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1、思源经纪房地产市场分析培训教程,1,贵阳思源经纪策划流程培训,如何进行房地产市场分析,思源经纪房地产市场分析培训教程,2,目标,理论联系实际,以实用为原则,指导新人做正确的事,使之能够尽快融入工作团队,正确地做事还需在实战项目的传、帮、带中更多的活学活用,思源经纪房地产市场分析培训教程,3,学习内容,理论部分,思源经纪房地产市场分析培训教程,4,为什么要进行房地产市场分析,市场,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境 2。寻找项目潜在的市场机会,挖掘需求尚未被满足的市场 3。规避市场风险 4。制定项目的发展方向和市场定位 5。推荐最具竞争力的产品建议 6。评估开发商目标实现的可能性
2、,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程,市场分析的结论是进行决策的基础,开发商是追逐利润的,建筑师是唯美主义的,市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁。这正是我们房地产顾问存在的意义,我们提出的所有建议都是基于对市场的理性判断,具体起到 哪些作用呢,思源经纪房地产市场分析培训教程,5,什么是房地产市场分析,概念,即指:针对某种特定物业研究市场的供需关系,需求方:物业的购买者或租赁者 供应方:市场中的各竞争物业(包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等,市场分析不是简单的罗列市场数据,而是必须基于数据进行分析,思源经纪房地产市场分析培训教程,6,STEP1:需求市场分析目标客户需
3、求分析,通过城市年鉴和房地产年鉴、房地产统计数据及市场调研数据获取,预测需求的大小、来源以及客户需求点主要考虑以下因素: 确定目标消费人口、家庭和客户特征统计 目标消费者收入、支付能力和购买力 迁居和交通方式 目标客户的消费价值趋向(偏好)等,思源经纪房地产市场分析培训教程,7,STEP2:供给市场分析竞争项目市场分析,通过城市年鉴和房地产年鉴、房地产统计数据及市场调研数据获取,供给分析主要考虑以下关键因素: 现有物业的供应类型和各供应面积 近期物业的销售情况 在建或者正在筹建、拟建的项目 售价以及不同位置和品质的物业售价的波动 现有和拟建项目的特点、功能和优劣势分析(核心竞争力,思源经纪房地
4、产市场分析培训教程,8,STEP:市场分析的落脚点必须回答的三个核心问题,本项目的目标客户是谁? 目标客户的置业需求和偏好是怎样的? 本项目面对竞争市场的机会点在哪里?是跟随、超越、还是差异化竞争,后面与案例结合讲解,思源经纪房地产市场分析培训教程,9,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次 区域市场、各类型物业市场、项目物业市场 两个方面 供给、需求 三个时段 过去、现在、未来,区域 市场分析,各类型物业市场分析,项目 市场分析,贵阳房地产市场,贵阳住宅市场,贵阳高端住宅市场,例如,区域房地产发展处于何种阶段,项目市场处于何种竞争格局,竞争供给分析,客户需求分析,思源经纪房地产市
5、场分析培训教程,10,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步:市场区域界定 这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位,具有完整的房地产市场特征的范围,一般以行政区划来划分。 第二步:区域经济环境和市场分析 考察整个区域经济环境,判断区域房地产市场处于何种发展阶段,找到影响房地产市场变化的主要因素,对区域房地产发展前景进行预测。 第三步:各类型物业市场分析 按物业类型进行市场细分,对各专业市场的供给和需求进行对比预测,从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。 第四步:项目市场分析 根据对市场潜力、竞争对手及目标客户的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率,思源经纪房地产市场分析
6、培训教程,11,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步 区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,一)基本内容,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给、需求和价格的基本因素进行分析,对过去变化趋势进行判断,预测未来的发展前景,思源经纪房地产市场分析培训教程,12,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步 区域经济环境和市场分析,二)基本资料的获得,区域经济环境分析 1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、CPI、PPI 2、结构指标:产业结构及布局、就业人口结构 3、水平指标:人均可支配收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平 4、
7、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划 区域房地产市场分析 1、投资:开发投资额 2、土地开发:土地开发投资、开发面积、土地出让金 3、商品房开发:施工面积、竣工面积、年开发量 4、销售:销售额、销售面积、销售套数、价格 5、房地产景气指数、价格指数,数据来源 各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴 土地、规划部门的政府官员访谈 规划、房地产等专业人士访谈,思源经纪房地产市场分析培训教程,13,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步 区域经济环境和市场分析,三)能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产
8、发展关系,GDP增速与房地产发展关系,思源经纪房地产市场分析培训教程,14,房地产发展周期理论,判断区域市场发展阶段,房地产周期理论,GDP增速 人均GDP增速 房地产发展程度,判断因素,思源经纪房地产市场分析培训教程,15,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步 区域经济环境和市场分析,三)能够反映区域房地产市场发展状况的指标,思源经纪房地产市场分析培训教程,16,第二步 区域经济环境和市场分析,三)能够反映区域房地产市场发展状况的指标,中国当前几种主要的房地产指数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,思源经纪房地产市场分析培训教程,17,第二步
