货。送货完毕后，把当日的 所有现款和票据交由省代理商或我司库管核对，然后由省区主
4、管，即时交给营销公司账务核对。另外当日退货，由库管入库，次日由物流运输公司回收到工厂。 各片区主管每日按行程日报访问客户以维持良好的客情关系，并 发展客户。注意市场动向，收集市场信息，预测销量。,营销体系组成,行销业务系统,营销总部,KA总部,大区营销主管,省级营销主管,省级营销主管,计划体系,年度生意回顾,年度营销预算,重点经销年度计划,深度KA年度计划,展会活动年度计划,媒体投放年度计划,市场信息年度计划,年度营销计划,主品牌推广年度计划,延伸品牌推广年度计划,计划体系,总经理,大区营销,A类重点零售客户,B类重点零售客户,C类重点市代理客户,D类县级批发客户,KA客户部,省级销售,代理商
5、处供应,物流直供,营销规划 - 营销战略,进行年度业绩回顾，制定年度预算及营销计划并进行季度与月度的分析 进行阶段性的业绩回顾与制定阶段性市场政策,分析后得出战略及,预测销量目标,预测会议：解释所制定的,战略与目标销量及其依据,上报并解释依据,制定具体年度营销计划：,战略、销量、推广、预算,年度营销计划提交,* 各业务单元的业绩回顾* 品牌推广计划实施回顾* 市场竞争状况回顾,提供品牌推广方案,渠道部/财务部：,协助制定费用预算,财务备案,渠道部：成文下发,否,决,否,决,否,决,总经理办公室,经理办公室,营销战略组,其他,批,准,批准,计 划 阶 段,实施阶段,年度营销计划的制定,大区经理,
6、营销规划 - 营销战略,阶段性市场工作回顾,阶段市场工作总结,内部销售数据分析,经理办公会,营销战略组,其他,竞争对手活动分析,阶段市场工作总结提交,修,改,批,准,抄送,渠道部：下发,渠道部：本月销量达,成、下月提货预测,渠道部：竞争对手市场,活动及效果,渠道部：促销效果分析,公司内部管理信息,回 顾 阶 段,营销规划 - 营销战略,营销规划部,制定下阶段销售计,划及市场政策,市场政策商议：规划 VS 渠道,渠道部：成文下发,经理办公会,营销战略组,其他,下阶段销售计划及,市场政策初稿,修,改,批,准,本月销量达成、终端表,现、渠道库存等,本月推广达成及效果、,品牌竞争情况、下阶段推广计划,
7、方案提交,计 划 阶 段,阶段性市场政策的制定,营销规划 - 营销战略,营销规划- 品牌推广,品牌发展战略在行销系统的落地，制定品牌推广活动的框架 进行阶段性的品牌表现回顾并调整阶段性品牌推广策略,根据公司战略规划,及营销规划部关于品牌表现的策略指导，为市场提供形象传播的表现，经由渠道管理部对终端进行执行和实施；具体包括： 公关企划：策划和指导实施公关促销活动，根据需求采购并管理广宣品。 媒体计划：进行媒体研究，设计媒体投放计划，实施媒体投放的监督和评估。 广告表现：跟踪设计和指导市场活动中形象传播的广告表现。,广告管理,年度品牌推广计划,品管主任,品管主任,总经理办公会,总经理办公会/品管中
8、心/规划部,营销规划,部,市场信息组,接受销售公司的,指标和方向,各部门归总资料的分析,市场信息的收集与汇总,广告部,广告管理部,全年度品牌推广计划,推广计划可行性分析,制定/,分析各项推广,方案,形成执行案,审核,渠道部,渠道管理部,其他,其他,广告公司：,提交推广方案初稿,通路促销预算及广宣品统计,促销方案实施前准备,相关广宣,品制作,活动过程监控,活动情况反馈,活动总结分析,调整制定下阶段工作,递交总结报告,市调组,行销服务,部：产品库存情况,客户反馈：,品牌健康检测,否决,批准,行销服务部：资源配送,财务部：预算到位,业务人员：卖场卖入,分通路,执行,计 划 阶 段,实 施 阶 段,回顾阶段,营销规划 - 品牌推广,营销规划 - 市场信息,建立销售公司全网的市场内外数据信息库 进行市场调研，为决策层与相关部门提供可靠的决策依据,1、分销管理：深度分销计划的制定、审核、实施监控、总结2、促销管理：促销计划的制定、审核、实施监控、总结。3.KA管理 通过分解公司的战略指标，制订具体的KA营销战略、费用预算、促销活动计划，并对其在终端落实执行进行监控和总结。,渠道管理 - 深度分销,依托于高效、系统的营销体系，通过合作伙伴制业务系统的贯彻，公司和合作伙伴将不断发展双方的生意，取得共赢。,展望,谢谢！,
