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1、集客代理商培训课件,集团客户事业部,集客代理商3G营销技能培训,集客代理商培训课件,没有钻研3G政策,集客培训,集客3G发展的最大障碍,没有包装营销活动,没有整合客户需求,没有不断广泛宣传,没有建立受理渠道,对手机终端不熟悉,集客代理商培训课件,一、 移动业务简介与推荐业务训练,联通3G常识 蜂窝移动通信网常识、2G与3G、GSM与WCDMA、 联通3G特色业务 视频通话、极速手机上网、 手机电视、手机报、手机音乐、微博、 联通3G优势 世界通用制式,约70%, WCDMA手机款式远多于其它制式 业务丰富、软件多不胜数; 手机上网速度快,非常流畅,明显优于竞争对手; 性能稳定; 个性化定制开发
2、能力; 资费优惠,优于同类2G、优于竞争对手;,技能篇,集客代理商培训课件,一、 移动业务简介与推荐业务训练,移动业务的决策 销售对象:公司、个人 公司用户决策方式: 私人老板(省钱、便于监控、扩张中提升信息化水平); 分管领导(政绩、利益、老板有明确指令) IT经理(方便、不给自己惹麻烦) 个人用户决策方式:个人(优惠、方便、号靓、网络质量) 找对人 内线、行政经理、分管行政的副总 找准时机 年底、改制、公司提速发展、联通优惠活动(包装) 找准模式 电子渠道、固定广告、内部电子化推广、现场促销,技能篇,集客代理商培训课件,四、 销售全过程,成功项目的销售八步致胜法(八个步骤): 第一步:市场
3、调查 第二步:商机筛选 第三步:关系切入 第四步:方案制作 第五步:商务谈判 第六步:合同签订 第七步:合同履行 第八步:商机再挖掘,技能篇,集客代理商培训课件,集客培训,商业包装,广义”包装”:一切事物的外部形式都是包装,“商业包装”:以促进销售为主要目的,适于顾客的购买以及陈设的手段。商品越接近顾客效果越好。,包装的最佳效果: 1、让不了解内容的人一眼就能看明白/一听就能搞明白; 2、让有需求的人用最快速度下定决心(购买); 3、让潜在需求的人为之心动(询问细节); 4、让没有需求的人无法拒绝(引起关注);,集客代理商培训课件,集客培训,商业包装,装,专业度,真诚度,价值度,获得信任 与
4、购买冲动,紧迫度,集客代理商培训课件,集客培训,集团客户经理必须转型,业务员 宣传业务 讲解产品 受理业务 售前咨询 售中服务 售后服务,项目经理 营销策划 合作洽谈 产品推荐 宣传推广 业务受理 售前咨询 售中服务 售后服务,销售能力 = 营销策划能力,集客代理商培训课件,功夫二:制造噱头的能力,集客培训,集客营销五大硬功夫,功夫三:广泛宣传的能力,功夫四:建立渠道的能力,功夫五:规划策略的能力,功夫一:整合资源的能力,集客代理商培训课件,整合政策资源,集客培训,功夫一:整合资源,整合客户资源,大型客户:1000人以上,区分消费人群,中高层领导、管理人员、 普通员工; 中型客户:100-99
5、9人,领导+管理人员、普通员工; 小型客户:100人以下,以行业或区域聚集; 散 户:以区域聚集,首推:存费送机(终端拉动是销量提升的首要因素) (区格高、中、低三档,先高后低) 次推:体系外机型 + 打折售卡 最后:打折售卡,集客代理商培训课件,利用“重大庆典”制造噱头,集客培训,功夫二:制造噱头,利用好“假日经济”,(黄金促销时机节前一个月,准备工作必须提前两个月) (假日经济的特点:犒劳型消费:自己、慰问型消费:父母亲友、奖励型消费:员工) 一季度:春节 二季度:五一 三季度:国庆、中秋 四季度:圣诞元旦双节,五大必抓时机: 联通公司X周年庆典(1994年7月19日) 客户公司X周年庆典