9、区域经济环境和市场分析,三)能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比,在相同的收入水平下,我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2004年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,思源经纪房地产市场分析培训教程,18,房价收入比衡量城市住房可支付能力高低、反映房地产市场总体状况的指标,同一城市的房价收入比会随时间发生波动 同一国家中不同城市的房价收入比存在差异 在世界范围内,特别是低收入国家,房价收入比波动较大,暂时还没有一个理想的目标值。 “46倍”是从市场经
10、济国家归纳得出的结论,不能不加修改的应用到我国,某个住宅市场上某个指定时期内销售的住宅的自由市场价格中位数(或平均数)和该市场上家庭年收入中位数(或平均数)的比值。国际上的大多数组织使用中位数定义,而我国的房价收入比定义属于平均数定义,来源:综合联合国可持续发展委员会、联合国人类住区(生境)中心、世界银行对房价收入比的定义,房价收入比平均房价/平均家庭年收入 平均房价面积单价面积指标 平均家庭年收入平均个人年收入计算人口数,定义,计算方法及缺陷,各指标的取值不同,算出的房价收入比结果相差是非常大的 面积单价:经济适用房面积单价、商品房面积单价、新旧房折合单价 面积指标:60平方米、80平方米、
11、人均建筑面积平均家庭人口 平均个人年收入:工资收入、工资收入及修正、可支配收入 计算人口数:双职工假设、平均家庭人口,思源经纪房地产市场分析培训教程,19,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步 专业市场分析,1、供给总量:房地产市场当前的物业存量。新增供给是指本期存量与上期存量之间的差量。 2、供给结构 按产品类型、户型、面积、价格等对各片区供给量进行分类,进而分析各片区的供给特征 3、近期物业的销售情况 4、售价,以及不同位置和档次的物业售价的波动 5、现有和拟建项目的特点、功能和优劣势分析(核心竞争力) 6、现有物业的营销方式,数据获得 统计数据 现场调查,供给分析,思源经纪房
12、地产市场分析培训教程,20,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步 专业市场分析,需求量:在外生经济变量(例如人口、收入、产量等)的影响下,市场中的主体(家庭和企业)所需要且占用的空间量。 影响需求量的因素:人口增长(自然增长、迁移、城市化)、家庭结构、支付能力、投资渠道、产业政策、房地产政策 市场现有物业的客户来源分析、购买驱动因素 市场现有物业的产品特点、营销手段及市场反应 消费者对市场现有产品的评价,数据获得 统计数据 销售人员访谈 对目标消费者的调查(问卷调查、访谈,需求分析,供给与需求的对比分析,通过对影响供给和需求的因素分析,现有物业供给和需求的特点分析预测未来市场的供需
13、走势,思源经纪房地产市场分析培训教程,21,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步 项目市场分析 (微观层面,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。 法律特性:土地使用权年限、规划条件、建筑标准 经济特性:价格、付款方式 自然特性:地块面积、形状、高度、景观、区位 关联性:通达性、可视性,项目自身资源条件分析,竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、市场反应,目标客户的数量、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户 目标客户的置业需求和偏好 找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,思源经纪房地产市场分析培训教程,
14、22,进行房地产市场分析时常犯的错误,房地产市场是变化的,因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程,根据市场的变化及时调整战略,1。大环境看好,项目的小环境就一定不错 2。过分倚重宏观资料来论证项目,只关注外围共性,忽视项目差异性 3。 过于偏重对“二手资料”的应用 4。以前什么卖得好,现在就做什么 5。别人做什么卖得好,我们做也会卖得好,思源经纪房地产市场分析培训教程,23,补充几点市场分析方法的建议,市场分析多用数据说话,用图表说话事实胜于雄辩! 数据的整理可用excel表格统计(尤其是区域类繁杂项目),便于整理分析; 基于事实的分析要提出结论性的建议和观点,或是提出问题、或是判断趋势、或是找
15、到答案等。 房地产专业顾问的竞争力在于:基于事实的分析和研究找到项目解决的方案。而不是靠创意出点子,那不是我们的强项,思源经纪房地产市场分析培训教程,24,数据、图表示例,结构现状: 农业人口约占总人口的80% 教育程度以初中为主 年龄结构以35岁以上的中老年为主 职业以加工制造、交通运输、商饮服务业为主 结构变化: 主要集中在区域内部的农业人口向非农业人口的转化,资料来源:各派出所常住人口变动月报表,整理得出,北小营镇常住人口状况,南彩镇常住人口状况,单位:人,人口教育程度结构图,资料来源:北小营镇政府,人口产业分布结构图,第二产业:加工制造业、建筑业为主 第三产业:交通运输业、商饮服务业为
16、主,思源经纪房地产市场分析培训教程,25,数据图表示例,低,低,高,高,附加值,可 行 性,低,鼓励发展,伺机发展,限制发展,高,可 行 性,汽车及零部件,都市产业,光机电,电子信息,生物医药,房地产,物流,商业服务业,产业现状,电子信息 制造业,汽车制造业,会展业,电器机械 制造业,物流,商业服务业,房地产,都市产业,产业未来,体育休闲 产业,旅游产业,低附加值加工,思源经纪房地产市场分析培训教程,26,1,2,3,4,日常消费,各细分市场 的价值贡献,23,空港城片区,77,中心片区,25,11,居住,教育,耐用品,45,59,5,休闲娱乐,15,6,2,18,13,6,中心片区,35,15,20,50,10,8,5,17,30,10,空港城片区,60,40,调整前的消费结构,调整后的消费结构,耐用品,教育,居住,日常消费,休闲娱乐,空港城消费现状,中心片区消费现状,13,2,15,25,45,59,11,6,18,6,空港城消费未来,中心片区消费未来,数据图表示例,资料来源:国家及各地方政府统计局,思源经纪房地产市场分析培训教程,27,学习内容,经验部分,思源经纪房地产市场分析培