定制家具引导成交话术

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1、引导成交话 术,XX培训部,常见应对话术,目录,01,02客户需求刺探话术,03成交七大方法,04新老客户短信三部曲,第,一,章,一、常见应对话术,客户进门后，销售人员上前打招呼，客户不说话， 或只是回答：我随便看看，家里还没有装修,常见应对方法： 一声不响的跟在顾客后面。 那好，您随便看看吧，有事请叫我。 到时候请通知我们，让设计师为您设计最合适的方案！ 没有装修也可以先选啊，你看我们这里的款式挺多的， 一定有合适您的,正确应对,建议话术1：装修买材料是件大事，现在买不买不重要，重要的是您一定 要多了解，多比较，千万别走入选购的误区，比如说买厨柜吧，不单单 考虑舒适性，也得考虑厨房整个空间的

2、布局。是否符合您家的装修风格， 您说是吧？ 建议话术2：您先随便看一下，现在买不买都没有关系，您可以先了解一 下我们的产品，我给您介绍一下。 提问：您是哪个小区的呢？您是第一次来XX厨柜吧？您是新房装修还是 旧房改造呢,建议话术3：关注顾客的同行，如顾客带老人、小孩来商场，可从老人或 小孩身上入手，同他们开始攀谈，寻求机会，返回主题：“这么热的天， 您带着小朋友一起来，也真够辛苦的，要不先带小朋友到这边坐一下，喝 点水，请问你是要喝” 建议话术4：确实，现在赚钱不容易，买厨柜对我们来说也是一笔不小的 开支，多了解一下是非常有必要的！没关系，不管您买不买，我们的服务 都是一流的。请问您今天是想看

3、看款式还是想咨询厨柜方面的专业知识， 我都可以帮您解答,顾客很喜欢，可陪同者说：我觉得一般或再到别的地 方转转看,常见应对方法： 1、不会啊，我觉得挺好的。 2、这是我们的店里的畅销品，卖的很好！ 3、很多客户都喜欢这款产品，您的房子是挺适合的！ 4、您的眼光真好，自己的房子最好自己决定。 策略要点： 不要忽视关联人。 关联人与顾客相互施压。 征询关联人意见,正确应对: 1.（对关联人）这位小姐，您对朋友真用心，能有您这样朋友真好！请 教一下，您觉得什么样的款式比较适合您朋友呢？我们可以交换看法， 然后一起帮您朋友找到最适合她的款式，好吗,2.（对顾客）您的朋友对买厨柜挺内行的，并且也很用心!

4、难怪您会带上 他/她一起来买呢！（转向朋友）请问这位先生/女士，您觉得还有什么 地方不太合适的呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮 助他选择一套更适合她家风格的厨柜，您觉得好吗,你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没听说过啊,常见应对方法： 是吗？我们店开好几年了。 是吗？我们在厨柜行业很有名气。 我们XX是专业生产橱柜的中高端品牌，是西南地 区的第一品牌。 我们确实是新牌子，刚进市场不久,正确应对: 1.哦，真是很可惜，这都是我们的错。不过没有关系，今天刚好您可以先 了解一下我们的品牌。来我帮您做一个简单介绍（品牌）*姐，这是我们 今年的最新款，卖的非常火，我觉得您应该喜欢，来，

5、*姐，这边请,哎呀，真是不好意思，我们得检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会 跟您介绍我们的品牌我们这个上了几个新款，我认为有两钟款式特别 适合您。来,先生,这边请 呵呵，*姐对厨柜行业真了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只 不过年初才决定进入我们这个地区，所以今后还需要您多多捧场、多多照 顾啊。我们主要做有几款我相信您一定会喜欢的。*姐，请跟我这边来,二、客户需求 刺探话术,常见需求问题 请问您们家是找装饰公司做的还是自己做的？ 您家里设计的是什么装修风格？ 您们家厨房瓷砖定了没？是什么颜色？ 您们家是几楼？采光如何？ 您们家吊顶选好了没？是什么样的风格的？ 您们家墙纸定了没？是什么的

6、颜色（或想订什么颜色）？ 您们家厨房是多大？是多少平方？ 您们家目前装修动工了没？已经装到哪一步？ 您们这套房是您们第几套房了？ 您们这套房是自己住呢？还是？ 请问您们是自己住还是和老人一起住,1、进度剌探 提问：装修房子是件非常操心的事，等装修完了就能松口气了； 咱们打算什么时候装修？（急的客户和不急的客户应对策略） 2、购买力剌探 提问：您现在选的瓷砖、卫浴、衣柜是什么品牌呢？ 您选择的 是哪家装饰公司？ 3、色彩、款式、风格、尺寸提问 提问：您和家人都喜欢什么样的款式/装修风格呢,客户需求刺探,4.探索客户真正的想法 您的这种说法/想法我可以理解，不过，我想您真正在意 的一定还有其它问题

7、吧？ 您觉得除了价格以外，款式/花色/功能/品牌/环保/设计 是不是也很重要,四种发问 知预算,请问您的总预算大概是多少？ 厨柜大概占多少预算,请问，您厨房大概有多少 面积,您对厨柜有什么具体要求呢？ 您是选国产的是选进口的呢？ 你是选A还是选B呢,三、成交七大 方法,1、限时限量法 2、痛苦销售法 3、制造热销氛围法 4、博取同情法 5、请示领导法 6、工程单（样板间）申请法 7、二选一法,逼迫客户成交的方法,利用时间、促销优惠限量等限制因素来促成定单 话术： 我们是公司直营店由总部统一管理，现在是促销期，很划算的， 明天促销就结束了，价格恢复原价，那样就太划不来了！（公司的文 案道具） 这

