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1、太阳能热水器营销策划旺季做促销，淡季做品牌太阳能热水器行业是一个季节性极强的行业，具有明显的淡旺季之分。对于大多数太阳能企业，在旺季的时候，企业的市场人员与经销商保持高度联系，甚至天天在专卖店或促销现场蹲点，企业拼命的投广告、经销商拼命搞促销，可谓是忙得不亦乐乎。但是到了销售淡季，情况就会完全相反，由于市场需求量较小，很难实现销量。于是，很少有企业再那么认真了，市场人员基本上是一身清闲，很长时间也不到终端去了解一下情况，大家都等待下一个旺季再战。而经销商也放松了旺季的激情，有些小的经销商甚至改行经销其他产品。太阳能热水器行业是一个季节性极强的行业，具有明显的淡旺季之分。对于大多数太阳能企业，在
2、旺季的时候，企业的市场人员与经销商保持高度联系，甚至天天在专卖店或促销现场蹲点，企业拼命的投广告、经销商拼命搞促销，可谓是忙得不亦乐乎。由于太阳能热水器行业缺少全国性知名品牌，在区域市场上很少有某一品牌占有绝对的市场优势，消费者对太阳能热水器的认知还处于引导期。在这种市场现状下，企业这种“旺季捕鱼，淡季晒网”的做法，不利于品牌的市场的培育和长期发展。对于太阳能热水器的营销推广，企业必须要建立正确的营销策略，对旺季与淡季的资源进行有效配置，旺季做销量，淡季做品牌，以确保营销推广的持续性。一、旺季做销量，提高产品市场占有率和利润率。我国的太阳能热水器行业是一个群雄并起的行业，其最大的特点就是诸侯割
3、据，区域为王，这也证明太阳能行业发展的不成熟。太阳能热水器的销售旺季通常为每年的春季和秋季，销售高峰期为五一和十一前后。在销售旺季，企业都在加大力度促销，以获取更大的市场份额。随着行业的发展，很多实力较强的企业已经意识到营销策略及营销人才的重要性，很多企业都在引进其大量他行业的营销人才，如亿家能太阳能 2003 年与国内专业营销策划公司合作，对品牌及营销策略进行全面整合，取得了很好的效果。同时，亿家能在公司内部营销人才的挖掘与培养上也非常值得大家借鉴。前段时间，亿家能在广告中明确打出招聘市场营销人员，具备家电营销经验者优先。家电行业是耐用消费品中最为成熟的一个行业，对太阳能行业来讲家电行业先进
4、的营销策略和市场动作手法，是非常值得借鉴和学习的。相信有了专业的营销人才，太阳能热水器行业的营销将会更加精彩，行业将会走向规范。目前，太阳能热水器行业在旺季的销售策略有了很大的提高，促销方式也日趋丰富。对于旺季提升销量的具体的运作，由于市场和品牌的差异，在这里将不做赘述。本文重点讲述太阳能热水器企业淡季如何运作市场。二、淡季做品牌，提高品牌的知名度、美誉度。太阳能的使用特性，决定了它明显的淡季和旺季。到了淡季，销量下降，市场疲软，销量怎么也上不去，于是大多数企业和经销商将销售淡季视为市场的休整期。面对淡季的太阳能市场，企业和经销商到底该怎么做呢？1、持续推广，提高品牌知名度。在销售淡季，大多数
5、企业都已进入休整期，各种媒体宣传及公关活动相继偃旗息鼓，大多数品牌的市场推广出现断层。大多数企业认为，淡季没有销量，当然就没有必要做推广了。其实，对于市场意识较强的企业来说，销售淡季反而是进行品牌推广的大好时机。 在销售旺季，消费者选择品牌和产品的更倾向于品牌促销的力度的引导，通常哪个品牌的价格优惠、赠品价值高就选择哪个品牌的产品，由于受到利益的诱导，消费缺乏理性分析。而在销售淡季，虽然消费者对太阳能热水器的需求较小，但并不说明消费者对产品不关注。相反，消费者对品牌的认识更加理性，容易对品牌形成正确的认知。因此，在销售淡季，企业更应注重市场推广，传播品牌及产品的信息，以提高品牌的知名度。由于销
