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1、抓信息 找亮点 保决策对路有效细分析 挖潜力 促经营稳步增长,公司信息及分析工作汇报,1,汇报主要内容,1. 前言,2.“五赢”发挥信息服务经营功能,3.“五保”提升分析指导营销效用,2,前言,近年来，为应对复杂多变的成品油市场，在日趋激烈的竞争中打赢“抢客户、保份额”的保卫战，*公司始终把信息及分析工作作为推动“又快又好发展”的重要途径，高度重视，常抓不懈，着力应用，努力发挥信息及分析工作为领导决策服务，为营销服务，促进了经营管理水平的进一步提升，为稳定客户、开拓市场、扩量增效等方面发挥了积极作用。下面我就*公司在信息与分析工作方面的一些做法作个汇报,3,汇报主要内容,1. 前言,2.“五赢
2、”发挥信息服务经营功能,3.“五保”提升分析指导营销效用,4,五赢”发挥信息服务经营功能,源头参与，精心组织，赢在运用,完善制度，细化考核，赢在规范,夯实基础，提高素质，赢在队伍,合理布局，注重实效，赢在设点,成立机构，高度重视，赢在思想,5,1.1 成立机构，高度重视，赢在思想,业务零售经理,业务部主任,零售部主任,经营部经理,业务部 兼职信息员,零售部 兼职信息员,ME,经营部 兼职信息员,编外 兼职信息员,编外 兼职信息员,加油站 兼职信息员,成立信息管理小组，落实职责，理顺管理层次，加深信息收集的深度。 分管经理和部门主任每天查询市场行情，增加信息员的责任感,6,1.2.1 合理布局，
3、注重实效，赢在设点,共112个采集点,12个,车流量采集点,点对点营销采集点,边贸采集点,车辆进站次数及 零售量采集点,社会经营单位 采集点,终端客户采集点,1 定点采集,7,1.2.2 合理布局，注重实效，赢在设点,2 动 态采集,8,1.3夯实基础，提高素质，赢在队伍,9,培训,交流,指导,学习,每年举办一期以上的培训班。培训内容有：采集方法、信息整理与分析、信息系统操作、信息调研等,在培训期间，安排信息工作先进个人介绍经验,促进信息工作整体水平的提高,市公司管理员下到基层，检查并指导基层信息员开展信息的采集、筛选与上报等工作,加强自学，提高对信息的收集、分析、和处理能力，提升信息员队伍整
4、体素质,1.4 完善制度，细化考核，赢在规范,10,1.5 .1 源头参与，精心组织，赢在运用,11,分管经理 定价,系统外 供货商,信息员,同类型 客户,购油客户,询价,询价,报低价格购油,能高则高定价,指导定价 对客户的报价进行分析验证，一方面通过信息员采集到的价格情况验证，另一方面向关系好的客户验证，摸清客户底线。最终由分管经理综合实际情况定价，按能高则高推价销售,1.5 .2 源头参与，精心组织，赢在运用,12,1.5 .3 源头参与，精心组织，赢在运用,13,源头参与,3.高度敏感，适时扩量。2009年10月，通过收集到*地区资源相对偏紧的信息，公司领导及时与*销售公司进行沟通联系，
5、实现了对*销售公司销售油品7000吨,2.信息共享，全员开拓。每月将流失或供货率下降幅度超过30%的直销和小额配送客户在全区公布，允许营销人员、站长和零售客户经理跨区域进行竞争再开发、维护，避免客户流失或供货率下降，实现优势互补,1.把握机遇，及时跟进。大项目开工初始，用油量很少，单次购买量在一、两桶油左右，且均是自行前往油站购进。站长在得知后第一时间上报，市公司安排专人跟进，如：西气东输工程，开工时每次只购200升油，我司从油站了解到后及时安排沿线油站全线开拓，目前月供油稳定在吨,1.5 .4 源头参与，精心组织，赢在运用,14,精心组织,专项安排,近三年来，我司先后*等重点建设项目进行了专
6、项调查，并根据调查情况制定整体营销方案，取得较好的效果，其中：我司对*用油量的供货率在95%以上，对*等项的供货率也在80%以上。 除了对重点用油工程项目的调查外，我司还根据各时期的营销重点和重点提量客户开展了多次调查。如：燃料油市场调查、过境车队调查、物流车队调查、出租车调查等，通过第一手资料的取得，有力地促进了营销的开展,的市场容量不大，加之我司对属地的市场占有也保持在80%以上的高位，我司将提量重心放在新增用油工程上。为更好地开拓重点用油工程项目，我司在获得新增工程开工的信息后，均在第一时间成立以分管经理任组长的专项调研小组，对重点用油工程开展专项调研,汇报主要内容,1. 前言,2.“五
