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1、方便群营业本部,理 货 员 管 理,2,课程目标,于本课程结束时，学员应能：了解理货员定义以及日常管理要项，达到掌握理货员主要工作要项,3,课程全貌,4. 理货员管理要项,理货员管理,1. 理货员定义/分类,3. 理货员导购员区别,2. 理货员工作职掌,4,课程大纲,一、理货员定义以及分类二、理货员工作职掌、与导购员的区别三、理货员的日常管理:xietong/KPI 1. 库存管理 2. 货架标准陈列 3. 广宣管理 4. 市场资讯收集 5. 促销管理 6. 报表管理 7. 路线管理 8. 招募与培训,5,课程时间表（1-2小时）,6,理货的定义,理货是指在商店内进行的一切鼓励和刺激即兴购买行
2、为的活动，如产品的陈列、价格牌以及专门设计的促销活动等。 按照国际惯例，理货作业由卖场人员完成；由于国内竞争激烈，通常理货作业大部分由供应商指派人员理货员和导购员完成。,7,理货员定义,1、供应商为了在现代通路做好陈列和促销, 推广公司品牌，营业部门所招募的各个 门店服务人员2、一般以女性居多3、一般分驻店理货员和巡店理货员,8,1、驻店理货员：依据卖场规模及品牌单店销售量结合竞争分析固定在一个卖场单点执行理货工作2、巡店理货员：依据卖场规模及品牌单店销售量结合竞争分析每日在多个（2个以上）卖场单点执行理货工作,理货员分类,9,1、产品库存充足、先进先出2、货架产品零缺货、整洁、美观、丰满3、
3、货架按照标准陈列4、协助业代下单、促销备货、扩大陈列面5、广宣品/价格标识到位、准确、醒目6、市场资讯收集及时、准确、清晰7、路线有效、合理8、报表按时、正确完成,理货员的工作职掌,10,1、管理部门： 理货员营业部门 导购员企划部MS2、作业重点： 理货员理货/库存/广宣/价格维护 导购员免费品尝/导购/买赠/换购等3、作业品项： 理货员全品项理货 导购员依企划部MS确定的品项促销,理货员与导购员的区别,11,理货员的日常管理,1、库存管理2、货架标准陈列3、广宣管理4、市场资讯收集5、促销管理6、报表管理7、路线管理8、招募与培训,12,1、库存管理的基本目的 防止脱销断档、减少临期2、库
4、存量管理 安全库存=周平均销量*1.5(旺季为2倍) 建议定单=安全库存-当前库存,理货员的日常管理-库存管理,13,3、库存层别管理 3.1 理货员陈列时将现有方便面取出货架， 即将开箱的首先上架，放在最里面； 再把原有方便面，放在最外面、最上面 3.2 仓库及货架执行先进先出原则 3.3 新品上架、新品回转率及时反馈,理货员的日常管理-库存管理,14,1、货架标准陈列定义 货架定位标准，使商品活性化 2、货架标准陈列目的和任务 陈列的目的 = 让顾客购买得到 陈列的任务 = 让顾客容易看/容易选/容易买,理货员的日常管理-货架标准陈列,15,理货员的日常管理-货架标准陈列,抢位置、扩排面
5、红牛最大陈列 重点品项处于黄金陈列位,新品/特价 商品处于有效陈列范围,排面扩大 品牌/包装/品项/系列别集中 应上架口味100%上架;产品饱满、整洁 找寻新的机会点-新品/特殊陈列 布置广宣,16,理货员的日常管理-货架标准陈列,4.1、名词解释：有效陈列范围 指商品在陈列时有效的活性化表现， 换句话说，易看易拿，同时考虑陈列高度、 宽度和深度，使顾客购买得到的陈列范围,备注：有效陈列高度会因柜子或台子突出的幅度，而产生如下图显示之变化（该图以155公分家庭主妇身高为标准）,17,理货员的日常管理-货架标准陈列,180-190厘米,165-175厘米,柜子高90厘米,30厘米,60厘米,13
6、0-140厘米,18,理货员的日常管理-货架标准陈列,4.2、名词解释：黄金陈列位（Golden Line） 在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部份 称为黄金陈列位 golden line 黄金陈列位标准是以顾客的视线下20度的地方为 中心，向上10度及向下20度之间 黄金陈列位理论高度：75厘米-120厘米 下图为黄金位置示范图（以身高155厘米，距离 货架约70-80厘米距离为基准）,19,黄金位置示范图,180厘米170厘米150厘米120厘米110厘米 75厘米 60厘米 30厘米,110厘米,Store in 6 层的情形（货架高度180厘米）,20,20,黄金位置,156厘米1
