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1、守价 使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； 住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环 境是要花钱的； 施工的水平和质量难有保证等,P.S:业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的,杀价 应对策略,守价的方法,直接了当回绝,无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则,无能为力，爱莫能助,在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能为力 如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的,守价的方法,实价销售,要做到“守价不死守”还是要继续强调产品，通过介绍来说明我
2、们是实价销售，物有所值的,以推为进,由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的,错误的守议价的方法,面对客户的杀价，几种错误的做法,死守客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃 Ps：守价还是为了成交的 一放到底客户不领情 Ps：没有守价 自己估计现场的折扣价格不能卖，造成现场混乱,守价的角色扮演,如果有议价这一环，就是和客户要进行讨价还价， 一般还是由组长或专案进行。 这一过程中，同样需要业务员的配合。 一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。 通过守价过程，了解客户的心里价位 与议价人员沟通，说明客户
3、目前状况 在谈判中两边说话，促进最终的成交,守价的注意事项,防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合,业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。 客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。 客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。 应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口,让客户“满足,守价的注意事项,满足”不是在价格上，而是表明了
4、我方的诚意，且确已让到最底价。业务员可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取： 将自己与公司立场分开； 表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖； 表明自己立场：我想成交，我愿效劳。 给客户“十足”面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常不易,谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放到底”。 比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持“仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。 不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应,守价的注意事项
5、,给自己余地，不要给客户幻想,Ps：陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题,如何 放 价,有的客户买了几套才打了 折 言下之意：您不要有太高期望,1、类推法,如何 放 价,2、反复强调一分价钱一分货，便宜没好货,房屋不同于一般商品，使用期长、安全性要求高、总价高，所以不能只图便宜，品质才是最重要的,如何 放 价,谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折，可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等,3、附带条件法,如何 放 价,不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在电话中放折扣。 客户来现场，业务员要密切与柜台配合
6、，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场；而业务员则有个人“小九九”，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交,4、带定金来谈,如何 放 价,很多商场从不打低折，但送小商品。好房子也一样，可以送空调或局部装修等名目，将类比价格折入房价中，介绍费也是惯用的一种名目。“没办法，折扣是真的不能打了，可以考虑帮你争取 费”。这种折扣得来不易，业务员可是拼足了劲儿，帮你想办法，该满足了,5、不打折，但送东西,如何 放 价,行情价格，必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘价”，“这个价格可以的话，我就定下来了，直接签约等等”
7、，碰上“杀手级”的客户，出了超低价，可立刻找同类个案作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉他“我知道你的出价是假的！您在玩笑了！”这种回应，就算“斧头级”的客户即使想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时，业务员所应做的，不过是谈价过程中能否让买方心情“爽快”，并达成心目中的目标价而已,6、懂得说“不,如何 放 价,我已为您做了这么多了，如此努力帮你争取了，你还要怎样？！这种手法，前期铺垫很重要，现在所帮客户争取到的条件“楼层、朝向、房型”是多么地来之不易！晓之以情,7、哀兵政策,放 价注意事项,不同客户对折扣需求的心态 有预算的客户求个心理平衡 预算不足的客户心里有底价 放价人员 以现场主管的身份进行放价,THE ENDTHANKS,演讲完毕，谢谢观看
