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1、手机大卖场新员工基本素质培训,1,营业员培训,此范本旨在让营业员充分了解手机销售的特征、 工作程序和工作目标以及为实现销售目标而必备的专 业知识、销售技巧,同时通过相关销售过程的操作介绍 和分析,使促销员尽快在销售的具体工作中熟练运用,手机大卖场新员工基本素质培训,2,1. 营业员必备的素质 2. 营业员的作用 3、营业员需要接受的八项基本知识培训 4. 营业员的三大基本功 5. 营业员的衣着规范 6. 营业员的行为规范 7. 工作程序 8. 推销技巧 9. 营业员“五必须” 10. 营业员的岗位职责,手机大卖场新员工基本素质培训,3,1、营业员必备的素质,营业员培训,手机大卖场新员工基本素质
2、培训,4,营业员必须要具备最基本的前三项素质： 要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去投入，换句话说就是要有主观能动性和工作的积极性； 要有充沛的体力。拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力； 要有参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐趣，自觉地培养自己对销售工作的极大热情，为自我成长打下良好的基础,手机大卖场新员工基本素质培训,5,2.优秀营业员的作用： 在市场代表“品牌”形象的作用； 帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感； 情报提供者 我们产品的销售情况和库存的了解 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 客户档案的建立 有关与客户保持良好
3、关系方面的情报,手机大卖场新员工基本素质培训,6,3、营业员需要接受的八项基本知识培训 （1）了解自己的公司 *公司的历史状况、获得的荣誉及发展前景 *产品研发、质量管理、售后服务承诺 *产生归属感 （2）掌握行业术语 *手机串号 *手机三包政策：7天包退，15天包换，1年保修 * *手机配置,手机大卖场新员工基本素质培训,7,3）掌握商品知识 *品牌、产地、型号、价格 *外观材质、设计、颜色 *规格、功能、性能、推广要点 *使用方法、电池保养方法 （4）竞争产品 *新品上市、促销活动主题 *价格变动机型、功能 *日销量，重点机型销量 *主推机型利润,手机大卖场新员工基本素质培训,8,5）工作
4、的职责与规范 *遵守公司的相关规章制度 *时刻注意自己的仪容仪表 *货品陈列、宣传到位 （6）了解顾客的购买特性与心理 *先产品，后价格 *换位思考站在顾客的立场上去体会需求和想法 *嫌货才是买货人,手机大卖场新员工基本素质培训,9,7)销售服务技巧 *主动热情地接近顾客 *微笑至关重要 *善于倾听 *给顾客安全感 （8）商品陈列与展示的常识 *产品分系列陈列：金薄系列手机、语音专家系列手机、金爵系列手机、金久系列手机 *造型：各机型采用扇型模式进行摆放，主推机型放在中间显眼位置 *店内手写、产品宣传单页到位,手机大卖场新员工基本素质培训,10,4营业员的三大基本功： *脚勤手勤嘴勤 *一般客
5、户熟客“朋友,手机大卖场新员工基本素质培训,11,5.营业员的衣着规范 在工作时间内，应按要求着工装（公司或经销商提供的），佩带有商场标志的工牌，代表着公司的形象，所以衣着一定要整洁、大方、干净得体。 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳的第一印象，会带来合作的信心 *客户对营业员的可信度和影响力的评判体现在： 语言 7% ，语调 38%， 视觉 55,手机大卖场新员工基本素质培训,12,6.营业员的行为规范 *心理语言的坚（坚定的自信心） *身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健） *心灵语言的定（平常心，轻松感,手机大卖场新员工基本素质培训,13,待机 结束语 接近 验机 了解需求
