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1、潍坊百货连锁超市公司商品管理系列内训（二） 北京烽雅精英企业管理顾问有限公司 二零零六年十一月 潍坊,2021/4/20,1,北京烽雅精英企顾司,商品部职责与素质要求 培训讲师 唐韶娟,2021/4/20,2,北京烽雅精英企顾司,连锁超市盈利模式探讨,1、商品利润 2、商业利润 3、财务利润 4、商业地产利润 5、会员利润,百货向销售要利润，超市向采购要利润,采购成为 连锁超市的核心利润部门,2021/4/20,3,北京烽雅精英企顾司,采购的职责,传统： 1、新品开发 2、合同谈判 3、供应商管理 4、促销商品组织 5、结算协助,现代： 以销定采,2021/4/20,4,北京烽雅精英企顾司,现
2、代零售企业营销策略,营销的4P 产品 Product 价格 Price 渠道 Place 推广 Promotion,零售商的4P + 1S 产品 Product 价格 Price 推广 Promotion 陈列 Presentation 库存 Stock,2021/4/20,5,北京烽雅精英企顾司,商品部绩效考核,财务性指标： 1、品类销售额指标 2、品类商品利润指标 3、品类商业利润指标 （品类综合利润指标） 4、品类库存天数指标,非财务性指标： 1、商品结构达成率 2、新品引进率 3、滞销品淘汰率 4、自有品牌销售及毛利占比 5、促销商品销售额及其占比 6、年度合同谈判目标,2021/4/
3、20,6,北京烽雅精英企顾司,商品部采购指标的数字表现,采购部年度预算目标,销售额目标,毛利率（额）目标,SKU计划目标,其他预算目标,商业赞助目标,公司年度预算目标,合同目标 (帐期退佣,2021/4/20,7,北京烽雅精英企顾司,商品部职责,四、商品合同谈判、签订、管理与执行,二、商品组织结构 （建立、完善与优化，品类的深入分析,五、价格管理（价格政策、调价审核、促销商品定价,六、毛利控制（毛利政策与控制,一、市场调研与分析 （消费者、竞争对手、行业市场、供应商渠道等,三、商品管理（新品引进、滞销品淘汰、促销商品选择、 季节性商品、节日商品的及时组织与调整,2021/4/20,8,北京烽雅
4、精英企顾司,商品部职责,九、订货管理（首单订货、促销商品定货、订单跟进,七、促销管理（全年促销计划、促销商品与规划,八、陈列管理,十、库存分析及协调退货（顾客、供应商,十二、自有品牌开发,十三、供应商考核与管理,十四、结算管理（差异单管理、应付帐款、扣款控管,十一、报表分析,2021/4/20,9,北京烽雅精英企顾司,新形势下商品部的组织变革,商品部,品 类 管 理 部,采 购 部,库 存 管 理 部,自 有 品 牌 开 发 部,市 场 推 广 部,2021/4/20,10,北京烽雅精英企顾司,品类管理部职责,零售商品类战略的提出 零售商品类策略的制定 零售商品类规划与单品配置 各品类数据分析
5、 品类空间配置与管理,2021/4/20,11,北京烽雅精英企顾司,1.1 商品结构是灵魂,商品结构 商品分类(粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数按大类、中类、小类、细类、单品 编码位数确定（7位9位11位13位-） 确定商品结构数,把商品按照各种制定的标准与要求进行管理， 使商品能够简单的进行管理,商品的人力组织架构表,2021/4/20,12,北京烽雅精英企顾司,超市,百货,烟酒饮料,食品,生鲜,汽水,茶饮料,饮料,碳酸饮料,可乐,355ml 550ml 750ml 1.25L 2L,举 例,2021/4/20,13,北京烽雅精英企顾司,确定商品组合的方法,如何确定 市调：市场