6、售淡季需求量较小，企业在做市场推广时应注意以下几点：1）推广主题由旺季的促销转为品牌塑造和产品的品质上。进入销售淡季,促销攻势已经不能发挥太大的作用，且长期的促销主题广告不利于品牌形象的塑造。此时，企业应将广告的主题转为品牌形象和产品品质宣传上来，在销售淡季，树立品牌形象和传播产品品质。2）主推产品的选择由旺季的中低端产品转为科技含量高的高端产品。在销售旺季，消费消费者在产品的选择上受到产品促销利益的诱导，对产品的选择上价位和赠品成为影响消费者购买的主导因素。各企业为了抢占市场份额，往往主推价位中低档产品，以提升销量。而进入销售淡季，消费者的购买更趋于理性，更注重品牌和产品的性能。因此，在淡季
7、各企业应将主推的重心转移到高端产品上来，通过高端产品的推广，在促进高端产品的销售的同时，可以树立良好的品牌形象。3）推广形式由旺季的大规模促销广告（活动）转为低成本小区或广场公关活动。进入销售淡季，市场需求量逐渐减少，企业应将旺季时采用的大规模促销活动和促销广告的推广方式转为小规模、低成本的广场或小区公关活动。如亿佳能太阳能市场逐步进入淡季的 7 月、8 月，推出了淡季纳凉晚会推广模式。由于夏季气温普遍较高，市民纳凉、夜生活普遍多起来，特别是在二三级市场，市民喜爱聚集在户外广场参加一些简单活动，因此，亿家能利用纳凉晚会吸引了众多消费者的注意，同时对于潜在消费者进行了广泛的宣传，为下半年推广做提
8、前推广有很强的拉动作用2、做细服务，提升品牌美誉度和忠诚度。太阳能热水器作为一种耐用消费品，由于生命周期较长，价格昂贵，消费者购买也就比较比较理智，同时太阳能的故障率比较高，其售后服务就占据了相当重要的位置，也就是说太阳能仅仅是一种半成品。基于以上原因，太阳能的销售需要一个长期的市场培育过程，除了需要一定的知名度，它更需要美誉度和忠诚度。让消费者接受你的产品的同时，更接受你的品牌和服务。知名度可以通过广告宣传来实现，而美誉度和忠诚度只有在平时的售后服务中培养了。太阳能热水器卖的是热水、是服务，而非太阳能本身，成交只是销售的二分之一。旺季的时候企业和经销商都在为提高销量而奋斗，淡季岂不是用来提高
9、美誉度和忠诚度的大好时机。所以，太阳能市场要“旺季捕鱼，淡季补网” ，补那没有完成的二分之一。在商品同质化的年代，消费者更注重服务以及品牌在他们心中的感觉。好的美誉度和忠诚度可以产生良好的口碑效应，促进重复购买以及带动他人购买，从而促进产品的进一步销售。那么如何提高太阳能品牌的美誉度和忠诚度呢？由于是淡季，企业的市场人员和经销商的促销人员相对工作量较小，正是做售后服务巡检和一些公益活动的好时机。售后服务巡检就是对自我品牌的所有太阳能进行检修，检查管道，排除机体故障，这不仅能降低太阳能以后的维修率，把故障扼杀在萌芽状态，其最大的好处就是提高品牌的美誉度。 其实，做售后也是品牌推广的一种方式，企业
10、所做的一切不要默默无闻，而是必须让顾客知道。通过宣传售后报务信息，一方面可以提高品牌的美誉度，另一方面还可以提高品牌的知名度。基本方法就是：1) 巡检前期进行造势。以居民社区为单位，逐个进行巡检。巡检前三天，可以在小区张贴海报，告知大家“在某月某日至某月某日期间，某品牌太阳能对其所有产品进行全面检修” ，引起顾客尤其是潜在消费者的注意。这同时也是对竞争对手的打击。2) 巡检过程中宣传品牌。巡检进行时，要由检修人员亲自告诉用户“已经对太阳能进行了全面检修，一切正常，某某太阳能感谢您的使用” ，如有用户不在家，可以用留言条的形式告知。同时，还可以服务人员还可以向客户传播公司最近的一些新产品信息及品
11、牌取得的成就及发展前景等信息，以提高客户对企业的认识，并通过客户向邻居或亲朋好友传播。3) 检修结束，继续造势。检修结束后，企业仍以海报的形式在小区周边张贴，告知“某某品牌太阳能巡检已圆满结束，如有需要请拨打电话地址” ，继续进行造势宣传。整个巡检活动都以造势为目的，广而告之，如果有条件的话，可以利用媒体进行配合，如投放报纸广告和电视游动字幕等。这样整个活动的性质就不再是简单的售后服务，而是一次效果极佳的广告宣传。一次品牌美誉度和忠诚度的培养。旺季做销量，淡季做品牌。企业应充分利用好市场需求企业资源的配置，不要只注重旺季的销售，而忽视淡季的推广。品牌的美誉度和忠诚度也不是一朝一夕可以培养，这需
