《微软许可销售基础培训课件》由会员分享,可在线阅读,更多相关《微软许可销售基础培训课件(28页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、微软许可销售基础培训,1,微软许可销售基础培训,微软许可销售基础培训,2,目录,什么是软件许可?什么是许可证? 微软的销售许可方式及其区别 OEM、COEM、FPP、License 许可证销售的基础知识 产品组、点值、价格级别的规则 访问许可的类别 SA软件升级保障 许可证订购流程,微软许可销售基础培训,3,什么是软件许可,软件许可赋予您使用软件的合法权利。 对于您所使用的每一个软件程序,您都需要有一个许可,它以许可协议的形式体现。 您对软件产品的使用受许可协议条款以及版权法的制约。 根据中国著作权法的规定,未经版权所有者的特别授权,制作或销售版权资料(包括计算机程序)是非法的。 无论是用于销
2、售、免费散发还是拷贝者自用,未经授权复制软件都构成版权侵犯,微软许可销售基础培训,4,什么是许可证,许可证是授权用户可以使用该软件,并不包括复制软件的权利证明。 用户花钱买的是软件授权证明 。 软件公司最宝贵的财产不是产品,是许可! 许可证是企业用户的资产,微软许可销售基础培训,5,微软销售许可方式,OEM 针对硬件厂商 如:HP、IBM、联想、宏基、方正、TCL、同方、Hedy COEM 针对系统装机商 如:沐泽、紫光以及硬件厂商的代理商 FPP完整包装产品 针对零售市场 包装中含有:许可证、CD、资料以及完整外包装。 Volume License 针对企业客户批量采购 包装中含有许可证,微
3、软许可销售基础培训,6,许可方式之 OEM,微软软件与硬件相结合,通常是授权给PC制造商 对最终用户来说,是由硬件厂商授权、担保和支持产品,并不是微软公司 主要是操作系统 ,consumer software, low-end productivity software 渠道模式(sales channel) Direct royalty OEM(如:IBM、联想,微软许可销售基础培训,7,微软软件与硬件相结合,通常是授权给系统装机商 对最终用户来说,是由装机商授权、担保和支持产品 软件主要是桌面操作系统、服务器操作系统、Office中小企业版 渠道模式(sales channel) Dist
4、ribution System Builder,许可方式之 COEM,微软许可销售基础培训,8,OEM与COEM的区别,授权对象不同 OEM对硬件厂商,COEM对系统装机商 授权方式不同 OEM是微软直接对厂商授权,COEM是微软授权总代理,系统装机商通过总代理得到微软的授权 授权的产品不相同 OEM只包括操作系统 COEM包括操作系统、office,微软许可销售基础培训,9,许可方式之 FPP,零售彩包产品Full Packaged Product (FPP) 是可以通过软件零售商店购买的 物理上塑料纸包装的产品彩盒 必须遵守“最终用户许可协议” End User License Agree
5、ment (EULA): 打开包装、揭下印章、签名等即代表用户接受了EULA。 销售渠道(Sales Channel): 微软公司 -分销商(总代理) -代理商 -最终用户 可转卖、可跨国销售,微软许可销售基础培训,10,许可方式之批量许可 Volume License,批量许可证制度: 为一个组织获得多个许可,批量购买。 适用于任何微软产品 价格优惠 Volume License MOLP 开放式许可证 AE 教育版 EA 企业客户协议 Select 全球用户 C-Open 中国行业专用,微软许可销售基础培训,11,FPP与License的区别,产品形式不同 FPP全包装 License是一
6、张证明纸的形式记录许可,产品介质许要另外定购 市场定位不同 FPP面对零售市场 License面对企业批量购买市场 对最终用户的要求不同 FPP不记录最终用户的信息 License详细记录最终用户的信息,微软许可销售基础培训,12,License之开放式许可证,开放式许可证(MOLP) Microsoft Open License 是一个灵活的批量许可计划,广泛适用于任何要获得多份Microsoft 产品的许可证的各类客户,具有成本低廉的优点 用户只需要确定所要购买的软件种类和数量,然后把定单交经销商处理即可。 减少不必要的软件包装和相关费用。 款项需要一次性结清,微软许可销售基础培训,13,