6、 客户批量引进新员工 客户公司融合兼并 客户成立大型分支机构,集客代理商培训课件,集客培训,功夫二:制造噱头,空穴来风无风起浪找噱头,联通大规模推出新产品 VIP回馈活动 联通定向营销活动 内部特惠 联通用户规模超XXXX万专项活动 全年/半年业绩冲刺 联通与XXX(手机厂家)联合特惠,学会善意“为难人”,制造紧迫感:如果不。就会。 挑唆矛盾:直指客户的竞争对手,对比,机会唯一性 请求引路:不给压力,请求指路,集客代理商培训课件,集客培训,功夫二:制造噱头,最吸引眼球的字眼(售前、售中常用),程度副词:超级、绝对、最、特别、极其、皇牌; 给客户购买理由:史无前例、史上最强优惠、仅此一次、 后
7、“惠” 无期、性价比最高、机皇、赠送; “唯一”:独享、专享、绝无仅有; “挑逗刺激”:错过后悔终身、欢迎比较、最牛、王者、无敌; “夸张”:火爆、惊爆、跳楼、忍痛、喷血 “尊贵”:境界、高度、虚幻(人生、理想) “信心承诺”:假一罚十、十倍赔偿差价、较后才知XXX最好;,集客代理商培训课件,集客培训,功夫三:广泛宣传,宣传工具:邮件、互联网页、消费手册、宣传彩页、打/复印单页、 短信、 不干胶、小卡片; 宣传方式:当面讲解、当面派发、投递文件、发送短信; 宣传技巧:先入为主:给结论、后论证,打好“埋伏”定语要多 提倡“赠送”不提倡“折扣”: 存XX得XX,实得率XXX%;折扣实在(减收型)
8、宣传有效性:同一信息3次以上呈献,如何面对“硬伤” 对策:主动披露问题传递合作诚意、转移重点引向正面、分析负面影响对客户负责、明确问题处理通道消除顾虑;切勿否定客户。 1、 网络不好 室外OK,室内弱,与移动电信比好 2、3G价格高与固网上网费用相比、便捷性、与对手比较 3、赠送少强调使用效果、市场份额、与联通低端产品相比 4、 服务不规范个性化服务、快速反映、改进,集客代理商培训课件,集客培训,功夫四:建立渠道,宣传渠道:长期、明显、方便、主动出击 咨询渠道:快速回应、正确指引 受理渠道:方便、高效、快捷、电子化,集团电子渠道,集客代理商培训课件,集客培训,功夫五:规划与策略,促销禁忌:过多
9、、雷同、特色不明显、优惠差异过大 建议策略:1、年初规划,一年2次大型促销、1-2次小型促销 2、相同优惠以不同形式体现 (先送费后折扣,先高端后低端,机型差异化) 3、 个性化,不可替代的机型、赠品 规划落实:提前两个月启动,利用2-3周时间集中现场促销 见好就收、及时收场、留下少量遗憾,集客代理商培训课件,集客培训,绝对精彩 不容错过 后“惠”无期,集客代理商培训课件,五、 销售中的几点技巧,1、如何找到商机 做足市场调查 商机在客户的“嘴巴”里 学会“泡客户”,技能篇,关键点:了解客户行业背景、老板个人背景、股东背景、决策流程),集客代理商培训课件,五、 销售中的几点技巧,2、如何建立客
10、户关系 亲朋好友引荐 有目的地举办活动并邀请参加 自荐(登门、书信) 创造接触机会,技能篇,建立客户关系的核心是:获取客户的高度信任,集客代理商培训课件,五、 销售中的几点技巧,3、避免价格战两招致胜 一是“价格不变增加低价值业务” 二是“合同(落单)倒逼法”,技能篇,集客代理商培训课件,五、 销售中的几点技巧,4、为何我与客户关系很好但就是签不下合同? 一是没有获知客户的真实需求(咨询的真实用意) 二是没有获得客户足够的信任(方案价值、人品) 三是没有骟动客户改变的愿望(揭伤疤) 四是客户没有资金(了解预算),技能篇,集客代理商培训课件,收集市场信息 排查市场信息 筛选目标 了解客户背景(行业、规模、人数、老板、股东、决策人) 寻找切入机会;询问 找到决策人 寻找洽谈机会 制作高质量合作建议方案(移动业务、固网业务、行业应用、ICT) 举行一场高质量的业务推荐会; 始终保持合作态度留有一线生机 找准时机揭伤疤,刺激其下定决定改变 协助决策 做好对方领导和员工的工作 洽谈具体业务,重点是资费方案、工期要求、,技能篇,五、 销售中的几点技巧,