12、要平时点滴的积累。在旺季没有时间和精力做的工作，可能充分利用好人力资源，进行服务推广活动，而它产生的效应是仅仅靠广告所办不到的。 如何做好工程销售目前，随着国家 政策的支持以及部分省市强制安装政策的出台，大规模的工程整单销售蔚然成风 。尤其在城市，销售方式逐渐转型，那么，经销商们如何去做才能在瞬息万变的 市场上站稳脚跟？转变经营理念太阳能经销商一定要转变传统 的“等客上门，零售唱主角、工程可有可无”的经营思想，树立“一切为工程服 务，工程带动全局”的全新理念。新的理念不只是一句空话，而是迫在眉睫要求 经销商们以此为据着手工程环节各项工作准备的指针。因为，没有工程案例的支 撑，产品品牌形象难以实
13、现由点及面的提升；没有工程数量的拉动，市场份额和 经营利润也不可能实现提高。突击工程知识作为经销商首先必 须得自己弄清什么是太阳能集体工程。了解掌握每个工程的工程类型、现场状况 、招投标要求、付款方式、利润空间及夺取方略等。其中有些环节，单纯靠理论 是不行的，必须要争取实践和参与的机会去尝试。经销商可以向厂家销售经理或 工程部寻求帮助，也可对本地工程市场进行仔细的走访调研，以此推动学习的深 入。增强工程力量想做好工程的话，就必须增强自己的工程力 量。具体的方式可以采取专业人员外聘，也可从员工内部进行选拔培养。努力的 重点应在以下几个方面体现出来：1.壮大工程招揽队伍。这个“大” ， 是指撒网目
14、标大、取胜可能大、活动能力大，而不是指常规意义上的团队阵容大 。一般而言，在确定着手工程市场开发之初， 2-5 人的工程招揽队伍较为理想。 关键的一环是人员的选择，可以广泛通过渠道招聘或通过熟人推荐，人员要选择 有广泛社会关系，能与房地产开发商或物业管理部门说进去话的“能人” ，如不 完全具备这两点，那么至少具备极强的人际沟通协调能力。工作性质，可以是全 职，也可以是兼职。因为招揽也是一种销售，薪酬方式亦采取低底薪和高提成方 式，以此刺激业务招揽人员积极性。2.培训专业技术人才。依赖外界帮 助，乃至依赖厂家无偿的工程技术支持都不是长久之计，如果你想做大做精，就 必须自己拥有专业的技术人才。这个
15、技术人才不是负责产品研发和技术创新，而 是专指工程运作方面，熟悉从现场勘查、产品选择、图纸设计、方案整理、招投 标处理、现场施工管理至调试验收等各个环节。这些要求罗列在一起可能看似有 些严格，但任一环节不到位，就可能在同对手竞争或实际运作时一败涂地。向厂 家寻求系统培训是个不错的方式，一般厂家都会支持有想法的经销商的可行的请 求，通过跟随厂家经历两三个工程的全部环节后，受训人员便能知个大概，套路 熟悉以后就靠自身的钻研了，遇到不明之处及时向厂方专家请教。3.具 备大型施工能力。一般的经销商安装人员很少，如不提前规划在遇到大工程订单 时肯定会手忙脚乱。如果能组建自己的安装队伍固然好，但如果担心短
16、期拉不到 工程，造成人员太多产生窝工费资的话，可以选择两三家信用较好，费用又适中 的安装队伍，以备不时之需。在确定这些中的一个或几个安装队伍进行任务下发 前，将标准、工期、安全、售后、滞纳金、等条款逐一列细，并签署协议或合同 。尽管做好了这些，但我们仍不能放松对工地的管理监督，我们的技术人员这个 时候就要派上用场了。既约束规范了行为，有丰富积累了经验，一举两得。早树工程标杆实实在在做起来的工程是最有说服力和影响力的，所 以经销商要想尽一切办法尽早实现工程零的突破。单机工程、模块工程均可，分 体工程更佳。有了它们便有了投标说话的分量，一个自己的工程胜过厂家投标模 板上的十个工程，因为工程需求方可以了解并能方便的考察，他们会认为该品牌 已被本地其他客户所论证和认可，增加了它们选择的砝码。接好第一单，可以通 过关系沟通，可以通过价格让利，可以通过其他方式，重要的是要尽快的接下来 。只有短期实现了这一目标，你的产品在工程备选市场上才能“广而告之” 。 合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。面 对工程市场，太
