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1、钢铁博汇一期商务区销售运营方案,1,博汇商务区运营实施方案,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,2,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,3,Contents,概述,现状分析,营运计划,实施策略,总结,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,4,顺势开园 品牌先行,多元揉和 运营先行,博彩汇集 领袖云聚,广钢博汇将成为集信息物流、商务配套、装卸码头等于一体的大型集群产业平台，广钢博汇一期物业，以其50年行业品牌强势入市，率行业精英博采汇集、顺势开园。,博汇，作为广钢重大战略平台的实施主体，为构造成一个有形的物贸体系奠定基础。,博汇园区“服务于钢贸企业及产业链联合企业”的运营平台，将实现一体化整合服务，结合全方位
2、服务体系揉和成为博汇特有的钢铁产业为主流的多元文化产业园。,营造客商云集产业氛围是本阶段商务区三层式物业必须达成的理想目标，我们将如何实现。,前言概述,营销计划,实施策略,总结,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,5,一期物业现状,博汇项目一期商务区商业用地14万平米，总建筑面积约42万平米，其中地上约33万平米，地下约8.9万平米，包含物业类型有7栋三层式集群商铺、1栋商务公寓、2栋写字楼物业、2栋总部办公物业、配套商业物业建成后可满足1000家不同类型企业的需求。计划2014年5-6月三层式商铺物业封顶；10月开业；10月兼具推售商务公寓物业，2015年1月左右商务公寓物业封顶。,前言概述,营
3、销计划,实施策略,总结,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,6,前言概述,营销计划,实施策略,总结,Q： 我们的客户来自哪里？,突围策略： 差异化的高端形象，去刺破及突围钢铁市场，必须主打“组合拳”的价值体系。,一、客户策略,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,7,一、客户策略,前言概述,营销计划,实施策略,总结,-国有大中型钢铁生产厂商 项目的关注点：国有大中型钢企多有大量囤货，对项目仓储、物流交通具有一定的依赖性； 外联：政府引导、广钢高层洽谈合作 （战略合作、资源整合、开设华南驻广东办事处或者分公司） 园区： 免费入驻写字楼物业&其他物业； 免费使用博汇仓储； 免费提供异地调拨方案及使用； 共同
4、举办钢铁行业论坛会；,A,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,8,前言概述,营销计划,实施策略,总结,一、客户策略,-民营钢铁生产加工贸易产业链商 项目的关注点：随主流，提升自身的业务拓展和市场份额争取更多的竞争机会，综合考虑物业与自身业务。 （渲染博汇园区的品牌价值，用龙头影响力带动产业链方式，集聚产业氛围） 引导方式： 政府给与各项产业扶持政策； 园区极大让利于产业内商户扶持进驻政策； 结合园区六大功能平台联动运转； 高档完善的生活配套、易商宜居的经商环境、独树一帜的园区理念；,B,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,9,客户策略,投资关注点：跟随大流，找寻增值扩大自身业务销路。此类企业主要招商方
5、向是向其推售写字楼类物业或集群式商铺。,钢铁物流运输、金融信贷抵押、加工、特殊材料经营、 财税服务类企业:,针对性引导：突出项目平台，并将主优势点放大，引导参与龙头的签约活动去吸引投资。,前言概述,营销计划,实施策略,总结,C,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,10,营销计划,针对客户现状结合商务区一期三层式物业现状，锁定目标客户群，采用不同推售方式、营造产业氛围。,前言概述,营销计划,实施策略,总结,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,11,价格策略,前言概述,营销计划,实施策略,总结,原则一：调控常态化、市场不确定因素增加销售任务尽量前置，以此降低开发风险。,原则二：项目要求快销回款价格以低开高
