BWG销售技巧培训课件

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1、BWG销售技巧培训课件,BWG销售技巧培训,BWG销售技巧培训课件,课程内容,了解顾客需要 顾客心理 顾客类型 FAB推销法 沟通+建议式推销,BWG销售技巧培训课件,了解顾客需要,成功的推销最重要的前提从顾客的角度出发！,BWG销售技巧培训课件,顾客两种需要,个人需要 获得别人的认同； 受人尊重； 觉得自己是重要的； 实际需要 满足生活上及工作上的需要； 解决问题； 提供资料；,BWG销售技巧培训课件,卖场上举例:,个人需要 跟客人打招呼； 跟客人点头、微笑及有目光接触； 以姓氏称呼客人； 适当赞美客人试衣的效果；,BWG销售技巧培训课件,实际需要 提供客人所需要的货品； 帮客人调货、换货；

2、 提供产品知识及介绍洗涤方法； 提供售后服务；,BWG销售技巧培训课件,头档,简单介绍现时的新货讯息，或优惠推广。,BWG销售技巧培训课件,卖场中,主动询问客人的需要，细心聆听及回答客人问题（价钱、颜色、质料等）。 主动介绍产品的特点。 主动帮客人做搭配，以达到产品穿着的最佳效果。,BWG销售技巧培训课件,试衣室,帮客人找朋友，换尺码，换颜色等。 与客人一起参考试穿效果，并给予专业意见。,BWG销售技巧培训课件,收银台,以最快速度帮客人收款，并包装好货品。 简单解释售后服务。,BWG销售技巧培训课件,顾客心理,1 留意 当顾客走进商店时，营业员要仔细地观察顾客的举止，看其是有目的地匆匆忙忙、快

3、步走进商店并左顾右盼地在货架上寻找某款服装，还是漫无目的、漫不经心地悠然闲逛这是我们分析的好机会 2 兴趣 当顾客停下脚步留意某款服装这是我们接近顾客的好时机,BWG销售技巧培训课件,3 联想 当营业员把某款服装递给顾客时，顾客接过服装表现出的是很感兴趣，在思索这时我们要熟悉基本业务知识介绍商品 4 欲望 当营业员介绍服装的有关知识和注意事项时，顾客是认真倾听并不时地点头，表现出马上想拥有这时我们要多介绍商品并鼓励试穿,BWG销售技巧培训课件,5 比较 当我们在介绍商品过程中顾客表现出心不在焉，精神不集中，眼睛看着别处拿别的品牌和我们比较这时我们要当好顾客参谋（相当熟悉我们品牌衣服的优点） 6

4、 信任 当顾客对我们产生信赖的时候这时我们要增加附加推销,BWG销售技巧培训课件,7 决定购买 当顾客决定购买的时候这时我们促成顾客买单 8 满足 当顾客买单后我们要留下顾客电话和讲解商品的未来信息，让顾客成为我们的常客,BWG销售技巧培训课件,顾客类型,BWG销售技巧培训课件,BWG销售技巧培训课件,FAB推销法,F：特性（Features)指产品本身所具有 的特性，衣服外观已经表现出来，衣服的质料，织法，剪栽，颜色，洗涤方法等 A： 优点（advantage)指产品本身具有的特性所引发的有别于其他产品的优势与优点 B：好处 （Benefits)指当顾客使用产品时所得到的好处使顾客在使用时感

5、受到它的好处,BWG销售技巧培训课件,B“如果。的话就会。，”，A“它有。的优点”，F“因为它是。材料的”,“黄小姐,这T恤穿在身上很舒服, 具有吸汗透气功能,因为它是纯棉的. “陈小姐,这外套非常暖和,保暖性最好,因为它是羽绒的.,BWG销售技巧培训课件,沟通+建议式推销,BWG销售技巧培训课件,沟通的目的:,交换资讯消息双方沟通主要目的是互通消息。 被对方明白沟通要令双方均明白大家所传递的消息。 被对方接受沟通除了令双方明白所讲内容，更接受所传递的消息。 行动沟通最终目的是令对方依据所传递的资料采取行动。,BWG销售技巧培训课件,沟通的两种模式,单向沟通 双向沟通,BWG销售技巧培训课件,

6、单向沟通,定义：在沟通过程中，传讯者与接收者会互相交流及给意见，从而肯定所收的资讯是否准确。 优点：由两者间在资讯传递过程中互相有沟通，所以所接收的资讯一定准确，而从中也消除疑虑及不明之处。 缺点：所需的时间较长。,BWG销售技巧培训课件,双向沟通,定义：在沟通过程中，只是传讯者传递讯息，而接收者只是聆听和接收，两者间不会互相交流。 优点：节省时间，简单直接。 缺点：由于传讯者及接收者两者间没有沟通，所以所接收的资讯未必准确。,BWG销售技巧培训课件,在卖场上与客人的沟通就必须用“双向沟通”,卖场上客人沟通的目的是要将合适的产品售卖给客人。所以在销售过程中必须与客人互相交流，明白客人真正的需要

7、，从而介绍客人所需的产品。,BWG销售技巧培训课件,发问技巧,两种发问的形式： 封闭式发问（问题答案只有两个“是”与“否”） 例如：“可以吗？”“喜欢吗？”“行不行？” 开放式发问（问题答案多种多样） 例如：“你感觉如何？”“你有什么建议？”,BWG销售技巧培训课件,建议式推销技巧,定义：通过发问了解客人的需要，从而作出适当的建议。 作用：能帮助客人购买到合适的货品，同时提高公司的业绩。,BWG销售技巧培训课件,五时六式,五时（做建议式推销的适当的五个时机） 当客人犹豫不决时； 当客人挑不到合适的货品时； 当客人不知道有更合适他（她）的货品时； 当我们提供不到客人原本所需要的货品时； 当遭到客

8、人拒绝时；,BWG销售技巧培训课件,六式（做建议式推销的六个技巧） 介绍产品的附件给客人； 提醒客人有减价优惠货品； 介绍其他类似可代替的货品； 教育客人认识高素质货品； 站在客人的角度立场，介绍适合他（她）的货品； 建议客人多买几件；,BWG销售技巧培训课件,“五时六式”的运用,当客人犹豫不绝时； -站在客人的角度立场，介绍适合他（她）的货品； -教育客人认识高素质货品； 当客人挑不到合适的货品时； -站在客人的角度立场，介绍适合他（她）的货品； -提醒客人有减价优惠货品； 当客人不知道有更合适他（她）的货品时； -站在客人的角度立场，介绍适合他（她）的货品； 当我们提供不到客人原本所需要的货品时； -介绍其他类似可代替的货品； 当遭到客人拒绝时； -提醒客人有减价优惠货品； -站在客人的角度立场，介绍适合他（她）的货品； -教育客人认识高素质货品；,BWG销售技巧培训课件,销售技巧锦襄,多问：遇到不明白的地方，可以主动请教有经验的同事； 多听：细心聆听资深同事的经验分享； 多想：多动脑筋思考新方法去帮助客人；,BWG销售技巧培训课件,END！THANK YOU！,BWG销售技巧培训课件,