6、、顾客、供应商,分类越细、商品周转越快；同类商品单品越少， 每个商品的销售量越大，买入价格 越有利，出售价格越低，缺货的机会越少,增加商品的多样性，减少商品的重复性,2021/4/20,14,北京烽雅精英企顾司,品类计划 品类SKU数量（见11部附件） 品牌数量（必备品牌） 供应商数量 陈列面积（多少节货架） 货架数量 销售额 毛利率,2021/4/20,15,北京烽雅精英企顾司,采购部职责,按照商品组织结构进行新品开发、滞销品淘汰、节日商品与季节性商品的组织与调整 合同的谈判、签署、执行与管理 价格与毛利政策的执行（定价、调价等） 陈列的安排或建议 促销商品的谈判与组织 供应商开发、管理与考
7、核 结算的协助,2021/4/20,16,北京烽雅精英企顾司,库存管理部职责,订单的跟进 （新品促销品首单、续订单的跟进） 库存分析与考核 （高库存商品与缺货商品处理及跟进） 供应商到货情况跟踪 退换货协调与原因分析,帐期天数库存天数,2021/4/20,17,北京烽雅精英企顾司,自有品牌开发部职责,自有品牌开发品类、品种的确定 自有品牌商品的市场调查 自有品牌商品的市场定位 自有品牌商品生产供应商的开发 自有品牌商品的生产质量控制 自有品牌商品的定价 自有品牌商品的品牌推广与营销策划 自有品牌商品的促销策划、组织与落实 自有品牌商品的销售,2021/4/20,18,北京烽雅精英企顾司,市场推
8、广部职责,零售企业的品牌推广 宣传企业品牌的广告设计与广告投放 全年活动策划、主题设定与组织实施 促销活动的费用控制与有效评估 全年DM海报的主题设定、拍照组织、印刷组织与派发 消费者调研 竞争对手调查,2021/4/20,19,北京烽雅精英企顾司,采购与门店的权责分配,形成以顾客需求为驱动、以商品为核心竞争力的内外部供应链整合,外部供应商,配送中心,门店,消费者,商品部,财务部/信息部,2021/4/20,21,北京烽雅精英企顾司,采购的基本素质,操守廉洁 市场知识 精打细算 积极认真 创新求进 适应性强 团结合作,2021/4/20,22,北京烽雅精英企顾司,操守廉洁,正直高尚的个人品质
9、良好的职业道德 不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠,2021/4/20,23,北京烽雅精英企顾司,积极认真,敬业、爱业，热爱零售业 良好的心态，工作认真扎实 上进心强,2021/4/20,24,北京烽雅精英企顾司,市场知识,对零售行业有深入的了解 对消费品市场有深入的了解 掌握对所负责部门商品的专业知识 对供应商的熟悉,2021/4/20,25,北京烽雅精英企顾司,精打细算,把超市采购看成是自己的生意 良好的成本控制意识 尽最大努力创造最高的利润 时时处处维护公司的整体利益,2021/4/20,26,北京烽雅精英企顾司,创新求进,不断寻求突破，提升业绩 善于学习，提高自我 不
10、躺在原来的成就上沾沾自喜,2021/4/20,27,北京烽雅精英企顾司,适应性强,良好的身体素质和心理素质 能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作 合理安排工作,良好的时间规划,2021/4/20,28,北京烽雅精英企顾司,团结合作,良好的谈判能力，不断提高谈判技巧，善于与供应商合作 良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作 尊重供应商、同事及店铺员工,2021/4/20,29,北京烽雅精英企顾司,采购应该具备的其他能力,销售专家 财务知识 设备 仓储 防损 信息 学习力,2021/4/20,30,北京烽雅精英企顾司,零售业发展趋势对采购新的要求,全球化采购 中央统采与地方采购 自有品牌的开发 工业化采购 平等待人（供应商、部门,2021/4/20,31,北京烽雅精英企顾司,谢 谢,超市人与您共同进步！ http:/,2021/4/20,32,北京烽雅精英企顾司,演讲完毕，谢谢观看