8、款采用的进口板材卖得很好，这款套餐活动现在又仅剩最后 两个名额了，赶紧决定，不然要等6个月左右才有货,1、限时限量法,善意告诫后果 话术： 您现在定下来的话只需要*钱，等活动结束，立马恢复原价， 你就要多花*钱，相当于白白损失了一台冰箱跟一台洗衣机了！ 您既然都这么喜欢我们这款产品，您现在定下来就可以更快地享 受到我们这么好的产品，要是错过了，白白浪费那么长时间，还要耽 误您的装修进度，多不划算啊,2、痛苦销售法,利用已定客户，制造热销氛围，降低客户风险 话术： 先生，我相信您已经看上了我们的厨柜，在您的这个小区我们已经 定了10多套了，您看这是我们的客户名单。（呈上订单本）你现在定了， 就可

9、以跟您们小区的一起安排测量设计，马上享受到我们高端的服务， 但是如果你后期再定的话，就只能等前面的客户都安排完了才能帮你安 排了。（态度一定要诚恳） 先生您看，这是我们这个星期的销售情况，这里面好多客户都是选 择的您看中的这款材质，真的很不错，我帮您办个手续吧,3、制造热销氛围法,利用客户同情心促单 话术： *姐，你就帮帮我吧，我这个月的任务就差你这一个单子了，我还在 考察期，如果今天再完不成的话，我有可能会丢了这份工作。你也喜欢， 迟早都是要买的，就当帮帮我，今天就定下，我帮你开单去。 *姐，今天我们也聊了这么久了，你人也这么好，我们聊得也挺投机 的，您看我讲得嗓子都哑了，咱们今天就定下来，

10、后面的问题您都可以 放心交给我，我一定给你弄得妥妥帖帖的。来，我先去帮您办个手续,4、博取同情法,当客人对折扣等问题有其他的要求时，应做好铺垫再打电话跟上级请 示 话术： *姐，您说的这个八折的折扣，我不管给谁打电话都申请不下来。 据我所知，我们经理上次卖了一次是8.5折的，都是我们老板娘的 亲戚。我看您也是诚心要买的，我去帮您申请一下，看能不能给您 打个85折，但是我真的不敢保证哦,5、请示领导法,告诉客户可以把她的单放在工程单子里一起算或给样板间的价格 话术： *姐，我们也谈的挺来的，这样吧，我们上次做了一个万科的样板 房，是8折优惠，但是单子前两天都已经交上去了，估计已经申请 不到了，要

11、不你确定看看今天能否定下来，要是能定下来的话，我 去跟我们经理申请一下，看看能不能让他把你的单子也加入进去,6、工程单（样板间）申请法,封闭式问题，不让客户有更多犹豫 话术： 先生，非常感谢您对我们产品的认可，同样恭喜您拥有非常符合 您的品味和气质的厨柜，我相信摆在您家里一定会越看越喜欢的，先 生，您今天是刷卡还是付现？ 先生，您是喜欢这一套，还是那一套？（视情况而问,7、二选一法,引用顾客的话,或现场通过向已经购买或认同我们产品的顾客提一些可 得到肯定答案的问题,运用他们的回答来引导其它顾客。 “您刚才不是说要颜色时尚又性价比高的吗？这款最适合您的，那我 帮您办个手续吧？” “那么除了价格外

12、，您没有其它问题了吧？”“您看除了售后的担心 外，其它地方您都比较满意了吧？”获得顾客认可后，只需集中解决 该问题即可成交,逼迫客户成交的方法,四、新老客户 短信三部曲,第一阶段：装修篇第二阶段：设计篇第三阶段：优惠篇,厨房温馨提示：厨房 装修步骤：1确定厨 柜品牌，2 设计师到 现场量尺寸，3确定 厨柜样式，4确定厨 房水电气、墙砖、地 板、天花板布局，5 确定装修公司，装修 工人按照厨房水电图 施工， 7厨柜公司安 装厨柜。店址： *，电话：,厨房温馨提示：刘 先生，您好！前日 在您的邻居家测量， 看到您的厨房将要 装修。您的厨房适 合采用浅色系厨柜， 我们将为您提供规 划合理的布局规划，

13、 保障厨房的空间利 用率最大化。店址： *，电 话：,厨房*样板房征集 活动：最先定购的前5 位业主：将享受样板房 特价政策；需签署样板 房合约，履行样板房业 主义务。最先定购的前 620位业主：赠送价 值1000元的消费抵用 券；抵用券仅限购买厨 房电器产品和五金件。 其他后续定购者：赠送 价值500元的消费抵用 券；抵用券仅限购买厨 房电器和五金件。店址： *，电话：,新客户短信营销三部曲：务需与务实相结合,保养篇生活篇,利益篇,XX厨柜温馨提示： 尊敬的*先生，又 到了厨柜保养的 时间了，定期保 养，不仅会让厨 柜看起来依然如 新，而且还会增 加橱柜寿命，清 洁起来更容易！ 如有问题可找善 解人意的* ！ 88888888,XX厨柜温馨提示： 又到了周末了，我 们的形象代言人* 热情邀请你观看本 期的欢乐喜剧 人，劳累了一周， 放松放松吧！如果 想找人聊天，就来 我们店吧，善解人 意的*恭候您的到 来 ！ 解 乏 热 线 ： 88888888,不是朋友不聚首，有 好消息首先就要告诉 老朋友，这个礼拜， 在XX厨柜门店将举 办一场老客户答谢会， 来的都是客，礼品多， 好玩的节目多，带上 家人，来干净温馨的 小店坐坐吧！朋友热 线：88888888，加 微信填写信息就有好 礼！微信号：,老客户短信营销三部曲,感 谢 聆 听