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1、标题,房地产联代案场实战技巧 湖北区域 直管部 王树茂 2016年3月 ,1,作为一名地产营销人 曾经有一个清新的梦 希望用自己的专业和勤奋 实现更多人家的梦想,前 言,2,如今 开发商对联合代理的推崇备至 房地产代理行业 已全面进入联合代理时代。,前 言,3,当联合代理的局面已不可回避 唯有迎联而上,联代就是打仗，你认为打仗什么最重要？,天时,地利,武器,战术,军队,后勤,情报,钱,韩信点兵 多多益善,4,前 言,赢 的 决 心！,古时征战关乎生死， 现如今联代战役关乎什么？,5,关羽,诸葛亮,赵云,核心关键：择一良将！,6,良将选择标准,以身作则,基层经验,大局观,足智多谋,内心强大,需要
2、具备丰富的基层经验、良好的大局观、以身作则的态度、足智多谋的才华和强大坚定的内心,7,实战策略,洞察先机,把各项工作做精、做细、做好！,精准部署,以勤致胜,8,精准部署,韬光养晦，厚积薄发,9,一、进场前准备,甲方对接,物业公司,周边客户,施工单位,进场准备,Key points 一切的一切都是为了进场后，有着强大的客户基数,扫描周边客户,对接甲方相关部门,拉拢物业公司,拜访施工单位,10,二、寻找更多的客户,充分调动公司的一切可动用的资源， 联代项目每多一组客户基数，便多一分胜算 ,11,论坛实例,武汉复地东湖国际项目销售员搜房网论坛精华帖,精华,12,武汉复地东湖国际项目销售员搜房网论坛精
3、华帖,论坛实例,一致好评,13,洞察先机,关注对手，因时而变,14,了解甲方的工作模式、行为风格，对症下药,主动提出专业建议、提出更完善的方案报告，不断施加专业影响力，争取让甲方在专业上依赖我们,我方做到早出晚归、主动拓客、领导到场等，增加彼此信任,POINT A,POINT C,POINT B,分担销售压力，用专业说话,一、 做的更多，服务甲方,15,二、读懂规则、利用规则,深入理解甲方制定的各项规则,利用一切手段，搞定开发商所有工作人员,发动内外场同仁，高度戒备及时反击竞争对手耍盘歪招,16,三、 一鼓作气势如虎,17,四、 远交近攻之策,18,五、 重视对方一举一动,19,六、 察言观色
4、，保护自己,Level 1,Level 2,Level 3,Level 4,Level 5,预防对手增加水筹比例,预防对手冒充客户，利用AB岗，占我方接待顺位,预防对手故意放纵我方犯错、主动表现出漏洞迷惑我方,预防对手联合分销给予不均等优惠 ,预防对手制造我方人员谣言，造成我方内部矛盾,20,以勤致胜,细节决定成败,21,一、 明确分工，责任到人,22,二、 客户抢占,进门认真辩客：进客必问，对对方客户穷问不舍，产生心理影响； 对我方客户全方位保护，阻隔对方销售进攻,NO.1,利用A岗机会：对方A岗时，想法消耗对手机会； 我方A岗时，安排2个人堵漏，设法让紧跟的2组客户并1组,NO.2,23,
5、说辞统一,动线统一,标准化复读机,守死每组客户,能混则混,摸出裁判脾气,有理,无理,保留证据,绝不退让,毁灭证据,装聋作哑,抓住活动节点,见人就上,专人盯梢,偷到就跑,只要不被抓现形，什么都好办,三、 内场接待,24,外场情况，瞬息万变，在联代案场实行24小时制度，无论拓客、call电、线人、团购等必须要求做到24小时解决问题,四、 外场渠道,25,重大节点 一天三会,内场参与外场,专人专岗,五、 内外场联动,26,六、 认筹期客户落位,认筹顺序,到场顺序,27,1、做好客户需求统计，要求客户需求的楼栋比、户型比、楼层比和实际产品供应的比例误差不超过5； 2、通过接待说辞扩大客户需求面，预防出
6、现大量认死理客户； 3、对需求紧俏产品客户，暗示客户找关系,认筹顺序,1、在联代中出现较少； 2、积极回访客户，要求客户尽快认筹； 3、根据客户认筹顺序，每日模拟选房，制定第二天引导说辞,1、垫钱抢房源，能抢多少抢多少； 2、根据客户意向度转让房源,按顺序选房,一筹一房,摇号选房,到场顺序,1、准备水军，提前排队，根据客户需求房源紧俏度进行号码派发； 2、积极回访客户，要求客户尽快到场。,总则：不论什么模式，客户需求越平均越有利,六、 认筹期客户落位,28,七、 开盘策略,1、防守反击 2、守死每个角落、不占便宜、不吃亏,1、主动进攻 2、能捞一个是一个，能抢一套是一套,1. 动线流畅,2.
7、符合我们的习惯,3. 在进场后，尽量让我方客户少走路,开盘前策略制定,开盘动线商定,据理力争，尽力保障在开盘动线和流程的制定上，以我方意见为主导,29,1、成立别动队，专门逼定犹豫客户，预防争议客户出现 2、跑单员不能遗漏客户 3、对手如出现漏管客户，先收回来再说，争取订单改名，签约在恢复,等候区,入口通道,选房区,签约区,1、专人专岗，提前占位，散烟点火，搞好保安关系 2、协作我方客户快速进入选房区 3、尽力阻碍对手客户进场，适当时，可以大呼小叫,1、选房员、跑单员等，标示统一，拒绝裙子和高跟鞋 2、快速、准确，根据我方客户情况，自行掌握选房节奏 3、销控台前，安排人高马大的男同胞，专门插队
8、，霸占有利地形 4、人多嘈杂时，可以重复选房，收集紧俏户型,1、进场前，所有有筹置业顾问外场迎客，统计到场率，专车保障客户到达 2、进场后，专人疑难解答，安抚客户情绪，预防客户离场 3、指导客户混水摸鱼，混进选房区,七、 开盘策略,开盘 如何提高解筹率？,30,八、 开盘后两日如何保证数据正常,31,罗马不是一天建成 冰冻三尺非一日之寒 做好点点滴滴的每件大小事，胜利终会到来,32,总述,四海翻腾,云水怒,五洲震荡,风雷击,2021/5/2,桥梁 & 价值 The End Thanks For Your Time！,武汉公司地址：武汉市江汉区建设大道568号新世界国贸大厦26楼 公司电话：02768850688 传真号：027-68850655,