6、走形式，以保障入市快销，后续溢价,原则三：基于项目产品价值与竞争项目的市场比较,主要以控价去化、营造产业氛围为主；,在自身品牌、环境、产品等多方面因素的综合评定，结合项目全年销售量，保证全年的去化量和去化速度，价格上必须要有足够的吸引力。,通过项目与主要竞争对手在环境、交通、配套、规划、户型景观、设备、物业等多方面因素对比，进行科学详尽的权重分析，得出项目市场参考均价为： 12000元/,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,12,价格策略,前言概述,营销计划,实施策略,总结,方式三：根据物业自身属性如，位置、朝向、人流、交通等制定物业价格；,三层式物业：市场上同类型物业主要以租为主，平均租金为40
7、-65元/平米*月。根据物业的预计租金，以20年租金收入反推回报率4%原则定价； 三层式物业价格策略：首批入市价格12000元/平米，低开高走,树立项目的销售力之价格策略,低开高走,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,13,价格策略,前言概述,营销计划,实施策略,总结,商务公寓价格策略：首批入市价格12000元/平米，低开平走、到高走,树立项目的销售力之价格策略,平走到高走,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,14,三、租售策略,前言概述,营销计划,实施策略,总结,推售前提一：明晰市场竞争,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,15,三、租售策略,前言概述,营销计划,实施策略,总结,推售前提二：项目体量及工
8、程节点确定项目分期推售,2014年2月4月,三层式样板展示到位,三层式商铺取得预售并开盘,5月6月,10月11月,三层式商铺开业并推商务公寓,商务公寓取得预售并开盘,2015年1月3月,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,16,三、租售策略,前言概述,营销计划,实施策略,总结,推售策略,契合项目整体工程节点和相关展示,1,合理规避市场和项目内部竞争,2,三层式商铺重点突破推升物业溢价值,3,符合项目全年资金回收目标的要求,4,符合节奏并契合项目价值逐步推高,5,A1,A2,A3,A4,A5,A6,A7,一期三层式商铺,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,17,三、租售策略,2、本项目1期物业建议三层式
9、商铺、商务公寓全部销售，写字楼物业采用销售+租赁+自用的形式。,1、本项目物业租售比例的确定需满足产业培育和利益最大化的两个原则。,需要通过物业租售比例的控制实现园区产业氛围和集聚效益的培育； 需要通过物业租售比例的确定充分实现物业价值的利益最大化。,前言概述,营销计划,实施策略,总结,租售比例,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,18,租售策略,以钢铁钢贸企业和个体商户为主，包含钢铁产业链关联企业及商家。按照蓄客量对推盘的方式进行调整。,若蓄客量达到预计目标要求的120名以上，1期三层式商铺进行整体推售； 若客户储蓄量达到预计目标8成以下5成以上，则先推售A4-A6，（由于A4-A6位置较差，物
10、业定价相对较低，采用低开高走模式吸引客户）； 若客户储蓄量不足预计目标5成，推迟物业开盘计划，调整推广思路； 为促进客户储蓄与看房团、网络团购进行合作，给予看房团和网络团购额外98折优惠； 若销售不足5成，则展开一二手联动促进销售。,推售计划,前言概述,营销计划,实施策略,总结,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,19,四、园区配套策略,博汇钢铁集成物流园涵盖钢铁贸易、小加工、运输物流、钢铁供应链为主流产业集聚群体，吃穿住行为园区的主流行业提供了稳定发展的奠定配套基础。,前言概述,营销计划,实施策略,总结,博汇园区逐步完善的产业配套及未来快捷便利的交通加之园区宽松的产业扶持政策都为钢铁产业链关联客
11、户提供了低成本多项实惠的首批进驻政策,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,20,一、龙头效应策略,大中型钢铁生产企业、大型综合贸易商、区域性的钢贸商是本项目销售招商的龙头型客户，针对性的引导带动更多的产业链钢贸商户进驻经营。,（1）由广钢高层带领大型钢铁生产企业，如合作密切的老客户、鞍钢、“我的钢铁”等进行高层引进、战略合作或采购洽谈会；让更多的观望商家感受到万商云集的行业气氛；,（2）将达成进驻意向的龙头企业或商户举行签约活动，邀请小加工、贸易批零等观望客户与会，深化更多意向进驻。,前言概述,营销计划,实施策略,总结,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,21,二、全民营销策略,前言概述,营销计划,实