7、微软开放式许可证,微软许可销售基础培训,14,语言无关性 可以使用相同或更低价格的其他语言版本的产品 平台无关性 适用于桌面应用软件(Application Pool) 但不包括开发工具 降级使用 使用软件的早期版本 不得部分降级使用 可以在线查看 https:/,开放许可证的特点,微软许可销售基础培训,15,开放式许可证(MOLP)的优势,对客户: 以批量方式采购,得到微软提供的相应折扣价格; 在两年内享受相应产品组价格级别,降低企业采购成本 减少包装、运输和储藏费用,便于企业内部资产管理; 大部分微软产品都可用开放式许可证采购。 对代理商: 根据量来打折 交货时间短 无库存压力 运输成本低
8、廉,微软许可销售基础培训,16,许可证销售的基础知识(1,名词解释: 产品组 微软产品有不同的分类,在销售上分为三个产品组 应用产品组:Office、Developer tools、Project、Visio 操作系统产品组: Windows XP 服务器产品组:Windows Server 、 SQL server、 Exchange server、ISA server、SMS server、Commerce server etc,应用产品组,操作系统,服务器 服务器,以及客户端,微软许可销售基础培训,17,许可证销售的基础知识(2,点数 每种产品(License)都有一定的点值 购买产品的
9、点数=数量*对应的点值 1 CAL = 1 point Microsoft Office: 2 points Windows Server 2003 15 points Visual studio Enterprise15 points,微软许可销售基础培训,18,许可证销售的基础知识(3,许可证的价格等级 等级的具体标准,采购单不到500点/产品组的话,则按NL计算价格,微软许可销售基础培训,19,第一单决定开放式许可证的价格级别 两年之内价格级别不变 重新订单最小点数:1 Point,许可证的追加定购须知,微软许可销售基础培训,20,授权号码格式,xxxxxxxxLPTyymm L is
10、level T is type Z - no level S - Standard A-F volume levels E - Education P is Pool yymm Z ignore pool the last month to S system pool reorder under this R server pool number A application pool,微软许可销售基础培训,21,演练,用户购买产品及数量如下: 50套Office 50套Windows XP专业版 1套Windows Server 2003 200个Windows Server 2003 Use
11、r CAL 如何算点值? 应用软件产品组:50X2=100点 操作系统产品组:50X2=100点 服务器产品组:1X15+200X1=215点 结论:只能按No Level的价格计算,微软许可销售基础培训,22,产品之访问许可,应用软件、系统产品 用户仅有权在一台计算机上安装。对于应用产品,用户可以制作第二份拷贝,专门用于一台专用的便携式计算机。 服务器产品 一个服务器产品许可允许用户仅在一部服务器上安装该产品。 客户访问许可 按客户端管理方式:用户有权通过一台客户PC机访问在机构内任何服务器上运行的该服务器软件。 按服务器管理方式:用户有权通过一台客户PC机访问一部运行多服务器产品的特定硬件
12、服务器。用户有权增加一个该服务器的并行连接,微软许可销售基础培训,23,服务器产品之CPU 许可,对所有用户来说,无限制的存取 不用管客户数 不用管服务器数 不用管Internet 连接器许可 公式 服务器所有的CPU数目*单价=总价 除了Windows Server、Exchange server、Sharepoint Portal Server、System Management Server之外,其他的Server采用CPU销售。 SQL可以按照CPU许可也可以按照服务器许可+客户端许可的方式销售,微软许可销售基础培训,24,许可证与定价,微软软件定价的五大原则 基于价值 基于量 基于用户类型 全球一致性 本地灵活性 常规价格、教育价格、政府价格,微软许可销售基础培训,25,许可证定购流程,微软中国有限公司,总代理,经销合作伙伴,最终用户,了解用户需求 了解折扣计算 界定价格级别 熟悉产品描述,客户信息 产品明细,采购数量 经销商信息,定购许可证 定购介质和资料,检查订单 交货,交货,交货 服务,服务和实施,微软许可销售基础培训,26,Q&A,微软许可销售基础培训,27,问题,1、单个客户的销售节奏如何把握?如何接触客户决策层? 2、如何报价 3.报价的技巧? 4.电话销售技巧,微软许可销售基础培训,28,谢谢,L