7、赢”发挥信息服务经营功能,3.“五保”提升分析指导营销效用,15,五保”提升分析指导营销效用,保分析内容传递到位，提升经营质量,保分析结果有效运用，指导营销开展,保分析内容有的放矢，找准薄弱环节,保三级分析体系落实，培养分析习惯,保分析例会长开长新，建立长效机制,16,2.1 保分析例会长开长新，建立长效机制,17,17,一是坚持召开业务线和零售线的周、月、季分析例会，业务和零售的周例会分别定于每周二的上午和晚上召开，月例会定于每月的第一个周末召开，季例会定地每季度第一个月15日前召开，查找存在问题，落实整改措施，促进经营,二是坚持每日分析，跟踪销量异常的油站和经营部，找出原因，制定对策。每日
8、编制零售快报和直销批发日进度快报，排出各经营部、片区、油站的销量及排名情况，并在全区通报，调动基层赶超进度的积极性,三是为增加分析例会的新鲜感，我司对分析内容除规定的常项外，为调动分析人员的主观能动性，还可以由其结合根据各时期的营销重点、市场变化情况等因素增设分析内容，如：在春节的农历销量同比分析、分路段的节日期间同比分析、高速公路车流与销量走势分析、点对点营销专项分析等,2.2 保三级分析体系落实，培养分析习惯,18,18,建立营销人员及站长分析制度,建立片区和经营部分析制度,建立公司层面分析制度,1,2,3,三级分析体系,2.2.1 保三级分析体系落实，培养分析习惯,19,19,建立公司层
9、面分析制度,1,与会人员包括经理、分管经理、业务部、零售部相关人员、部分经营部经理、片区经理及站长，并做好会议纪要。 根据省市公司各时期的工作重点、营销策略，并结合市场、资源、价格、客户的变化情况，紧抓重点工作、重点客户分析，对当期营销工作的薄弱环节有所侧重进行分析，找出不足，安排后期营销开展,2.2.2 保三级分析体系落实，培养分析习惯,20,20,建立片区和经营部分析制度,2,ME对片区维护客户量、片区总量及分结构、分油站销量进行分析，并结合销量变化及时与相关油站进行沟通，督促油站跟踪客户、赶超进度。并且由ME会同站长对片区维护客户中本周购油量为零或减量在1000升以上的客户逐个进行走访维
10、护。 经营部经理对经营部总量进度、属下营销人员销售进度、经营部客户维护情况等项目 进行分析，安排营销及客户维护与开拓工作,2.2 .3 保三级分析体系落实，培养分析习惯,21,21,建立营销人员及站长分析制度,3,站长每日对机出销售和小额配送进行分析，及时掌握每日的销量进度，对日销量环比上日增（减）幅在10%以上的，要找出具体原因，并报ME。 营销人员要每日分析客户购油周期和供货进度，及时发现客户购油的异常变化并进行走访。 营销人员和站长的分析内容要有记录，并将分析记录纳入基础工作检查内容，检查结果记入月度绩效考核。 对油站上报的客户分析由片区经理先行审核把关，再上报零售部，对分析不到位或分析
11、原因有误的在月度考核中对站长和片区经理扣分,2 .3 保分析内容有的放矢，找准薄弱环节,22,22,逐个客户分析，分析供货率变化、客户经营及需求变化、客户购油渠道变化,分析已售未提，掌握客户购油周期和需求变化，发现客户购油渠道变化,分析节日营销和各类促销活动效果，促进客户经理工作，落实客户走访,2 .4 .1 保分析结果有效运用，指导营销开展,23,对直销客户连续未购油月数分为1、2、3个月，并按未购油月数区别安排走访要求,对供货率大幅下降或销量异常的直批客户， IC卡客户周减量在1000升以上和小额配送客户周减量在1吨以上的，提出走访任务,管理人员与责任人共同走访客户，了解真实原因，采取对策
12、,上门了解，多方查证落实，制定营销措施，提高供货,丹霞冶炼厂原通过凡口矿统一购油，通过分析掌握到该客户于09年12月独立出去自行购油，公司动用社会关系并加强高层互访，商定由有社会关系的沙梨园油站维护，并于10年2月份继续在我司购油,宝银运输公司是大宝山运输车队之一，原在大宝山矿自有油站加油，09年5月分析大宝山矿供货率大幅下降（由原200/月下降到70吨/月），立即上门走访，了解宝银运输因价格因素转系统外购油，分管经理通过大宝山矿高层约访宝银运输老板，并安排专人每天跟进，宝银运输于7月份回流,指导营销开展,2 .4.2 保分析结果有效运用，指导营销开展,24,24,指导营销开展,2 .5 保分析内容传递到位，提升经营质量,25,贯彻落实,1.将分析材料和工作安排形成会议纪要，及时发给相关人员，以便管理人员、营销人员、ME和加油站掌握客户已售未提和需求变化，跟进客户购油周期,Click to edit company slogan,石油分公司,26,谢 谢,演讲完毕，谢谢观看