12、施策略,总结,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,22,三、老带新营销策略,前言概述,营销计划,实施策略,总结,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,23,开业时间规模保障,博汇名企俱乐部,园区配套优惠,园区管理六统一,博汇园区管理,四、园区管理,前言概述,营销计划,实施策略,总结,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,24,1、园区管理六统一,统一规划布局、 统一园区形象、 统一园区管理、 统一物业管理、 统一营销宣传、 统一售后服务与接待,前言概述,营销计划,实施策略,总结,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,25,2、博汇名企俱乐部,前言概述,营销计划,实施策略,总结,商贸活动功能,商务配套功能,物业优惠功
13、能,增值服务功能,产业服务功能,博汇名企俱乐部整合了金博物贸集团辖下庞大的钢铁物贸资源，为会员提供资源共享、商务交流、物贸合作、商务联谊等多项行业服务，兼具B2B和B2C的高端行业性商务俱乐部组织，未来发展成为华南钢铁行业领袖聚集地。,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,26,3、园区配套优惠,产业内：入驻园区的钢企钢贸等类商户享有园区配套优惠折扣；如抢先入驻三层式商铺将享有免费物业管理1年、免费停车库、享有园区内仓储、码头、运输、电子信息平台及园区内配套的餐饮休闲酒店的联盟优惠。,政府支持：国家对产业的各项优惠政策（见博汇物业优惠政策）给予（1-3年）的税收减免政策支持、重点企业落户奖、项目配套
14、专项资金、所得税优惠政策等。,产业外：入驻园区的产业外个体商户享有抢先进驻奖；财税减免优惠及各职能部门、街道上下联动的代办、联合审批和绿色通道服务等。,前言概述,营销计划,实施策略,总结,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,27,4、开业规模及时间保障,进驻条件：主力商户须从事钢铁生产加工、钢铁贸易类及上下游关联行业。,免物业：商户购买物业后需在半年内完成装修并开门营业，甲方将给予免收2015年12月以前物业管理费用； 进驻奖励：分别给予于完成装修并开门营业的前三家客户给予5万、3万、2万元的现金奖励；奖励将在开园仪式上统一发放； 装修奖：给予5万元/户的装修补贴；装修补贴在装修验收后按每年购买之
15、物业，1万/年的标准逐年发；,前言概述,营销计划,实施策略,总结,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,28,蓄客期,认筹期,开盘期,前言概述,营销计划,实施策略,总结,强销期,Step 1,持续热销,开业期间,四、阶段活动执行策略,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,29,1、完成总体销售30%（蓄客期3月31日）品牌形象,前言概述,营销计划,实施策略,总结,推广策略：本阶段主要通过大众媒体向客户展示项目高端形象，通过博汇俱乐部挂牌储蓄主力客户，引导客户对项目的持续关注度。前期通过硬广、户外、广播等大众媒体强力宣传，同时配合软文炒作园区价值，高端亮相，抢占市场关注。,内容组织：A、博汇俱乐部挂牌暨年终
16、盛邀加盟（2014年1月） B、名企与“钢之羽”冠名举办“博汇杯”羽毛球赛（2014年2月） C 、三层式物业品鉴会（2014年3月不定期举办）,执行阶段,2014年1月,2月,3月,博汇名企俱乐部挂牌暨年终答谢,名企与“钢之羽”冠名举办“博汇杯”羽毛球赛,三层式物业品鉴会,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,30,执行阶段,2、认筹期间(2014年4月104月30日）,前言概述,营销计划,实施策略,总结,推广策略：本阶段旨在通过有奖刺激，激发商户热情，配合与之相关的钢材商务考察活动，让有意向进驻园区的商户切实感受到本项目的行业气氛，从商务考察到投资细节给予商户最好的服务和经营理念，进而激发其投资进驻欲望。,内容组织：购超值旺铺，赢商机无限 认筹期间，前50名认筹者获惊喜大礼包前50名排号者派送惊喜大礼包（集中抽奖，抽出一等奖10 名参加博汇组织的商务考察3日游，二等奖20 名获取2000 元抵扣券，三等奖30 名1000 元抵扣券，纪念奖若干。）,钢铁博汇一期商务区销售运营方案,31,实施策略,3、开盘期间(5月15 日5 月30日),前言概述,营销计划,实施策略,总结,推广策略：开盘