7、31厘米106厘米81厘米56厘米23厘米,70-80公分,10,货架高度,货架高度,20,理货员的日常管理-货架标准陈列,5、货架标准陈列意义： 5.1 让消费者产生更多购买的冲动 5.2 藉由货架标准陈列销售更多的商品， 透过更多、更快、最经济的方式有 效的促销产品 5.3 争取更多陈列空间，提高产品形象 5.4 提高卖场的销售额、销售利润,21,理货员的日常管理-货架标准陈列,6、特殊陈列方式 6.1端架 6.2堆箱 6.3包柱,22,理货员的日常管理-货架标准陈列,6.1、特殊陈列-端架,23,理货员的日常管理-货架标准陈列,6.2、特殊陈列-堆箱1,24,理货员的日常管理-货架标准陈
8、列,6.2、特殊陈列-堆箱2(主题堆箱),25,理货员的日常管理-货架标准陈列,6.2、特殊陈列-堆箱3(厂庆堆箱),26,理货员的日常管理-货架标准陈列,6.3、特殊陈列-包柱陈列,27,理货员的日常管理-广宣品使用,1、广宣品张贴意义： 1.1 鼓励消费者冲动性购买 1.2 卖场产生更多的营业额和利润 1.3 推动消费者接受我们的产品 1.4 将新品、重点品项的利益/诉求 告诉消费者，扩大产品的知名度,28,理货员的日常管理-广宣品使用,2、广宣品种类： 2.1 帷幔 2.2 货架插卡 2.3 摇摇牌 2.4 爆炸卡 2.5 其他,29,理货员的日常管理-广宣品使用,3、广宣品使用原则：
9、3.1 放置品种：新品、重点品项的广宣品 3.2 放置位置：对应品项或口味的正下方 3.3 放置数量：美观、密集、有气势， 在不影响价格牌的前提下,30,理货员的日常管理-市场资讯收集,1、竟品新品上架收集： 1.1 卖场资讯：上架卖场、时间、陈列方式、 是否统仓配送；是否购买特殊陈列 1.2 产品资讯：单品名称/克重/口味/价格； 1.3 促销方式：免品/换购/买赠/捆绑/降价,31,理货员的日常管理-市场资讯收集,2、竟品促销资讯收集： 2.1 卖场资讯：促销地点/时间/是否购买 正常货架/端架/地堆;费用 2.2 产品资讯：单品名称/克重/口味/价格 2.3 促销方式：免品/换购/买赠/
10、捆绑/降价,32,理货员的日常管理-市场资讯收集,3、卖场资讯收集： 3.1 货架资讯：货架调整的时间；位置； 大小；货架陈列和特殊陈列方式 3.2 盘点资讯：门店盘点时间、方式、 是否需要人员支持 3.3 促销资讯：卖场海报、DM、免费 品尝、换购、买赠、捆绑、降价,33,理货员的日常管理-促销管理,4、促销管理： 4.1 取得促销资讯：理货员提前一至二周从业代 处得到该卖场促销品项/方式 4.2 促销备货：理货员提前一周告知促销讯息； 提醒卖场下单并备货到位 4.3 促销执行：理货员及时将特价牌等广宣到 位、捆绑方法正确/数量充足/回馈销售,34,理货员的日常管理-报表管理,1、报表种类：
11、 1.1 CRC卡:产品目录简介;产品价格;地略图; 零售店;档案录;销售记录卡 1.2 日报表2、报表填写目的： 2.1 较具专业的客户档案管理 2.2 成为提升销量之工具,35,理货员的日常管理-路线管理,1、路线管理目的： 1.1 提高路线拜访的效率 1.2 节省路线拜访时间,36,理货员的日常管理-路线管理,2、路线规划步骤： 2.1 绘制该区域的地略图 2.2 建立KA档案录 2.3 根据CRC卡做客户分级,设定拜访频次 2.4 根据就近拜访、客户分级拟订线路 2.5 试行后制定最佳路线,37,理货员的日常管理-招募及培训,由直营所长依据公司组织架构中编外人力之规划进行招募（同新进员工入职流程）,依照编外人力管理办法及理货员岗位要求由公司或直营主管拟订培训计划并落实培训动作,38,考试题,1、理货员分类有几种？2、理货员与MS导购员有何区别？3、理货员的陈列标准是什么？4、现有库存如何通过CRC卡检查合理？5、如何教导理货员收集卖场资讯？,39,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,