6、填保修卡 收款 产品介绍 开票 处理异议 尝试结案,7.工作程序,手机大卖场新员工基本素质培训,14,8. 推销技巧,营业员服务技巧,手机大卖场新员工基本素质培训,15,针对消费者个人风格的销售技巧,一、消费者具有鲜明的消费风格,A. 创新型 B. 融合型 C. 主导型 D. 分析型,手机大卖场新员工基本素质培训,16,创新型消费者的消费风格,1. 喜欢新型产品,2. 希望产品外观及功能有创意,3. 喜欢追求潮流,4. 要面子,5. 对新意见或事物特别有兴趣,手机大卖场新员工基本素质培训,17,融和型消费者的消费风格,1希望得到别人的注意及礼貌对待,2喜欢与人分享自己的开心事,3喜欢送礼给其关
7、心的人,手机大卖场新员工基本素质培训,18,主导型消费者的消费风格,自己作主,要求其它人认同他的说话,支配一切,有我说，没你说,固执己见,手机大卖场新员工基本素质培训,19,分析型消费者的消费风格,详细了解产品特性及用途,要求物有所值,关心产品的价格,手机大卖场新员工基本素质培训,20,那么,我们应该如何,针对以上几种消费风格,迎合顾客，达成销售呢,手机大卖场新员工基本素质培训,21,针对创新型顾客的促销技巧,介绍新产品及其与众不同之处,表现冲劲甚至狂热,表达方式具有趣味性,交换潮流意见,尊重对方,手机大卖场新员工基本素质培训,22,针对融合型顾客的促销技巧,殷勤接待,多了解其需要,关注他想和
8、大家所分享的事情,关注他所关心的人,多加建议，加快决定,手机大卖场新员工基本素质培训,23,针对主导型顾客的促销技巧,在适当时才与之主动招呼,不要与他们硬碰,听从顾客指示,不要催促,手机大卖场新员工基本素质培训,24,针对分析型顾客的促销技巧,强调产品的物有所值,详细解释产品带给顾客的好处,要有耐心,对产品知识掌握准确,手机大卖场新员工基本素质培训,25,店内销售用语,一、营业员与顾客非语言接触,跟顾客谈话时，保持目光接触,精神抖擞，总保持微笑,接待顾客时，放下手中的其它工作,要挺直站立，正面面对顾客,倾听顾客谈话，以点头表示回应,手机大卖场新员工基本素质培训,26,店内销售用语,二、营业员在
9、销售过程中的促销用语 打招呼,您好，欢迎光临康佳专柜,手机大卖场新员工基本素质培训,27,店内销售用语,二、营业员在销售过程中的促销用语,介绍产品,您想买一台怎样的呢,那么，我为您介绍一下吧,这款是最新的型号,手机大卖场新员工基本素质培训,28,店内销售用语,二、营业员在销售过程中的促销用语,顾客提出问题时,问：关于其它品牌具有的功能,答：当然，我们知道那个品牌的手机有 功能，但是我们的手机具有的 等功能，是其它品牌所没有的，并 且更实用、更符合您的需要,手机大卖场新员工基本素质培训,29,店内销售用语,二、营业员在销售过程中的促销用语,4顾客提出问题时,问：与某些品牌相比价格较高,A. 答：
10、康佳手机较其它品牌有许多优势， 售后服务也一样出色。因为产品信誉好， 许多老顾客使用我们公司的产品后都认 为物超所值！（可举例说明,手机大卖场新员工基本素质培训,30,店内销售用语,二、营业员在销售过程中的促销用语,5介绍后，顾客暂时不购买,没关系，将来有需要时再来选 购，您也可以介绍给您的朋友呀,没问题，以后有需要的话，请 再来,手机大卖场新员工基本素质培训,31,店内销售用语,二、营业员在销售过程中的促销用语,6顾客购买产品后道别,谢谢！如果您今后有什么需要， 欢迎再次光临康佳专柜，再见,手机大卖场新员工基本素质培训,32,10. 销售员的岗位职责。 1.礼貌、热情的接待客户，详细介绍公司产品，对客户 提出的各类问题应耐心回答，以诚待人，不急不燥； 2.注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公 司形象； 3.严格遵守公司各项规章制度，坚决服从上级安排各项工作； 4.注意与零售商营业员的沟通与关系协调； 5.积极配合分公司的促销活动； 6.熟悉公司产品的功能、性能、特点和卖点并利用所了解的其 它公司产品的特性做衬托来突出本公司产品的性价比,手机大卖场新员工基本素质培训,33,7.货品陈列到位； 8.POP的张贴、摆放到位； 9.宣传资料摆放到位； 10.售点形象工程（如专柜、灯箱）维护到位； 11.及时向上级反映消费者的建议与意见
